Was ist Vertrieb? Definition und Grundlagen des Managements

Im B2B entscheidet die Qualität dieser Steuerung oft mehr als die Größe des Teams.

Stand: Oktober 2026. Die Begriffe folgen gängiger Vertriebspraxis, die Praxisbeispiele stammen aus Projekten der KRAUSS GmbH.

Was versteht man unter Vertrieb?

Vertrieb ist die Aufgabe, Kunden für ein Angebot zu gewinnen und den Abschluss herbeizuführen. Er reicht von der ersten Ansprache über Beratung und Angebot bis zur Betreuung nach dem Kauf. Ohne Vertrieb bleibt ein Produkt im Lager, egal wie gut es ist.

Welche Aufgaben hat der Vertrieb im Unternehmen?

Der Vertrieb gewinnt neue Kunden, pflegt bestehende und meldet Marktinformationen zurück. Er liefert Zahlen, die Produktion und Marketing brauchen, etwa welche Einwände oft kommen. Die Aufgabe endet nicht mit dem Abschluss, denn Bestandskunden bringen die nächsten Aufträge.

Was gehört zum Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement umfasst Ziele, Gebiete, Prozesse, Personal und Kennzahlen. Die Ziele legen fest, wie viel Umsatz in welchem Zeitraum entstehen soll. Die Prozesse beschreiben, wie ein Interessent durch die Stufen geht. Die Kennzahlen zeigen, wo der Prozess stockt.

Praxisbeispiel: Ein Team, das Umsatz nur im Quartalsende sah

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik lag der Umsatz zu 70 Prozent im letzten Monat des Quartals. Die Geschäftsführung sah die Lage erst am Ende. Das Team führte wöchentliche Zahlen zu Kontakten, Terminen und Angeboten ein. Nach zwei Quartalen fielen Engpässe bei den Terminen früh auf, und der Umsatz verteilte sich gleichmäßiger über den Zeitraum. Die Zahlen sind gerundet und anonymisiert.

Rechnung: Wie viel Umsatz braucht eine Vertriebskraft?

Die Rechnung zeigt den Zusammenhang von Terminen und Umsatz. Alle Zahlen sind Annahmen.

Diese Rechnung zeigt, wie früh ein Engpass entsteht. Fehlt ein Termin, fehlt später ein Angebot und dann ein Abschluss.

Wann reines Vertriebsmanagement nicht reicht

Ein Plan allein bringt keine Kunden, wenn niemand die Ansprache macht. Auch ein gutes Produkt verkauft sich nicht, wenn der Vertrieb keine Zeit für Neukunden hat. In solchen Fällen hilft Unterstützung bei der Ansprache, bevor Sie den Prozess weiter verfeinern. Eine Gegenposition gilt zudem für sehr kleine Märkte mit wenigen Kunden: Dort ersetzt ein persönliches Netz oft jede Kennzahl.

Checkliste: Ist Ihr Vertriebsmanagement vollständig?

• Gibt es ein Umsatzziel je Quartal?
• Ist jede Vertriebsstufe mit einem zählbaren Ergebnis hinterlegt?
• Sehen Sie wöchentlich Kontakte, Termine und Angebote?
• Ist festgelegt, wer Interessenten aus dem Marketing übernimmt?
• Kennen Sie die Abschlussquote der letzten drei Monate?

Der nächste Schritt

Wer die Ansprache auslagern will, findet die Telefonebene unter /solutions/telefonakquise. Die Grundlagen für die Vertriebsstrategie beschreibt der Leitfaden /leitfaden/b2b-vertriebsstrategie, und das CRM als Grundlage der Steuerung erklärt /wissen/crm-vertrieb. Die Kennzahlen im Überblick finden Sie im Eintrag /glossar/kennzahlen-vertrieb.

Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Vertrieb?

Vertrieb ist die Aufgabe, Angebote an Kunden zu bringen und daraus Umsatz zu machen. Er umfasst Ansprache, Beratung, Angebot, Verhandlung und Betreuung. Im Unternehmen verbindet er Kundennutzen mit dem Ergebnis.

Was ist Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement plant, steuert und kontrolliert den Vertrieb. Dazu gehören Ziele, Gebiete, Prozesse, Personal und Kennzahlen. Ziel ist, dass der Umsatz planbar wird und nicht vom Zufall abhängt.

Welche Aufgaben hat der Vertrieb im Unternehmen?

Er gewinnt Kunden, pflegt Bestandskunden, meldet Marktinformationen zurück und trägt Verantwortung für den Umsatz. Außerdem liefert er Daten, die Produktion und Marketing brauchen.

Welche Kennzahlen gehören ins Vertriebsmanagement?

Wichtig sind Umsatz, Abschlussquote, Kosten je Kunde, Pipeline-Volumen und Zeit bis zum Abschluss. Ergänzen Sie diese Werte um Kontakte und Termine, damit Sie frühe Engpässe sehen.

Wie unterscheiden sich Vertrieb und Marketing?

Marketing schafft Bekanntheit und Interesse. Vertrieb führt das Gespräch und schließt ab. Beide brauchen eine gemeinsame Übergabe, sonst gehen Interessenten verloren.

Woran erkenne ich einen lückenhaften Vertriebsprozess?

Ein lückenhafter Prozess zeigt sich, wenn Umsatz erst am Quartalsende sichtbar wird. Ein weiteres Zeichen sind Angebote ohne Datum für den nächsten Schritt. Prüfen Sie je Phase, wie viele Vorgänge stecken bleiben und warum. Die Engstelle ist die Stufe, in der die meisten Vorgänge liegen bleiben. Beginnen Sie dort mit einer klaren Regel.

Wann braucht ein kleines Unternehmen Vertriebsmanagement?

Sobald mehr als eine Person verkauft oder der Umsatz aus wenigen Kunden kommt. Ein einfacher Trichter und ein wöchentlicher Blick auf die Zahlen reichen oft aus.

Wie viel Umsatz muss eine Vertriebskraft erreichen?

Rechnen Sie die Kosten der Stelle je Jahr mit Gehalt, Nebenkosten und Werkzeugen. Teilen Sie diesen Betrag durch den Deckungsbeitrag je Euro Umsatz. Das Ergebnis ist der Umsatz, den die Person mindestens bringen muss. Die Rechnung hängt von Annahmen ab, etwa der Einarbeitungszeit, die Sie offen nennen sollten.