Umsatzsteigerung berechnen: Formel, Ziel und Beispiel

Eine Umsatzsteigerung berechnen Sie aus dem Ist-Umsatz, dem Ziel und dem Weg dorthin. Die Formel ist einfach: Zielumsatz minus Ist-Umsatz ergibt die Lücke, und die Lücke teilen Sie durch den Umsatz je Abschluss. So erfahren Sie, wie viele zusätzliche Abschlüsse Sie brauchen, bevor Sie eine Maßnahme planen.

Wie berechnen Sie die Umsatzsteigerung in Prozent?

Die Umsatzsteigerung in Prozent ist die Differenz zwischen neuem und altem Umsatz, geteilt durch den alten Umsatz, mal 100. Wer von 800.000 Euro auf 920.000 Euro kommt, hat eine Steigerung von 15 Prozent. Die Prozentzahl sagt wenig über den Weg, aber sie hilft beim Vergleich.

Die Beispielwerte sind Annahmen. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein.

Wie leiten Sie aus der Lücke einen Plan ab?

Teilen Sie die Zahl der Abschlüsse durch die Abschlussquote, und Sie erhalten die nötigen Gespräche. Teilen Sie das Ergebnis durch Ihre Monate, und Sie bekommen eine Wochenzahl. Diese Zahl ist die Grundlage für die Personalplanung.

Praxisbeispiel: Die Lücke im dritten Quartal

In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen lag der Umsatz im dritten Quartal 11 Prozent unter Plan. Die Rechnung zeigte, dass sieben zusätzliche Abschlüsse nötig waren. Bei einer Abschlussquote von 20 Prozent hieß das 35 Termine mehr im Quartal. Der Vertrieb verteilte die Termine auf zwei Wochen je Monat.

Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Projekt und sind keine Zusage.

Wann nicht?

Die Rechnung taugt nicht, wenn das Ziel ohne Markt erreicht werden soll. Ein Zielumsatz, der mehr Abschlüsse verlangt, als der Markt hergibt, bleibt ein Wunsch. Prüfen Sie vor dem Ziel, wie viele Entscheider in Ihrer Zielgruppe überhaupt erreichbar sind.

Eine Umsatzsteigerung, die auf einem großen Auftrag allein beruht, ist riskant. Ein Kunde kann absagen, und die Lücke bleibt. Planen Sie mit einer Streuung über mehrere Abschlüsse.

Checkliste für die Berechnung

• Ist-Umsatz und Ziel stammen aus derselben Periode.
• Der Umsatz je Abschluss ist aus den letzten Monaten ermittelt.
• Die Abschlussquote ist aus Ihren Daten, nicht aus Schätzungen.
• Die nötigen Gespräche sind in Wochen umgerechnet.
• Die Rechnung wird im Quartal überprüft.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich die Umsatzsteigerung in Prozent?

Neuer Umsatz minus alter Umsatz, geteilt durch alten Umsatz, mal 100. Das Ergebnis ist der Prozentwert der Steigerung.

Was ist der Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn?

Der Umsatz ist die Summe der Erlöse. Der Gewinn zieht Kosten ab. Eine Steigerung des Umsatzes muss nicht zu mehr Gewinn führen.

Wie oft soll ich die Rechnung prüfen?

Mindestens einmal im Quartal. Bei stark schwankenden Abschlüssen auch monatlich.

Welche Abschlussquote ist realistisch?

Das hängt von Angebot, Zielgruppe und Vertrieb ab. Nutzen Sie Ihre eigenen Werte der letzten Monate.

Was tun, wenn die Lücke zu groß ist?

Passen Sie das Ziel an oder erweitern Sie die Zielgruppe. Eine Lücke, die nicht zu schließen ist, verschlechtert die Motivation im Team.

Hilft eine Prognose?

Ja, wenn sie auf den Pipeline-Daten beruht. Eine Prognose ohne Daten ist eine Vermutung.

Wo finde ich passende Kennzahlen?

Im Glossar zur Terminquote und im Glossar zur Verkaufschance.

Welche Maßnahmen folgen aus der Rechnung?

Die Rechnung zeigt die Größenordnung. Die Maßnahmen beschreibt der Leitfaden zur Abschlussquote. Für die Terminseite hilft die Telefonakquise.