Vertriebsplanung: 4 Schritte für planbare Termine und Umsatz

Ein Plan, der diese Schritte enthält, ist nach einer Stunde fertig und nach einem Quartal überprüfbar. Stand: Oktober 2026.

Welche vier Schritte gehören zur Planung?

1. Ziel festlegen. Formulieren Sie ein Ergebnisziel für Aufträge oder Umsatz und ein Aktivitätsziel für Termine je Woche.
2. Zielkreis beschreiben. Legen Sie Branche, Größe, Region und Anlass fest. Der Zielkreis bestimmt, wie viele Kontakte nötig sind.
3. Kennzahlen definieren. Wählen Sie Gespräche, Termine, stattgefundene Termine, Angebote und Aufträge und halten Sie fest, wie Sie jede Zahl zählen.
4. Rhythmus festlegen. Eine wöchentliche Auswertung und ein monatlicher Blick auf Ziele reichen für die meisten Teams.

Wie rechnen Sie die Planung für ein Quartal?

Die Tabelle zeigt ein Beispiel mit Annahmen für ein Quartal mit einem Ziel von 4 Aufträgen.

Das Ziel wirkt erst, wenn die Wochenziele daraus folgen. Bei 15 Terminen im Quartal sind das rund 1,2 Termine pro Woche, verteilt auf die Stufe der Gespräche.

Praxisbeispiel: Ein Plan, der nach zwei Wochen korrigiert wurde

In einem Projekt für einen Hersteller von Gastronomietechnik legte das Team ein Quartalsziel von 15 Terminen fest. Nach zwei Wochen standen 3 Termine im Kalender, obwohl 40 Gespräche geführt worden waren. Die Auswertung zeigte, dass die Gespräche bei Einkäufern stattfanden, nicht bei Küchenleitungen. Nach der Umstellung des Zielkreises stieg die Terminquote auf 1 von 5 Gesprächen, und das Quartalsziel wurde mit 16 Terminen erreicht.

Wann hilft Planung nicht?

Eine Planung ersetzt keinen Zielkreis und kein Angebot. Wenn die Zahlen nicht stimmen, zeigt der Plan nur die Lücke. Auch ein Plan, den niemand auswertet, bleibt Papier. Planen Sie deshalb nur, was Sie in einem festen Rhythmus prüfen.

Den Aufbau einer Jahresplanung zeigt der Leitfaden zur Vertriebsplanung. Die Begriffe rund um die Zielsetzung erklärt das Glossar zur Terminquote.

Häufig gestellte Fragen

Was gehört zu einer Vertriebsplanung?

Eine Vertriebsplanung legt Ziel, Zielkreis, Kennzahlen und einen festen Rhythmus fest. Sie verbindet das Umsatzziel mit den Aktivitäten, die es möglich machen.

Wie lang sollte eine Vertriebsplanung sein?

Eine Seite mit Zielen, Kennzahlen und Terminen genügt für den Start. Längere Pläne werden selten gelesen und noch seltener aktualisiert.

Wie oft plane ich den Vertrieb neu?

Prüfen Sie den Plan monatlich und planen Sie quartalsweise neu. Eine Jahresplanung dient als Rahmen, nicht als starres Dokument.

Wie setze ich Vertriebsziele richtig?

Setzen Sie Ziele für Aktivitäten und Ergebnisse, etwa Termine je Woche und Aufträge je Quartal. Ziele müssen messbar und in einem festen Zeitraum erreichbar sein.

Welche Kennzahlen gehören in die Planung?

Gespräche mit Entscheidern, Termine, stattgefundene Termine, Angebote und Aufträge reichen für den Start. Ergänzen Sie die Kosten je Termin, wenn Sie extern arbeiten.

Wie beziehe ich das Team in die Planung ein?

Lassen Sie das Team Aktivitätsziele mitbestimmen. Menschen halten Zahlen ein, die sie selbst mitgesetzt haben.

Wann ist eine Vertriebsplanung nicht hilfreich?

Wenn Angebot oder Zielgruppe noch offen sind, bleibt jede Planung eine Vermutung. Klären Sie zuerst diese Grundlagen.

Welche Software brauche ich für die Vertriebsplanung?

Eine Tabelle genügt am Anfang. Wichtig ist eine feste Definition jeder Kennzahl. Software folgt, wenn der Ablauf steht.