Verkaufstrichter: Wo Umsatz verloren geht

Stand: Oktober 2026.

Wo liegt der Engpass im Trichter?

Der Engpass ist die Stufe, die im Verhältnis zu den anderen die kleinste Quote hat. Sie berechnen ihn, indem Sie jede Quote mit der Quote Ihres besten Monats vergleichen. Die Stufe mit dem größten Abstand ist der erste Kandidat für eine Änderung.

Welche Zahlen zählen Sie je Stufe?

Zählen Sie die Kontakte, die eine Stufe erreichen, und die Kontakte, die sie verlassen. Notieren Sie außerdem den Grund für jeden Verlust in einem Wort. Diese dritte Angabe ist die wichtigste, weil sie die Ursache zeigt.

Praxisbeispiel: 90 Gespräche mit einem Software-Anbieter

In einem Projekt für einen Anbieter von Gastro-Software lag die Terminquote bei 15,6 Prozent: 14 Termine aus 90 Gesprächen. Der Grund für die meisten Verluste war der Satz "Wir haben schon eine Lösung". Nach der Umstellung auf eine Rückfrage zu Anlass und Zeitplan lag die Quote bei 24,4 Prozent, 22 Termine aus denselben 90 Gesprächen.

Quelle: Zahlen aus dem Praxisbeispiel. Die Vergleichszahl stammt aus einem Quartal mit gleichen Zielgruppen.

Wann ist die kleinste Quote kein Problem?

• Die Stufe ist bewusst eng gefasst, etwa nur für Entscheider mit Budget.
• Die Zahl der Kontakte ist so klein, dass eine einzelne Absage die Quote verschiebt.
• Die Ansprache läuft erst seit wenigen Wochen, dann fehlen Vergleichswerte.

Die Gegenposition: Wer jede niedrige Quote sofort ändert, verändert ständig das Gespräch und lernt nichts. Ein Engpass braucht zwei Monate Beobachtung, bevor eine Änderung zählt.

Wie vermeiden Sie einen falschen Schluss?

Vergleichen Sie Vorher und Nachher nur mit gleichen Zielgruppen und gleicher Anzahl Gespräche. Notieren Sie Änderungen am Angebot oder am Preis, denn sie können die Quote beeinflussen. Ein einziges gutes Quartal beweist noch keine Wirkung.

Was KRAUSS dazu liefert

KRAUSS verbessert die Telefonebene und die Terminierung, das sind die Stufen Gespräch und Termin. Eine Anleitung zur Auswertung finden Sie im Leitfaden zu Kennzahlen der Akquise. Die Terminquote erklärt das Glossar. Den ersten Schritt machen Sie mit dem Neukunden-Check.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Engpass im Verkaufstrichter?

Der Engpass ist die Stufe mit der kleinsten Konversionsrate im Verhältnis zu den anderen. Dort verlieren Sie die meisten Kontakte, ohne dass es auffällt.

Wie lange sollte ich die Stufen zählen?

Zwei Monate sind ein guter Richtwert, weil einzelne Wochen stark schwanken. Zählen Sie jede Stufe getrennt und notieren Sie den Grund für jeden Verlust.

Welche Zahlen brauche ich je Stufe?

Sie brauchen die Zahl der Kontakte, die die Stufe erreichen, und die Zahl, die sie verlassen. Der Grund für den Verlust ist die wichtigste dritte Angabe.

Soll ich sofort die Ansprache ändern?

Nein, zuerst prüfen Sie, ob die Zahlen stabil sind. Eine Änderung nach einer schwachen Woche verändert oft nur das Ergebnis, nicht die Ursache.

Ist der kleinste Wert immer das Problem?

Nicht immer. Eine niedrige Quote kann bei einer Stufe liegen, die bewusst selektiert. Dann ist der Engpass kein Fehler, sondern eine Entscheidung.

Wie hilft ein Umsatzziel bei der Analyse?

Rechnen Sie zurück, wie viele Kontakte Sie für das Ziel brauchen. Die Stufe, die die größte Lücke zu diesem Wert hat, ist der erste Kandidat.

Wann verliert die Analyse an Wert?

Bei sehr wenigen Abschlüssen pro Jahr sind die Quoten zu unsicher. Dann hilft eine Liste der einzelnen Verluste mehr als die Quote.

Was tut KRAUSS, um den Engpass zu verkleinern?

KRAUSS verbessert die Telefonebene und die Terminierung. Angebot und Abschluss liegen bei Ihrem Vertrieb, dort finden wir die Ursache gemeinsam mit Ihren Zahlen.