Zielgruppenanalyse B2B: Definition, Filter und Beispiel

Stand: Oktober 2026. Die Beispielzahlen stammen aus einem Projekt und sind anonymisiert. Rechnungen unten arbeiten mit Annahmen.

Warum verfehlen Kampagnen oft die richtige Zielgruppe?

Die meisten Listen entstehen aus dem, was verfügbar ist, nicht aus dem, was passt. Eine Branchenliste mit 8.000 Firmen wirkt groß, enthält aber viele Betriebe ohne Bedarf. Die Analyse muss das Verhältnis umdrehen: erst den Bedarf, dann die Liste.

Typisch sind drei Fehler. Die Liste ist zu breit, die Rolle stimmt nicht und der Anlass fehlt. Jeder Fehler kostet Termine, und zusammen erzeugen sie eine Trefferquote, die den Vertrieb demotiviert.

Welche Merkmale gehören in die Analyse?

Die Analyse arbeitet mit vier Merkmalsgruppen. Die Tabelle zeigt Beispiele für einen Hersteller von Spültechnik und die Quelle, aus der Sie die Angabe bekommen.

Quelle: Einordnung der Redaktion. Die Beispielwerte sind frei gewählt, passen Sie sie an Ihr Produkt an.

Der Anlass ist das Merkmal, das die meisten Listen auslässt. Ein Betrieb, der gerade eröffnet hat, prüft seine Lieferanten. Ein Betrieb ohne Anlass prüft nichts.

Wie baut man die Liste in fünf Schritten?

Gehen Sie in dieser Reihenfolge vor und halten Sie jeden Schritt fest, damit Sie die Liste später erklären können.

1. Definieren Sie das Problem, das Ihr Angebot löst, in einem Satz.
2. Legen Sie Firmenmerkmale und Region fest und zählen Sie die Treffer.
3. Ergänzen Sie die Rolle, die das Problem täglich sieht, und die Rolle mit dem Budget.
4. Filtern Sie nach einem Anlass, der in den letzten zwölf Monaten sichtbar war.
5. Prüfen Sie zehn Firmen von Hand, bevor Sie die Liste freigeben.

Was zeigt ein Projekt mit einem Anbieter von Spülsystemen?

In einem Projekt für einen Anbieter von Spülsystemen gab es zu Beginn 8.400 Firmen in den Verzeichnissen. Nach den Firmenmerkmalen und der Region blieben 2.100. Mit dem Anlass einer Umbau- oder Neueröffnungsmeldung blieben 640 Firmen, die das Team in drei Monaten abarbeitete.

Die Prüfung von zehn Firmen von Hand zeigte, dass rund jede dritte Firma keine eigene Küche betrieb, sondern nur ein Restaurant ohne Großküche. Der Filter nach Küchengröße entfernte diese Fälle. Die Liste schrumpfte danach auf 520 Firmen.

Wann lohnt sich eine enge Zielgruppe nicht?

Eine enge Zielgruppe ist gut, wenn sie noch genug Firmen enthält. Unter 100 Firmen wird der Vertrieb schnell fertig, und dann fehlt die Pipeline. Erweitern Sie in diesem Fall die Region oder die Merkmale.

Auch ein Produkt ohne klaren Nutzen hilft wenig. Eine enge Liste macht ein schwaches Angebot nicht besser. Prüfen Sie zuerst, ob der Kunde einen Grund zum Kauf hat, bevor Sie die Liste verfeinern.

Rechnung: Wie viele Gespräche bringt eine Liste?

Angenommen, die Liste hat 520 Firmen. Erreichen Sie davon 30 Prozent, sind das 156 Kontakte. Davon führen 20 Prozent zu einem Gespräch mit dem Entscheider, also rund 31 Gespräche. Jedes Gespräch kostet Zeit, die Sie in der Rechnung berücksichtigen müssen.

Die Zahlen sind Annahmen. Ersetzen Sie sie nach einem Monat durch Ihre Werte, dann zeigt die Rechnung, welche Merkmale tragen.

Checkliste für die Zielgruppenanalyse

• Problem des Kunden in einem Satz festgehalten
• Firmenmerkmale mit Quelle und Stand notiert
• Rolle des Nutzers und Rolle des Entscheiders getrennt
• Anlass mit Datum belegt
• Zehn Firmen von Hand geprüft
• Quartalsprüfung im Kalender eingetragen

Den Prüfablauf mit allen Punkten finden Sie in der Checkliste zum Zielgruppen-Check. Die Grundlagen zum Begriff erklärt das Glossar zur Zielgruppenanalyse.

Wie hilft KRAUSS, und wo hilft KRAUSS nicht?

KRAUSS arbeitet mit der Zielgruppe, die Sie festlegen, und prüft im Erstgespräch, ob sie für Termine taugt. Die Telefonebene und die Terminierung führen wir mit Ihrer Liste durch. Eine eigene Marktforschung oder der Kauf von Datenbeständen gehören nicht zum Angebot.

Wer die Liste in die Terminierung geben will, findet den Ablauf auf der Seite Telefonakquise. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge, die Konfiguration steht unter Angebot konfigurieren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Zielgruppenanalyse im B2B?

Eine Zielgruppenanalyse im B2B legt fest, welche Firmen und Rollen Sie ansprechen, und begründet, warum. Sie nutzt Merkmale wie Branche, Größe und Region sowie Anlässe wie Wachstum oder Personalwechsel. Das Ergebnis ist eine Liste, die der Vertrieb abarbeiten kann.

Wie viele Firmen sollte meine Zielgruppe umfassen?

Für einen Vertrieb mit zwei bis drei Personen sind 300 bis 1.000 Firmen eine handhabbare Zahl. Darunter lohnt sich eine breitere Suche kaum, darüber verlieren Sie den Fokus. Die Größe hängt davon ab, wie oft Sie eine Firma kontaktieren.

Welche Rollen sollte ich ansprechen?

Sprechen Sie den Entscheider an, der das Budget freigibt, und den Nutzer, der das Problem täglich sieht. Im Mittelstand ist das oft eine Person in Einkauf und Betriebsleitung. Notieren Sie beide Rollen und den Weg zwischen ihnen.

Woher bekomme ich die Daten für eine Zielgruppe?

Nutzen Sie Verzeichnisse, Handelsregisterauszüge, Branchenlisten und die eigene Kundendatei. Prüfen Sie jede Quelle auf Aktualität und Datenschutz. Kaufen Sie Adressen nur von Anbietern, deren Herkunft Sie belegen können.

Wie oft sollte ich die Zielgruppe neu analysieren?

Einmal im Quartal genügt für die meisten Vertriebsteams. Prüfen Sie dabei, welche Firmen geantwortet haben und welche Merkmale sich bewährt haben. Streichen Sie Merkmale, die keine Gespräche gebracht haben.

Was ist der Unterschied zu einem Ideal Customer Profile?

Das Ideal Customer Profile beschreibt den passenden Kunden, die Zielgruppenanalyse die Liste aller Firmen, die dafür infrage kommen. Das Profil ist die Vorlage, die Analyse die Anwendung. Beide greifen ineinander, wenn Sie sie zusammen pflegen.

Was kostet eine Zielgruppenanalyse?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Zeit für die Recherche im eigenen Haus ist eine interne Kostenstelle.

Erstellt KRAUSS die Zielgruppenanalyse für mich?

KRAUSS arbeitet mit der Zielgruppe, die Sie festlegen, und prüft im Erstgespräch, ob sie für Termine taugt. Eine eigene Marktforschung oder Datenbeschaffung gehört nicht zum Angebot. Die Telefonebene und die Terminierung führen wir mit Ihrer Liste durch.