Verkaufschance: Definition, Bewertung und Bedeutung im Vertrieb

Was macht einen Kontakt zur Verkaufschance?

Ein Kontakt wird zur Verkaufschance, wenn er einen nächsten Schritt mit Datum hat. Ein Gespräch ohne Termin bleibt ein Gespräch, auch wenn es freundlich verlief.

Drei Punkte prüfen Sie vor der Aufnahme in die Pipeline: Gibt es einen Bedarf? Ist ein Budget oder ein Zeitfenster bekannt? Kennen Sie den Entscheider oder den Weg zu ihm?

Warme und kalte Chancen im Vergleich

Quelle: Eigene Einordnung für den Vertriebsalltag. Die Unterschiede gelten für B2B-Gespräche.

Praxisbeispiel: Die Chance, die aus der Pipeline fiel

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik standen im Frühjahr 40 Chancen in der Pipeline. Bei der Prüfung fehlte bei 14 ein nächster Schritt mit Datum, und bei 6 war der Entscheider nicht bekannt. Der Vertrieb archivierte diese 20 Chancen mit Grund und behielt 20. Im folgenden Quartal kamen aus den 20 Chancen 6 Angebote, vorher waren es aus 40 Chancen 5. Die Pipeline war kleiner, aber sie war ehrlicher.

Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.

Wann eine Chance nicht sinnvoll ist

• Eine Chance ohne Bedarf verbraucht Zeit, die für bessere Kontakte fehlt. Sie gehört zurück in die Qualifizierung.
• Eine Chance, die nur aus Druck des Vertriebs entstanden ist, verzerrt die Pipeline. Der Kunde hat sie nicht bestätigt.
• Eine Zahl in der Pipeline ist kein Umsatz. Gewichtete Werte müssen mit der Abschlussquote der Vergangenheit gerechnet werden, nicht mit Hoffnung.

Checkliste für die Bewertung

• Bedarf in einem Satz mit Anlass bestätigen
• Budget oder Zeitfenster notieren, auch wenn es grob ist
• Den Entscheider und den Weg zu ihm benennen
• Einen nächsten Schritt mit Datum festlegen
• Nach 60 Tagen ohne Bewegung archivieren oder neu bewerten

Die Begriffe rund um die Verkaufschance erklärt das Glossar zur Verkaufschance. Die Pipeline im Glossar zeigt, wie die Stufen zusammenhängen. Die Qualifizierung nach BANT am Telefon liefert die Fragen zur Bewertung. Wie KRAUSS Chancen am Telefon qualifiziert, steht auf der Leistungsseite Telefonakquise.

Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Verkaufschance?

Eine Verkaufschance ist ein Kontakt, bei dem ein möglicher Kauf in Sicht ist. Sie braucht mindestens einen Bedarf des Kunden, einen Entscheider und einen nächsten Schritt mit Datum.

Worin unterscheidet sich eine Verkaufschance von einem Lead?

Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse zeigen könnte. Eine Verkaufschance ist ein Lead, der bewertet wurde und einen nächsten Schritt hat. Erst dann fließt er in die Pipeline.

Wie bewertet man eine Verkaufschance?

Mit Bedarf, Budget, Entscheider und Zeitplan, etwa nach dem BANT-Schema. Jede Frage wird mit Ja, Nein oder offen beantwortet, und offene Punkte werden mit Datum notiert.

Was sind warme und kalte Verkaufschancen?

Warme Chancen entstehen aus einem Bezug, etwa einer Anfrage oder Empfehlung. Kalte Chancen entstehen aus einem Anruf ohne Vorkontakt. Beide brauchen dieselbe Bewertung, die kalte meist einen klareren Anlass.

Wie viele Verkaufschancen braucht ein Vertriebsteam?

Das hängt von Abschlussquote und Auftragswert ab. Rechnen Sie zurück: Ziel an Abschlüssen geteilt durch die Abschlussquote ergibt die nötigen Chancen im Zeitraum.

Wann sollte eine Verkaufschance aus der Pipeline fallen?

Wenn der Kunde den Bedarf verneint, keine Entscheidung im vereinbarten Zeitraum trifft oder der Entscheider nicht erreichbar ist. Dann wird sie mit Grund archiviert und nicht gelöscht.

Welche Rolle spielt das CRM bei Verkaufschancen?

Das CRM hält Status, nächsten Schritt und Datum fest. Ohne diese Felder bleibt die Pipeline eine Liste, die niemand auswertet.

Woran erkennt man eine gute Verkaufschance?

Der Kunde nennt einen konkreten Anlass, ein Zeitfenster und eine Person, die entscheidet. Fehlt einer dieser drei Punkte, ist die Chance noch zu früh für ein Angebot.