Was ist ein Lead? Definition, Stufen und Beispiele

Erst die Qualifizierung macht aus dem Lead eine Verkaufschance.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Beispiel sind Projektwerte mit offenen Annahmen.

Was ist ein Lead genau?

Ein Lead ist ein Name in Ihrem System, zu dem es einen Grund gibt, sich zu melden. Der Grund kann eine Anfrage sein, ein Download, eine Antwort auf eine Mail oder ein Hinweis aus dem Markt wie eine Ausschreibung. Die Begriffe sind im Glossar zum Lead festgehalten.

Wichtig ist die Trennung von Kontakt und Lead. Eine Adressliste mit 10.000 Namen enthält Kontakte. Erst wer ein Signal zeigt, wird zum Lead.

Welche Stufen durchläuft ein Lead?

Der Weg vom Kontakt zum Abschluss hat fünf Stufen. Jede Stufe hat ein Kriterium und einen Verantwortlichen.

Die Schritte zwischen Lead und Chance beschreibt das Glossar zum qualifizierten Lead. Die Begriffe MQL und SQL erklärt der Unterschied im Glossar.

Welche Pflichtangaben braucht ein Lead?

Fünf Angaben machen einen Lead bearbeitbar: Unternehmen, Funktion, Anlass, Zeitfenster und Budgetrahmen. Ein Modell mit vier Punkten nach BANT, also Budget, Entscheidung, Bedarf und Zeitplan, erklärt das Glossar zu BANT.

Fehlen zwei oder mehr Angaben, bleibt der Lead offen. Das ist kein Nein, aber auch kein Gesprächsauftrag.

Praxisbeispiel: Vom Kontakt zum Termin bei einem Kältetechnik-Händler

In einem Projekt für einen Händler für Kältetechnik im Fachhandel lagen 260 Kontakte aus einer Datenbank vor. Davon reagierten 96 mit einer Anfrage oder einem Download. 31 erfüllten die fünf Pflichtangaben, 9 wurden Termine.

Die Zahlen zeigen, wie stark die Stufen einengen. Nur gut jeder dritte Lead war nach der Prüfung qualifiziert. Die Werte sind Projektzahlen mit Annahmen über Liste und Angebot.

Rechnung: Wie viele Leads braucht der Vertrieb?

Rechnen Sie rückwärts. Nehmen Sie an, Sie wollen 12 Abschlüsse im Jahr. Die Abschlussquote aus Verkaufschancen liegt bei 25 Prozent. Dann brauchen Sie 48 Verkaufschancen. Die Quote von Leads zu Verkaufschancen liegt bei 30 Prozent. Dann brauchen Sie 160 qualifizierte Leads im Jahr, also rund 13 im Monat.

Ändern Sie eine Quote, ändert sich die nötige Menge. Setzen Sie Ihre eigenen Quoten ein.

Wann der Begriff Lead nicht weiterhilft

Wer nur Adressen sammelt und sie Leads nennt, verliert den Überblick. Zahlen wirken dann größer, als sie sind. Auch ein Lead ohne Quelle hilft wenig, weil Sie nicht wissen, welcher Kanal wirkt.

Gegenargument: Manche Teams sagen, jeder Kontakt sei ein Lead. Das vereinfacht den Start, verschleiert aber die Qualität. Trennen Sie beides von Anfang an.

Checkliste für Ihre Lead-Definition

• Die fünf Pflichtangaben stehen schriftlich fest.
• Jeder Lead hat eine Herkunft im CRM.
• Die Stufen sind mit Marketing und Vertrieb abgestimmt.
• Sie kennen die Quoten zwischen den Stufen.
• Die Einwilligung für jeden Kanal ist geklärt.

Nächster Schritt

Die Grundlagen zur Steuerung beschreibt der Wissensbeitrag zum Lead-Management. Wer die Qualifizierung am Telefon auslagern will, findet bei der Telefonakquise von KRAUSS einen Ablauf mit Pflichtangaben.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Lead einfach erklärt?

Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat oder den Sie als passend eingestuft haben. Er ist noch kein Kunde und hat noch keinen Termin.

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Kontakt?

Ein Kontakt ist jede Person in Ihrer Datenbank. Ein Lead ist ein Kontakt mit einem Anlass oder einer Reaktion. Erst die Qualifizierung macht aus dem Lead eine Verkaufschance.

Welche Stufen hat ein Lead?

Typisch sind Kontakt, Lead, qualifizierter Lead, Verkaufschance und Abschluss. Jede Stufe hat klare Kriterien, die Sie schriftlich festlegen.

Was sind die Pflichtangaben eines Leads?

Unternehmen, Funktion des Ansprechpartners, Anlass, Zeitfenster und Budgetrahmen. Fehlt eine Angabe, bleibt der Lead offen und landet in der Recherche.

Wie unterscheidet sich ein Lead von einer Verkaufschance?

Eine Verkaufschance hat ein Angebot, einen Entscheider und einen Zeitplan. Der Lead hat nur Interesse oder einen Anlass. Die Verkaufschance folgt aus der Qualifizierung.

Wie viele Leads braucht ein Vertrieb?

Rechnen Sie rückwärts: Abschlüsse geteilt durch Abschlussquote ergeben Verkaufschancen, daraus folgen die nötigen Leads. Die Quoten bestimmen die Menge.

Ist ein Lead ohne Einwilligung erlaubt?

Das hängt vom Kanal und der Art der Ansprache ab. Für Telefonwerbung gegenüber Unternehmen gilt nach § 7 UWG in der Regel eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Eine Rechtsberatung prüft den Einzelfall.

Wer kümmert sich um Leads, Marketing oder Vertrieb?

Das Marketing erzeugt und bewertet Leads, der Vertrieb qualifiziert und bearbeitet sie. Die Übergabe braucht eine gemeinsame Definition und einen festen Zeitraum.