Social Media B2B: Welche Plattform Ihre Zielgruppe nutzt

Prüfen Sie deshalb zuerst, wo Ihre konkreten Entscheider sitzen, und wählen Sie danach höchstens zwei Plattformen.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen aus dem Beispiel sind Praxiswerte aus einem Projekt, die Nutzerzahlen einzelner Plattformen ändern sich laufend.

Welche Plattform passt zu welcher Zielgruppe?

Für B2B sind vier Plattformen relevant. Die Tabelle beschreibt, wofür sie sich eignen und wo sie scheitern. Die Auswahl folgt der Liste Ihrer Entscheider, nicht dem Trend.

Quelle: Einordnung der Redaktion. Aktivität und Funktionen ändern sich, prüfen Sie den Stand vor der Entscheidung.

Xing bleibt in manchen Regionen wichtig, weil dort Kontakte seit Jahren gepflegt werden. Prüfen Sie das an Ihrer Liste, nicht an einer Statistik.

Wie prüfen Sie in einer Woche, wo Ihre Entscheider sind?

Die Methode braucht eine Liste von 50 bis 60 Entscheidern mit Firma und Rolle. Suchen Sie jeden Namen auf jeder Plattform und notieren Sie drei Dinge: ob ein Profil existiert, ob es aktuell ist und ob Beiträge darin erscheinen. Das dauert etwa 45 Minuten pro Plattform.

Die Auswertung zeigt, welcher Kanal die meisten Entscheider trägt. Wenn ein Kanal unter einem Drittel liegt, lassen Sie ihn weg.

Was zeigt ein Projekt mit einem Hersteller von Lebensmittelverpackungen?

In einem Projekt für einen Hersteller von Lebensmittelverpackungen sollte das Vertriebsteam auf vier Plattformen präsent sein. Die Liste mit 60 Entscheidern aus Einkauf und Qualität zeigte ein anderes Bild: 47 hatten ein aktives LinkedIn-Profil, auf Facebook fanden sich 19. Auf YouTube und Xing war die Quote niedriger.

Das Team entschied sich für LinkedIn und die Telefonakquise. Die Einsparung betrug rund vier Stunden pro Woche, die vorher in drei Kanälen verteilt waren. Die Zeit floss in Gespräche.

Wann bringt Social Selling nichts?

Social Selling ersetzt kein Gespräch. Wer auf einen Beitrag antwortet und danach nicht anruft, verliert den Kontakt. Der Beitrag öffnet die Tür, die Telefonakquise führt hindurch.

Auch bei Zielgruppen, die keine Berufsprofile pflegen, bleibt die Wirkung gering. Ein Handwerksbetrieb mit sechs Mitarbeitern findet seine Kunden oft über den Empfehlungsweg und die Telefonakquise, nicht über LinkedIn. Prüfen Sie, bevor Sie Zeit investieren.

Checkliste für die Kanalwahl

• Liste mit 50 bis 60 Entscheidern, Firma und Rolle
• Jeder Name auf jeder Plattform geprüft und notiert
• Auswertung: höchstens zwei Kanäle über einem Drittel
• Zeit je Woche festgelegt, etwa eine Stunde je Kanal
• Antwortregel: Kontakte werden innerhalb von zwei Werktagen angesprochen
• Keine automatische Sammlung personenbezogener Daten

Wie der Kanalmix aus Telefon, Mail und LinkedIn aussieht, beschreibt der Leitfaden Kaltakquise multikanal. Die Zielgruppe selbst definiert der Leitfaden zum Ideal Customer Profile.

Wie hilft KRAUSS, und wo hilft KRAUSS nicht?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung, also den Schritt, der aus einem Kontakt einen Termin macht. Die Betreuung von Social-Media-Kanälen, das Schreiben von Beiträgen und die Auswahl der Plattform gehören nicht zum Angebot. Wer Anzeigen plant, findet den Umfang auf der Seite Performance Marketing.

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge, die Konfiguration steht unter Angebot konfigurieren.

Häufig gestellte Fragen

Welche Social-Media-Plattform ist für B2B am wichtigsten?

Für die meisten B2B-Zielgruppen ist LinkedIn der erste Kanal, weil dort Berufsrollen und Firmen sichtbar sind. Ob das auch für Ihre Zielgruppe gilt, prüfen Sie mit einer Liste konkreter Entscheider. Die Plattform folgt der Zielgruppe, nicht umgekehrt.

Reicht ein Kanal oder brauche ich mehrere?

Ein Kanal, den Sie regelmäßig bedienen, bringt mehr als drei halb gepflegte Kanäle. Wählen Sie höchstens zwei Plattformen aus, wenn die Prüfung zwei klare Ergebnisse zeigt. Mehr Kanäle verteilen die Zeit, ohne Kontakte zu erzeugen.

Wie finde ich heraus, wo meine Entscheider sind?

Nehmen Sie eine Liste mit 50 bis 60 Entscheidern und suchen Sie jeden auf den Plattformen. Notieren Sie, wo ein Profil existiert und wie aktiv es ist. Die Liste zeigt in einer Woche mehr als jede Marktstudie.

Wie oft soll ich posten?

Für einen B2B-Kanal genügen ein bis zwei Beiträge pro Woche, wenn sie einen konkreten Nutzen haben. Ein Beitrag mit einer Checkliste wirkt länger als drei Meinungsbeiträge. Planen Sie die Zeit: etwa eine Stunde je Woche und Kanal.

Was ist Social Selling?

Social Selling bedeutet, Kontakte über Profile und Beiträge aufzubauen, bevor ein Gespräch stattfindet. Der Verkäufer zeigt Fachwissen und antwortet auf Fragen. Eine Verkaufsbotschaft ohne Beziehung wirkt dort schnell lästig.

Darf ich Profile von Entscheidern automatisch auslesen?

Nein, nicht ohne Prüfung. Das automatisierte Sammeln personenbezogener Daten braucht eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 DSGVO und verstößt bei den Nutzungsbedingungen mancher Plattformen. Nutzen Sie nur öffentlich angezeigte Angaben und prüfen Sie die Regeln der Plattform.

Was kostet Social Selling?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Zeitaufwand für Profile und Beiträge tragen Sie selbst, er steht nicht im Angebot.

Betreut KRAUSS meine Social-Media-Kanäle?

Nein. Die Betreuung von Kanälen, das Verfassen von Beiträgen und Social-Media-Anzeigen gehören nicht zum Angebot. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Anzeigen gehören zum Performance Marketing, die Seite beschreibt den Umfang.