Woher bekommt man B2B-Leads? Fünf Quellen

Entscheidend ist nicht die Zahl der Quellen, sondern ob Sie je Quelle Termine und Aufträge messen. Stand: Oktober 2026.

Welche Quellen gibt es und was liefern sie?

Wie rechnen Sie den Ertrag einer Quelle?

Ertrag je Quelle = Anzahl Leads × Terminquote × Angebotsquote × Abschlussquote × Deckungsbeitrag. Die Formel passt für jede Quelle. Den Wert je Lead rechnen Sie im Beitrag Wie viel ist ein Lead wert nach.

Rechnung mit offenen Annahmen: Eine Quelle liefert 40 Leads im Monat, die Terminquote liegt bei 15 Prozent, die Angebotsquote bei 40 Prozent und die Abschlussquote bei 25 Prozent. Das ergibt 0,6 Aufträge im Monat. Eine zweite Quelle liefert 120 Leads mit 3 Prozent Terminquote, dann entstehen rechnerisch 0,9 Aufträge im Monat, weil die Angebotsquote und die Abschlussquote gleich bleiben. Die Menge allein entscheidet also nichts.

Praxisbeispiel: Eine Quelle, die nach drei Monaten kippte

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lieferte eine Anzeigenkampagne in den ersten Monaten viele Anfragen. Nach drei Monaten zeigte die Auswertung 38 Anfragen, aber nur 4 Termine mit Entscheidern, weil viele Anfragen von Privatpersonen oder Studenten kamen. Nach einer Anpassung der Suchbegriffe und einer Qualifizierung am Telefon stieg die Terminquote auf 14 von 60 Anfragen. Die Zahlen sind gerundet und beziehen sich auf ein Quartal.

Wann lohnt sich welche Quelle nicht?

Empfehlungen lassen sich nicht kaufen und kommen nicht auf Bestellung. Anzeigen lohnen nur, wenn die Landingpage die Frage beantwortet, die der Suchende stellt. Messen lohnen nur mit Nachfassung. Gekaufte Adressen helfen nur, wenn die Einwilligung und die Aktualität geprüft sind, sonst verbrennen Sie Ihre Domain beim Versand. Dazu der Hinweis: Kaltakquise braucht im B2B einen Anlass, siehe Kaltakquise und Recht. Dies ist keine Rechtsberatung.

Welche Quelle passt zu Ihrem Team?

Klären Sie zuerst, wie viele Gespräche Ihr Team in der Woche führen kann und wie groß der Zielmarkt ist. Ein kleiner Markt mit hohem Auftragswert verträgt Empfehlungen und Messen. Ein großer Markt mit vielen Entscheidern braucht Telefonakquise oder Anzeigen. Wer beides braucht, startet mit einer Quelle und fügt die zweite nach einem Quartal hinzu. Eine Übersicht zu den Kosten je Termin gibt der Leitfaden Kosten je Termin berechnen.

Checkliste: Lead-Quellen auswählen

• Jede Quelle hat einen Verantwortlichen und einen Messwert.
• Leads werden innerhalb von 24 Stunden bearbeitet.
• Termine und Aufträge sind je Quelle im CRM zugeordnet.
• Gekaufte Adressen sind auf Einwilligung und Aktualität geprüft.
• Messen haben eine Nachfassung mit Datum.
• Nach einem Quartal wird entschieden, welche Quelle bleibt.

Wenn Ihr Team die Gespräche nicht allein führen kann, zeigt die Seite Telefonakquise, wie die Terminierung als Quelle arbeitet. Die Grundlagen zu Leads finden Sie im Glossar zu Leads.

Häufig gestellte Fragen

Welche Lead-Quelle ist im B2B am besten?

Die, die zu Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe passt und die Sie messen können. Empfehlungen haben meist die höchste Abschlussquote, Telefonakquise liefert die schnellste Menge an Gesprächen.

Lohnen sich gekaufte Leads?

Nur mit Prüfung. Fragen Sie nach Herkunft, Einwilligung und Aktualität, und testen Sie eine kleine Menge, bevor Sie einen Vertrag schließen. Eine Checkliste bietet der Beitrag zu B2B-Leads kaufen.

Wie viel kostet ein Lead aus Google Ads?

Das hängt von Suchbegriff, Wettbewerb und Ihrer Landingpage ab. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Klickkosten und Ihrer Anfragequote aus dem letzten halben Jahr.

Wie gewinne ich Leads aus Messen?

Mit einer festen Nachfassung innerhalb von zwei Wochen. Ohne Nachfassung verlieren Sie die Mehrheit der Kontakte.

Taugt Telefonakquise als Lead-Quelle?

Ja, wenn das Gespräch einen Anlass hat und der Entscheider erreicht wird. Der Ertrag hängt an der Terminquote, die Sie pro Anruf messen.

Wie prüfe ich, ob eine Quelle funktioniert?

Messen Sie Leads, Termine und Aufträge je Quelle über ein Quartal. Eine Quelle ohne Termine ist keine Quelle, egal wie viele Kontakte sie liefert.

Was bedeuten Intent-Daten für die Leadsuche?

Daten darüber, welche Firmen sich gerade mit einem Thema beschäftigen, etwa durch Recherche oder Stellenanzeigen. Sie sind ein Hinweis, kein Beweis für Interesse, und brauchen eine Prüfung im Gespräch.

Wie viele Quellen sollte ein Team gleichzeitig betreiben?

Zwei, höchstens drei. Mehr Quellen binden Zeit, die sonst in die Bearbeitung der Leads fließt.