Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Performance Marketing Funnel zeigt, wie aus einer Anzeige ein stattgefundener Termin wird. Er besteht aus sechs Stufen mit je eigener Quote.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wer die Quoten kennt, sieht, wo das Budget verloren geht. Stand: Oktober 2026.
Welche Stufen hat der Funnel im B2B?
Der Funnel im B2B hat sechs Stufen: Einblick der Anzeige, Klick, Anfrage, Gespräch, übergebener Termin und stattgefundener Termin. Die letzte Stufe ist die wichtigste, weil sie zeigt, ob die Vorarbeit wirklich ein Gespräch wert war.
Jede Stufe hat eine eigene Ursache. Die Anzeige muss gesehen und angeklickt werden, die Anfrage muss das Angebot einlösen, das Gespräch muss einen Anlass finden, der Termin muss bestätigt werden und stattfinden.
Welche Quoten sind je Stufe üblich?
Eine allgemeine Zahl gibt es nicht, weil Branche, Angebot und Zielgruppe stark wirken. Messen Sie Ihre Quoten je Stufe über mindestens acht Wochen und vergleichen Sie sie mit eigenen früheren Zeiträumen.
| Stufe | Kennzahl | Gemessen wo |
|---|---|---|
| Einblick zu Klick | Klickrate | Plattform |
| Klick zu Anfrage | Anfragequote | Formular oder Anruf |
| Anfrage zu Gespräch | Gesprächsquote | Telefonteam |
| Gespräch zu Termin | Terminquote | Telefonteam |
| Termin zu stattgefunden | Stattfindequote | Vertrieb |
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Rechnung: Wie viel Budget braucht ein Termin?
Die Rechnung läuft vom Einblick bis zum stattgefundenen Termin. Alle Quoten sind Annahmen.
| Stufe | Quote (Annahme) | Ergebnis |
|---|---|---|
| Einblicke | Budget 2.800 Euro, Tausender-Preis 20 Euro (Annahme) | 140.000 |
| Klicks | 0,8 % der Einblicke | 1.120 |
| Anfragen | 4 % der Klicks | rund 45 |
| Gespräche | 50 % der Anfragen | 22 |
| Termine | 35 % der Gespräche | 8 |
| Stattgefundene Termine | 75 % der Termine | 6 |
| Budget je stattgefundenem Termin | 2.800 geteilt durch 6 | rund 467 Euro |
Die Rechnung zeigt: Verbessern Sie die Stufe mit dem größten Verlust zuerst. Eine Verdopplung der Gesprächsquote hat hier mehr Wirkung als eine Verdopplung der Klickrate.
Praxisbeispiel: Ein Anbieter für Lagerlogistik
Ein Anbieter für Lagerlogistik sah in seinem Funnel eine Klickrate von 0,9 Prozent, die für die Anzeige gut war. Die Anfragequote lag jedoch bei 1,2 Prozent, weil die Landingpage das Angebot nicht deutlich nannte. Nach einer Überarbeitung der Anzeige auf den konkreten Dienst stieg die Anfragequote auf 3,1 Prozent.
Die Zahl stattfindender Termine war dagegen zunächst unauffällig. Erst eine Bestätigung zwei Tage vorher brachte die Stattfindequote von 60 auf rund 80 Prozent.
Wann passt der Funnel nicht?
Bei sehr kleinen Mengen ist der Funnel zu grob. Jede einzelne Anfrage verschiebt die Quote stark, deshalb entstehen Schlüsse aus Zufall. Dann zählen Sie die Termine über ein Quartal statt je Monat.
- Wenige Anfragen. Bei unter zehn Anfragen im Monat sind die Quoten nicht belastbar.
- Lange Zyklen. Wenn ein Termin Monate später zum Auftrag führt, zeigt der Funnel nur den Anfang.
- Keine Trennung der Stufen. Ohne saubere Zählung je Stufe entsteht nur ein Gesamtwert, der nichts erklärt.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welche Stufe verbessern Sie zuerst?
Messen Sie zuerst die Stufen, die Sie selbst beeinflussen: Anfrage, Gespräch und stattfindender Termin. Die Anzeige hilft bei der Klickrate, die Kette danach entscheidet über den Preis. Der Leitfaden zum Sales Funnel im B2B zeigt den Ablauf nach der Anfrage.
Die Zusammenhänge von Nachfrage und Vertrieb beschreibt die Säule Demand Generation.
Wo setzt KRAUSS an?
KRAUSS übernimmt die Stufen nach der Anfrage: Qualifizierung am Telefon, Terminvereinbarung und Bestätigung. Die Anzeigen auf Google und LinkedIn gehören ebenfalls zum Angebot. Die Leistung im Überblick steht auf der Seite Performance Marketing. Die Quoten Ihres Vertriebs bleiben in Ihrer Auswertung.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Performance Marketing Funnel?
Der Funnel zeigt die Stufen, die eine Anzeige durchläuft: Einblick, Klick, Anfrage, Gespräch, Termin und stattgefundener Termin. Jede Stufe hat eine Quote, und das Produkt der Quoten ergibt das Ergebnis.
Welche Stufe ist im B2B meist der Engpass?
Oft die Stufe zwischen Anfrage und Gespräch, weil Anfragen zeitlich verzögert und unvollständig beantwortet werden. Messen Sie diese Stufe zuerst, bevor Sie an der Anzeige feilen.
Welche Quoten sind realistisch?
Das hängt von Branche, Angebot und Zielgruppe ab. Vergleichen Sie Ihre Quoten nur mit eigenen früheren Kampagnen, fremde Richtwerte taugen dafür kaum.
Wie hilft der Funnel bei der Budgetplanung?
Er zeigt, wie viele Klicks ein Termin braucht, und damit, welches Budget für das Ziel nötig ist. Rechnen Sie rückwärts vom Ziel an Terminen.
Warum zählt der stattgefundene Termin?
Ein Termin, der ausfällt, bringt keinen Umsatz. Die Quote der stattfindenden Termine zeigt, ob die Bestätigung und die Qualifizierung greifen.
Kann der Funnel zeigen, ob eine Anzeige gut ist?
Er zeigt, an welcher Stufe eine Anzeige schwächelt. Eine hohe Klickquote bei niedriger Anfragequote deutet auf ein Angebot hin, das im Anzeigentext nicht eingelöst wird.
Wie oft sollte man den Funnel prüfen?
Wöchentlich für die Anzeigen und monatlich für die Quoten der Stufen. Eine Veränderung über zwei Wochen ist oft Zufall.
Wann passt der Funnel nicht?
Bei sehr kleinen Mengen ist er zu ungenau, weil jede einzelne Anfrage die Quote stark verschiebt. Dann zählen Sie die Termine über ein Quartal statt je Monat.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
