Verkaufstrichter in Excel: Aufbau ohne Download

Stand: Oktober 2026.

Welche Spalten brauchen Sie in Excel?

Fünf Spalten reichen: Stufe, Anzahl, Quote zur Vorstufe, Grund für den Verlust und Datum. Das Datum macht Monate vergleichbar. Der Grund ist die Spalte, die im Alltag am meisten Wert bringt, weil sie die Ursache zeigt.

Welche Formel rechnet die Quote?

In der Quotenspalte teilen Sie die Anzahl der Stufe durch die Anzahl der Vorstufe. Steht die Anzahl der Gespräche in Zelle C3 und die der Kontakte in C2, lautet die Formel in D3:

=C3/C2

Formatieren Sie die Zelle als Prozent. Die Zellen müssen Zahlen enthalten, Text rechnet Excel nicht.

Wie prüfen Sie die Tabelle auf Fehler?

Eine Stufe darf nie größer sein als die vorherige. Ist sie es doch, hat jemand eine Zahl falsch eingetragen oder die Stufen sind unklar definiert. Prüfen Sie die Tabelle jeden Freitag, bevor Sie Quoten vergleichen.

Praxisbeispiel: Energieberatung mit 400 Kontakten

In einem Projekt für einen Anbieter von Energieberatung trug das Team drei Monate lang eine Excel-Tabelle. In dieser Zeit wurden 400 Kontakte erreicht, 96 führten zu einem Gespräch und 19 zu einem Termin. Die Gesprächsquote lag bei 24,0 Prozent, die Terminquote bei 19,8 Prozent.

Quelle: Zahlen aus dem Praxisbeispiel. Die Tabelle zeigt den Ablauf, sie ersetzt keine Auswertung über ein Jahr.

Wann reicht Excel nicht mehr?

Excel stößt an Grenzen, wenn mehrere Personen gleichzeitig Kontakte pflegen oder wenn Wiedervorlagen automatisch erinnern sollen. Dann lohnt sich ein CRM, in dem jede Stufe ein Feld hat. Bis dahin genügt eine gemeinsame Datei mit festen Regeln.

Was KRAUSS dazu liefert

KRAUSS führt die Telefonebene und die Terminierung durch und meldet die Termine an Sie zurück. Die Auswertung in Ihrer Tabelle bleibt bei Ihnen. Den Begriff Pipeline erklärt das Glossar. Die Kennzahlen für die Auswertung zeigt der Leitfaden zu Kennzahlen der Akquise.

Häufig gestellte Fragen

Brauche ich für den Verkaufstrichter eine Excel-Vorlage?

Nein. Eine Tabelle mit fünf Spalten und einer Quotenformel reicht für den Start. Eine Vorlage hilft nur, wenn Sie die Stufen vorher festgelegt haben.

Welche Spalten brauche ich?

Stufe, Anzahl, Quote zur Vorstufe, Grund für den Verlust und Datum. Das Datum ist wichtig, weil es Monate vergleichbar macht.

Welche Formel rechnet die Quote?

In der Quotenspalte teilen Sie die Anzahl der Stufe durch die Anzahl der Vorstufe, also zum Beispiel =C3/C2 mit Prozentformat. Die Zellen müssen die Zahlen als Zahl enthalten, nicht als Text.

Wie prüfe ich die Tabelle auf Fehler?

Prüfen Sie, dass keine Stufe größer ist als die vorherige. Ist das der Fall, hat jemand eine Zahl falsch eingetragen oder die Stufen falsch definiert.

Kann Excel mehrere Personen bedienen?

Für zwei bis drei Personen reicht eine gemeinsame Datei. Ab mehr Zugriffen und automatischen Erinnerungen lohnt sich ein CRM.

Wann reicht Excel nicht mehr?

Wenn Sie Kontakte pro Woche automatisch erinnern wollen oder Verläufe einzelner Kontakte brauchen, stößt eine Tabelle an Grenzen.

Wie oft pflege ich die Tabelle?

Einmal pro Woche reicht für die Auswertung. Täglich eintragen sollte nur, wer den Verlauf eines Kontakts nachvollziehen muss.

Welche Rolle spielt KRAUSS bei der Auswertung?

KRAUSS führt die Telefonebene und die Terminierung durch und meldet die Termine. Die Auswertung in Ihrer Tabelle bleibt bei Ihnen.