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Kurz gesagt
Die Absatzmenge berechnen Sie als Anzahl der Käufer mal Kaufhäufigkeit mal Menge je Kauf. Mit dieser Formel planen Sie, wie viele Einheiten ein Zeitraum braucht, und daraus folgt, wie viele Neukunden und Verkaufstermine Ihr Vertrieb liefern muss.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Zahlen in diesem Beitrag sind Rechenbeispiele mit offenen Annahmen, keine Marktwerte.
Stand: Oktober 2026
Welche Formel berechnet die Absatzmenge?
Es gibt zwei gängige Wege. Der erste rechnet über die Kunden, der zweite über den Markt. Beide führen zur gleichen Größenordnung, wenn Sie die Werte aus Ihren eigenen Zahlen nehmen.
| Methode | Formel | Wann nutzen |
|---|---|---|
| Über die Kunden | Käufer mal Kaufhäufigkeit je Jahr mal Menge je Kauf | Bestand und Wiederkauf sind bekannt |
| Über den Markt | Marktvolumen mal Marktanteil | Marktgröße ist bekannt, Neukunden fehlen |
Quelle: Formeln der Redaktion, Stand 10/2026.
Wie rechne ich die Absatzmenge über die Kunden?
Ein Beispiel mit offenen Annahmen: 1.200 Kunden kaufen im Jahr im Schnitt 0,5 Mal, jeweils 8 Einheiten. Daraus ergibt sich eine Absatzmenge von 4.800 Einheiten (1.200 mal 0,5 mal 8). Jede Zahl davon ist eine Annahme. Ersetzen Sie sie durch Ihre Werte aus dem Auftragsbuch.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie viele Termine braucht eine Absatzmenge?
Die Absatzmenge wird erst zur Vertriebsaufgabe, wenn Sie daraus Neukunden und Termine ableiten. Das Rechenbeispiel nimmt an, dass Sie 60 Neukunden im Jahr brauchen, dass 20 Prozent der stattgefundenen Verkaufstermine abschließen und dass 80 Prozent der vereinbarten Termine stattfinden.
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Neukunden im Jahr | Ziel laut Annahme | 60 |
| Stattgefundene Termine | 60 geteilt durch 0,20 | 300 |
| Vereinbarte Termine | 300 geteilt durch 0,80 | 375 |
| Termine je Monat | 375 geteilt durch 12 | rund 31 |
Quelle: Rechenbeispiel der Redaktion mit offenen Annahmen, Stand 10/2026.
Praxisbeispiel: Wo lag die Lücke im Plan?
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik plante der Vertrieb 48 Neukunden im Jahr. Die Rechnung brauchte 240 stattgefundene Termine. Im Jahr davor fanden 150 statt. Die Lücke von 90 Terminen zeigte, dass der Plan nicht an der Absatzmenge scheiterte, sondern an der Terminmenge. Das Team stellte den Plan auf 240 Termine um und verteilte sie auf zwölf Monate. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.
Wann passt die Formel nicht?
Die Formel trägt nicht bei Produkten mit stark schwankender Nachfrage, etwa bei Saisonware mit wenigen Monaten Verkauf. Für neue Produkte ohne Verkaufshistorie fehlt die Kaufhäufigkeit, deshalb sind die Werte dann reine Schätzungen. Auch der Marktanteil lässt sich nur nennen, wenn die Marktgröße belastbar vorliegt. Liegt sie nicht vor, rechnen Sie lieber mit zwei Szenarien, einem vorsichtigen und einem sportlichen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Absatzplanung
- Absatzmenge pro Jahr und Monat getrennt ausweisen
- Kaufhäufigkeit aus Auftragsdaten der letzten zwei Jahre ableiten
- Neukunden, stattgefundene Termine und vereinbarte Termine getrennt rechnen
- Zwei Szenarien mit jeweils einer offenen Annahme festlegen
- Quartalsweise mit dem Ist vergleichen und die Annahmen korrigieren
Die Planung auf Jahresbasis zeigt der Leitfaden zur Vertriebsplanung. Wer den Terminbedarf auslagern möchte, sieht auf Vertriebsoutsourcing den Aufbau dazu. Die B2B-Leadgenerierung zeigt, woher die Neukunden kommen. Den Begriff der Kennzahl erklärt das Glossar zu Kennzahlen im Vertrieb. Mit dem Wirtschaftlichkeits-Rechner prüfen Sie, welchen Wert ein Verkaufstermin bei Ihrer Abschlussquote hat.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechne ich die Absatzmenge für einen Monat?
Teilen Sie die Jahresmenge durch zwölf oder rechnen Sie Kunden und Kaufhäufigkeit je Monat. Saisonale Schwankungen planen Sie gesondert ein, weil sie die Monatswerte stark verändern.
Was ist der Unterschied zwischen Absatzmenge und Umsatz?
Die Absatzmenge zählt Einheiten, der Umsatz zählt Geld. Der Umsatz ergibt sich aus Absatzmenge mal Preis je Einheit, abzüglich Rabatte und Erlösschmälerungen.
Woher nehme ich die Kaufhäufigkeit?
Aus Auftragsdaten der letzten zwei Jahre, geteilt durch die Zahl der aktiven Kunden. Fehlen die Daten, nutzen Sie eine Schätzung und markieren Sie sie als Annahme.
Wie viele Termine brauche ich für eine Absatzplanung?
Das hängt von der Abschlussquote und der Stattfindquote ab. Die Rechnung im Beitrag zeigt den Weg: Neukunden geteilt durch Abschlussquote, dann geteilt durch Stattfindquote.
Welche Formel nutze ich für einen neuen Markt?
Die Formel über den Markt, also Marktvolumen mal Marktanteil. Den Marktanteil schätzen Sie mit zwei Szenarien, einem vorsichtigen und einem sportlichen.
Wie oft sollte ich die Absatzplanung anpassen?
Quartalsweise mit dem Ist vergleichen, bei großen Abweichungen früher. Die Annahmen gehören mit Datum in die Planung, damit später klar ist, was sich geändert hat.
Warum reicht ein Jahreswert nicht?
Ein Jahreswert verbirgt Saisonalität und Engpässe. Ein Monatswert zeigt früher, ob der Vertrieb die Menge trägt, und erlaubt eine Korrektur im laufenden Jahr.
Passt die Absatzmenge auch für Dienstleistungen?
Ja, wenn Sie die Einheit festlegen, etwa Projekte, Termine oder Verträge. Die Rechnung bleibt gleich, nur die Einheit ändert sich.
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