Verkaufstrichter Phasen mit Ein- und Ausstiegskriterien

Stand: Oktober 2026.

Was ist ein Ein- und Ausstiegskriterium?

Ein Einstiegskriterium legt fest, wann ein Kontakt in eine Phase gehört. Ein Ausstiegskriterium legt fest, wann er sie verlässt. Beide beschreiben ein Ereignis, das ein Zeuge bestätigen kann. "Der Gesprächspartner nennt einen Anlass" ist ein Kriterium. "Der Kontakt ist interessiert" ist keines.

Welche Phasen nutzen Sie im Telefon?

Vier Phasen reichen für die meisten B2B-Teams: Kontakt erreicht, Anlass genannt, Termin vereinbart und Angebot versendet. Mehr Phasen erhöhen den Pflegeaufwand, ohne dass die Entscheidung klarer wird. Jede Phase braucht genau eine Quelle, aus der die Information stammt.

Praxisbeispiel: 120 Kontakte bei einem Ersatzteil-Anbieter

In einem Projekt für einen Anbieter von Industrie-Ersatzteilen lagen 120 Kontakte in der Phase Interesse. Das Team hatte keinen Einstieg definiert, weshalb jede Person anders zählte. Nach der Festlegung auf den genannten Anlass blieben 48 Kontakte in der Phase, und 12 Kontakte erreichten einen Termin. Die Zahlen waren danach zwischen den Personen vergleichbar.

Quelle: Zahlen aus dem Praxisbeispiel. Die Kriterien sind Beispiele, Ihre Phasen legen Sie selbst fest.

Wann sind zu viele Phasen ein Problem?

Wenn das Team mehr Phasen pflegt, als es Gespräche führt, verliert es den Überblick. Ein Kontakt steckt dann in einer Phase, die niemand prüft. Prüfen Sie die Phasen nach drei Monaten: Eine Phase, die kaum benutzt wird, gehört gestrichen.

Wie halten Sie die Kriterien stabil?

Schreiben Sie jede Phase mit Ereignis, Quelle und Verantwortlichem auf. Gehen Sie eine Woche lang mit zehn Kontakten durch und klären Sie jeden Zweifel, bevor Sie weiterzählen. Eine Regel für zwei gleichzeitig erfüllte Phasen verhindert Streit bei der Auswertung.

Was KRAUSS dazu liefert

KRAUSS führt die Telefonebene durch und meldet Termine mit Gesprächsnotiz zurück. Die Phasen nach dem Termin legen Sie in Ihrem Vertrieb fest. Begriffe wie Verkaufschance und Pipeline erklärt das Glossar. Eine Checkliste für die Übergabe an den Vertrieb bietet die Termin-Übergabe an Vertrieb und CRM.

Häufig gestellte Fragen

Was sind Ein- und Ausstiegskriterien?

Einstiegskriterien legen fest, wann ein Kontakt in eine Phase gehört. Ausstiegskriterien legen fest, wann er sie verlässt. Beide müssen ein Ereignis beschreiben, das man beobachten kann.

Wie viele Phasen sind sinnvoll?

Vier bis sechs Phasen reichen für die meisten B2B-Teams. Jede weitere Phase erhöht den Pflegeaufwand, ohne dass die Entscheidung klarer wird.

Ist ein genannter Anlass ein gutes Kriterium?

Ja, weil der Gesprächspartner ihn ausspricht und Sie ihn festhalten können. Ein vages Interesse ist dagegen kein Kriterium, weil es sich nicht prüfen lässt.

Wie lege ich die Phasen mit dem Team fest?

Schreiben Sie je Phase ein Ereignis, eine Quelle für die Information und einen Verantwortlichen auf. Gehen Sie danach eine Woche lang mit zehn Kontakten durch und passen Sie unklare Punkte an.

Was passiert, wenn ein Kontakt zwei Phasen erfüllt?

Dann gilt die spätere Phase, sofern das Kriterium erfüllt ist. Eine feste Regel verhindert, dass Teams die Zahlen unterschiedlich interpretieren.

Wann lohnt sich die Definition nicht?

Bei sehr wenigen Kontakten pro Monat sind feste Phasen zu viel Verwaltung. Dann genügt eine Liste mit Notizen und dem nächsten Schritt.

Wie hilft KRAUSS bei den Phasen?

KRAUSS führt die Telefonebene und meldet Termine mit einer Gesprächsnotiz zurück. Die Phasen nach dem Termin legen Sie in Ihrem Vertrieb fest.