Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Wachstumsstrategie im Vertrieb legt fest, wie viele neue Kunden in welchem Zeitraum gewonnen werden sollen, über welche Kanäle und mit welchem Aufwand. Ohne diese Festlegung entscheidet der nächste Monat über das Ergebnis.
Dieser Beitrag stammt von März 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Welche Erfolgsfaktoren tragen eine Wachstumsstrategie?
Vier Faktoren entscheiden. Fehlt einer, bleibt der Plan auf dem Papier.
- Ein Zielbild mit Zahl und Zeitraum. Zum Beispiel zwölf neue Kunden bis Jahresende. Ohne Zahl lässt sich keine Woche bewerten.
- Genug passende Kontakte. Die Zielgruppe muss groß genug sein, dass die Rechnung aufgeht.
- Ein fester Gesprächsablauf. Einstieg, Bedarf, Nutzen, Termin. Jeder Schritt hat ein Ergebnis, das sich zählen lässt.
- Kennzahlen, die wöchentlich gelesen werden. Gespräche, Termine, Abschlüsse. Abweichungen werden in der nächsten Woche korrigiert.
Wie setzen Sie die Strategie in 90 Tagen um?
Der Plan läuft in drei Phasen von je rund 30 Tagen. Am Ende jeder Phase steht eine Entscheidung.
- Ziel und Zielgruppe festlegen. Beschreiben Sie die Zielgruppe mit drei Kriterien und setzen Sie das Neukundenziel.
- Einen Kanal testen. Starten Sie mit dem Kanal, den Ihr Team am besten bedienen kann, meist Telefon oder E-Mail.
- Auswerten und anpassen. Vergleichen Sie Ist und Soll je Kennzahl. Ändern Sie nur eine Stellschraube pro Phase, sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie rechnet sich ein Neukundenziel?
Die Rechnung läuft rückwärts vom Ziel zu den Gesprächen. Alle Quoten sind Annahmen, die Sie durch eigene Werte ersetzen.
| Schritt | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Neukunden im Jahr | Ziel | 12 |
| Abschlussquote aus Terminen | Annahme 20 % | 60 Termine |
| Terminquote aus Gesprächen | Annahme 8 % | 750 Gespräche |
| Gespräche je Woche | 750 geteilt durch 48 Arbeitswochen | rund 16 |
Die Zahlen zeigen die Richtung: Ein Ziel von zwölf Kunden braucht im Jahr rund 750 gute Gespräche, wenn die Quoten so stimmen. Verändert sich eine Quote, verändert sich die Zahl der Gespräche.
Praxisbeispiel: Ein Anbieter für Gebäudetechnik
Ein Anbieter für Gebäudetechnik änderte in einem Projekt nur den Einstieg im Gespräch. Statt der Frage nach dem Bedarf nannte der Gesprächspartner einen konkreten Anlass aus der Zielgruppe. Die Terminquote stieg von 4 auf 9 Termine je 100 Gespräche. Der Wert gilt für dieses Projekt und diesen Gesprächsleitfaden.
Wann trägt eine Wachstumsstrategie nicht?
Hat das Angebot kaum Nutzen für die Zielgruppe, bringt auch der beste Prozess keine Kunden. Fehlt die Kapazität, verfallen Termine, bevor sie stattfinden. Und wenn die Zielgruppe zu eng ist, reicht selbst eine gute Quote nicht. In diesen Fällen gilt zuerst das Angebot prüfen, dann den Vertrieb.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für den Start
- Ziel in Neukunden und Zeitraum formuliert
- Zielgruppe mit drei prüfbaren Kriterien beschrieben
- Kennzahlen Gespräche, Termine und Abschlüsse je Woche festgelegt
- Verantwortliche je Kanal benannt
Die Grundlagen zur Vertriebsstrategie beschreibt der Leitfaden zur B2B-Vertriebsstrategie. Wie ein Jahresplan entsteht, zeigt der Leitfaden zur Vertriebsplanung. Der Einstieg mit Terminen ist Teil der Telefonakquise. Was ein Lead ist, erklärt das Glossar zum Lead.
Häufig gestellte Fragen
Was gehört zu einer Wachstumsstrategie im Vertrieb?
Ein Ziel mit Zahl und Zeitraum, eine beschriebene Zielgruppe, die Kanäle, über die Kontakte entstehen, und die Kennzahlen, die jede Woche gelesen werden.
Wie lange dauert es, bis eine Wachstumsstrategie wirkt?
Erste Zahlen zeigen sich nach vier bis acht Wochen, weil ein Gespräch bis zum Termin Zeit braucht. Entscheidend ist, dass die Kennzahlen ab der ersten Woche erfasst werden.
Wie viele Gespräche braucht ein Neukundenziel?
Das hängt von Terminquote und Abschlussquote ab. Im Beitrag steht eine Rechnung mit Annahmen, die Sie durch Ihre eigenen Werte ersetzen.
Brauche ich eine eigene Vertriebsabteilung dafür?
Nicht zwingend. Die Telefonebene und die Terminierung lassen sich auslagern, die Strategie und der Abschluss bleiben bei Ihnen.
Welche Kennzahl ist die wichtigste?
Die Terminquote je 100 Gespräche, weil sie die Wirkung des Gesprächsbeginns zeigt. Sie hängt aber von Zielgruppe und Angebot ab.
Wann scheitert eine Wachstumsstrategie?
Wenn das Angebot kaum Nutzen für die Zielgruppe hat oder keine Kapazität für Termine vorhanden ist.
Wie passt die Strategie zur Terminierung?
Die Strategie legt fest, wie viele Termine nötig sind. Die Terminierung liefert diese Termine, wenn Zielgruppe und Gesprächsziel klar sind.
Wo finde ich eine Vorlage für den Jahresplan?
Der Leitfaden zur Vertriebsplanung im Jahresplan zeigt die Schritte. Die Vorlage für den Vertriebsplan steht in den Werkzeugen von KRAUSS.
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