XING oder LinkedIn für den B2B-Vertrieb

Ein Netzwerk gut gepflegt bringt mehr als zwei halb gepflegte. Stand: Oktober 2026.

Was unterscheidet XING und LinkedIn im Vertrieb?

Beide Netzwerke bieten Profile, Gruppen, Nachrichten und bezahlte Werkzeuge für die Suche. Der Unterschied liegt in der Nutzung. LinkedIn ist international breiter aufgestellt und wird für Vertrieb und Recruiting häufig genutzt. XING hat im deutschsprachigen Raum eine lange Tradition, die je nach Branche und Region unterschiedlich stark gelebt wird. Ein allgemeines Urteil über Reichweite hilft Ihnen nicht, wenn Ihre Zielgruppe anders aufgestellt ist.

Wie prüfen Sie Ihre Zielgruppe in einer Stunde?

Gehen Sie so vor:

1. Schreiben Sie 50 Entscheider auf, die Sie erreichen wollen, mit Rolle und Region.
2. Suchen Sie jeden auf beiden Plattformen.
3. Notieren Sie je Plattform, ob ein aktives Profil mit Beitrag der letzten drei Monate existiert.
4. Zählen Sie die Treffer und entscheiden Sie nach dem Ergebnis.

Die Zahlen sind ein Beispiel für eine Stichprobe, keine Marktdaten. Ihre Zahlen können anders aussehen, deshalb prüfen Sie sie selbst.

Praxisbeispiel: Die Stichprobe entschied anders als die Meinung

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen war das Team überzeugt, XING sei für Einkäufer wichtiger. Die Stichprobe mit 50 Einkäufern im Maschinenbau zeigte das Gegenteil: 34 aktive Profile auf LinkedIn, 15 auf XING. Das Team stellte die Pflege um. Nach drei Monaten kamen 6 Anfragen über LinkedIn, vorher 2. Die Zahlen sind gerundet.

Rechnung: Lohnt sich die Netzwerkarbeit?

Annahmen, kein Kundenwert: Sie investieren 40 Minuten am Tag, also rund 13 Stunden im Monat. Wenn daraus 6 Gespräche im Monat entstehen und jedes dritte zu einem Termin führt, sind das rechnerisch zwei Termine. Ob das lohnt, hängt an der Terminquote und Ihrem Auftragswert. Ohne eine Quote aus Ihren eigenen Gesprächen bleibt die Rechnung eine Hoffnung.

Wann lohnt das Netzwerk nicht?

Wenn Ihre Entscheider das Netzwerk nicht nutzen, verschwenden Sie Zeit. Das gilt oft für Betriebe mit sehr kleinen Zielgruppen, etwa Handwerksbetriebe mit lokalem Umkreis. Auch wenn Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist, reicht ein Profil nicht, dann braucht es ein Gespräch. Wer das Netzwerk als Ersatz für Telefonakquise sieht, überschätzt es.

Wie nutzen Sie das Netzwerk für Anfragen?

Eine Verbindungsanfrage mit Anlass, zum Beispiel eine Stellenanzeige oder ein Beitrag des Kontakts, hat die höchste Annahmequote. Danach eine kurze Nachricht mit einer Frage, keine Produktpräsentation. Den Ablauf für Nachrichten finden Sie im Leitfaden LinkedIn-Nachricht und Vorlagen. Eine Übersicht zu Sales Navigator gibt LinkedIn Sales Navigator.

Checkliste: Netzwerk für den Vertrieb wählen

• Die Stichprobe mit 50 Entscheidern ist durchgeführt.
• Ein Hauptnetzwerk ist festgelegt, das zweite nur zur Pflege.
• Das Profil zeigt Zielrolle, Angebot und Region.
• Feste Zeit am Tag ist im Kalender eingetragen.
• Anfragen haben einen Anlass und eine Frage.
• Anfragen, Verbindungen und Termine werden je Monat gezählt.

Wenn Ihr Team die Netzwerkarbeit nicht leisten kann, übernimmt ein Terminierungspartner die Erstansprache. Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Ist LinkedIn besser als XING für den Vertrieb?

Für die meisten B2B-Teams ist LinkedIn die breitere Plattform für Anfragen und Vernetzung. Entscheiden Sie aber nach Ihrer Zielgruppe: Wo sind Ihre Entscheider aktiv, und in welcher Region?

Wie prüfe ich, wo meine Entscheider sind?

Suchen Sie 50 Entscheider Ihrer Zielgruppe und notieren Sie, auf welcher Plattform ein aktives Profil existiert. Die Quote zeigt die Richtung, eine Stichprobe ersetzt keine Marktdaten.

Brauche ich beide Netzwerke?

Selten. Ein Netzwerk gut gepflegt bringt mehr als zwei halb gepflegte. Nehmen Sie das zweite nur, wenn die Stichprobe deutlich zeigt, dass Ihre Entscheider dort aktiv sind.

Wie viel Zeit kostet Netzwerkarbeit im Vertrieb?

Rechnen Sie mit 30 bis 60 Minuten am Tag für Anfragen, Nachrichten und Beiträge. Ohne feste Zeit bleibt das Profil ungenutzt.

Kann ich Kaltkontakte über das Netzwerk ansprechen?

Ja, mit einem konkreten Anlass und einer kurzen Nachricht. Massenhafte Anfragen ohne Bezug schaden dem Profil und können gegen Plattformregeln verstoßen.

Reicht ein gutes Profil?

Nein. Das Profil zeigt, wer Sie sind. Anfragen kommen durch Beiträge, Kommentare und gezielte Nachrichten.

Wie messe ich den Erfolg?

Anfragen, angenommene Verbindungen mit Zielrolle und Termine je Monat. Ohne Termin zählt kein Kontakt als Erfolg.