Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Traffic-Quellen für B2B wirken, wenn sie Ihre Zielrolle dort erreichen, wo sie ohnehin nach Lösungen sucht, und die Sie messen können. Im Schnitt entscheidet nicht die Menge der Besucher, sondern die Zahl der Gespräche, die aus ihnen entstehen.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Welche Traffic-Quellen gibt es im B2B?
Es gibt sechs Quellen, die im Vertrieb eine Rolle spielen: Suche, bezahlte Anzeigen, Empfehlungen, Fachmedien, direkte Ansprache und Veranstaltungen. Jede hat eine andere Kostenstruktur und eine andere Wirkungszeit.
- Suche: langsam im Aufbau, dann dauerhaft
- Anzeigen: schnell, aber nur solange das Budget läuft
- Empfehlungen: wenig planbar, oft hohe Qualität
- Fachmedien: gute Reichweite bei klar definiertem Thema
- Direkte Ansprache: Anruf oder Mail mit Anlass, sofort messbar
- Veranstaltungen: wenige Kontakte, viel Gesprächszeit
Welche Quelle bringt die meisten Gespräche?
Die Quelle mit dem günstigsten Verhältnis aus Kosten und Gesprächen ist die, die Ihr Vertrieb am besten nachfassen kann. Eine Quelle mit vielen Besuchern und ohne Nachfassen liefert wenig. Die Tabelle zeigt die Abwägung für typische Fälle.
Tabelle: Traffic-Quellen im B2B, Einordnung nach Wirkung und Steuerbarkeit, Stand 10/2026
| Quelle | Wirkungszeit | Steuerbarkeit | Eignung für Gespräche |
|---|---|---|---|
| Suche (organisch) | Monate | gering | hoch, wenn die Frage passt |
| Anzeigen | Tage | hoch | hoch mit Telefonrückruf |
| Empfehlungen | Wochen | gering | sehr hoch |
| Fachmedien | Wochen | mittel | mittel |
| Direkte Ansprache | Tage | hoch | hoch mit Anlass |
| Veranstaltungen | Wochen bis Monate | mittel | hoch, aber wenige Kontakte |
Quelle: Einordnung der Redaktion aus der Akquisepraxis, keine Marktzahl.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Ein Beispiel aus der Praxis: Anzeigen mit Rückruf
In einem Projekt für einen Anbieter von Lagersystemen liefen drei Quellen gleichzeitig: eine Suchanzeige, ein Fachartikel und die direkte Ansprache per Anruf. Die Suchanzeige brachte 140 Klicks und 11 Anfragen, der Fachartikel 60 Leser und 2 Anfragen. Die direkte Ansprache erreichte 90 Entscheider, 16 Gespräche kamen zustande.
Die Rechnung mit Annahmen: Aus den 11 Anfragen der Suchanzeige wurden nach Rückruf 6 Gespräche, also rund 55 Prozent. Die Quote stammt aus dem Projekt. Bei einem Preis je Klick von 1,80 Euro (Annahme) kostete die Suchanzeige 252 Euro, je Gespräch rund 42 Euro.
Tabelle: Traffic-Quellen im Vergleich, Werte aus dem Beispielprojekt
| Quelle | Kontakte | Anfragen oder Gespräche | Aufwand |
|---|---|---|---|
| Suchanzeige | 140 Klicks | 11 Anfragen, 6 Gespräche | 252 Euro Klickkosten (Annahme) |
| Fachartikel | 60 Leser | 2 Anfragen | Arbeitszeit |
| Direkte Ansprache | 90 Entscheider | 16 Gespräche | Arbeitszeit des Teams |
Quelle: Werte aus dem Projekt, Einzelfall, Stand 10/2026.
Wann sind Traffic-Quellen nicht der richtige Weg?
Ein Traffic-Plan trägt nicht, wenn Sie niemanden haben, der Anfragen in einem Tag beantwortet. Dann verpuffen Anzeigen und Besucher. Auch bei einem Angebot, das ohne Erklärung nicht verstanden wird, sind Besucher wenig wert. Dann ist ein direkter Gesprächsweg mit einem Anlass schneller. Die Abwägung zwischen Kanälen zeigt der Vergleich Performance Marketing oder Telefonakquise.
Wo passt KRAUSS in die Quellen?
KRAUSS übernimmt zwei Quellen: Anzeigen als Performance Marketing und die direkte Ansprache per Telefon mit Terminierung. Anzeigen ohne Rückruf verlieren den Großteil ihres Werts, deshalb planen wir sie mit der Telefonebene zusammen. Suchmaschinenoptimierung, Fachartikel und Veranstaltungsorganisation gehören nicht zu unseren Leistungen. Die Telefonebene beschreibt die Seite Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Quellenwahl
- Zielrolle und Thema für jede Quelle benannt
- Messung für Kontakt, Anfrage und Gespräch getrennt
- Rückrufzeit definiert, etwa am selben oder nächsten Werktag
- Kosten je Gespräch statt je Klick berechnet
- Nach vier Wochen entschieden, welche Quelle bleibt
Häufig gestellte Fragen
Welche Traffic-Quelle ist für B2B die beste?
Die, die Ihre Zielrolle erreicht und nachgefasst werden kann. Eine pauschale Antwort gibt es nicht. Messen Sie Gespräche je Quelle.
Wie viele Quellen braucht ein kleiner Anbieter?
Zwei bis drei, die Sie gut bedienen können. Mehr Quellen verteilen Zeit und Messung, bis keine Quelle stimmt.
Lohnen sich bezahlte Anzeigen für B2B?
Ja, wenn Anfragen zügig beantwortet werden. Ohne Rückruf sind Anzeigen teuer.
Wie wichtig ist die organische Suche?
Sie wirkt langsam und braucht Inhalte. Wir bieten keine Suchmaschinenoptimierung an, wir planen Anzeigen und die Telefonebene.
Was bringt eine Veranstaltung?
Wenige Kontakte mit viel Gesprächszeit. Nach der Veranstaltung ist der Rückruf der Hebel, siehe Messekontakte nachtelefonieren.
Wie messe ich die Quelle?
Kontakt, Anfrage, Gespräch und Termin getrennt zählen, mit dem Datum der Anfrage. Ohne Trennung kennen Sie den Weg nicht.
Kann eine Quelle eine Liste ersetzen?
Nein. Eine Liste mit Anlass ist eine eigene Quelle und braucht Rechtsgrundlage, siehe Kaltakquise im B2B: Recht.
Wo starte ich mit dem Quellenplan?
Mit dem Neukunden-Check. Ein Angebot für Ihre Zielgruppe erstellen Sie im Angebot-Konfigurator.
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