Inhalt7 Abschnitte
- 01Welche Wege zu neuen Aufträgen gibt es?
- 02Wo finden Sie öffentliche Ausschreibungen?
- 03Was kostet ein Auftrag aus einer Ausschreibung? Eine Rechnung
- 04Was zeigte ein Fall aus der Praxis?
- 05Wann lohnt sich Telefonakquise nicht für die Auftragssuche?
- 06Wie bereiten Sie die Auftragssuche systematisch vor?
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Aufträge finden Sie im B2B über drei Wege: öffentliche Ausschreibungen, Empfehlungen und aktive Ansprache per Telefon. Ausschreibungen liefern planbare Aufträge, aber mit hohem Angebotsaufwand.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Empfehlungen sind günstig, aber nicht skalierbar. Die Telefonakquise gibt Ihnen die Kontrolle über die Menge. Die meisten Betriebe fahren mit einer Mischung am besten. Stand: Oktober 2026.
Welche Wege zu neuen Aufträgen gibt es?
| Weg | Aufwand je Auftrag | Tempo | Passt für |
|---|---|---|---|
| Öffentliche Ausschreibung | Hoch (Unterlagen, Nachweise) | Langsam, feste Fristen | Bau, Reinigung, IT, Dienstleistung für Kommunen |
| Empfehlung und Bestandskunden | Niedrig | Unregelmäßig | Alle mit zufriedener Kundenbasis |
| Telefonakquise bei Zielfirmen | Mittel | Steuerbar | Mittelstand, B2B-Produkte, erklärungsbedürftige Leistungen |
| Inbound (Website, Suche) | Mittel, mit Vorlauf | Aufbau dauert Monate | Marken mit klarem Suchbedarf |
Tabelle: Vier Wege zu Aufträgen im Vergleich, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026
Zur Telefonakquise führt die Seite Neukundengewinnung B2B, zur Ansprache mit Agentur die Kaltakquise-Agentur.
Wo finden Sie öffentliche Ausschreibungen?
Auf den Vergabeplattformen des Bundes und der Länder sowie im EU-Portal TED (Tenders Electronic Daily) für europaweite Verfahren. Die Deutsche Vergabeplattform DTVP und evergabe.de bieten Suchfunktionen, teils ohne Registrierung. Legen Sie Suchprofile mit Schlagworten und CPV-Codes an, dem EU-Verzeichnis für Leistungsarten. Dann bekommen Sie neue Bekanntmachungen per E-Mail. Plattform und Funktionen ändern sich, prüfen Sie Zugang und Kosten auf der jeweiligen Seite (Stand Oktober 2026).
Lesen Sie die Vergabeunterlagen vollständig, notieren Sie Fristen im Kalender und stellen Sie Bieterfragen schriftlich über die Plattform. Für Rechtsfragen zum Vergaberecht fragen Sie eine Fachperson: Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was kostet ein Auftrag aus einer Ausschreibung? Eine Rechnung
Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: 12 Stunden Angebotsaufwand je Ausschreibung bei 75 € Vollkosten pro Stunde, Zuschlagsquote 1 von 8, Auftragswert 40.000 €.
| Posten | Wert |
|---|---|
| Aufwand je Angebot: 12 h × 75 € | 900 € |
| Angebote bis zu einem Zuschlag | 8 |
| Kosten je Zuschlag: 8 × 900 € | 7.200 € |
| Anteil am Auftragswert | 18 % |
Rechnung: Akquisekosten je Zuschlag bei Ausschreibungen, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
18 % des Auftragswerts sind viel, aber der Auftrag ist wiederkehrend, wenn der Zuschlag eine Rahmenvereinbarung ist. Vergleichen Sie mit Ihrer Telefonakquise: Der Leitfaden Kosten je Termin berechnen liefert das Raster. Die Akquisekosten erklärt das Glossar.
Was zeigte ein Fall aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung kamen 70 Prozent der Anfragen aus Ausschreibungen von Kommunen. Der Betrieb gewann 3 von 21 Angeboten und war im Winter ausgelastet, im Sommer nicht. Zusätzlich wurden 120 Hausverwaltungen und Facility-Manager telefonisch angesprochen. Daraus entstanden in sechs Wochen 11 Besichtigungstermine und 4 Aufträge, die auch im Sommer liefen. Der Betrieb senkte die Ausschreibungsteilnahme auf die 10 passendsten im Jahr.
Wann lohnt sich Telefonakquise nicht für die Auftragssuche?
Nicht, wenn Ihre Aufträge ausschließlich per Ausschreibung vergeben werden: Dort nutzt kein Anruf, die Entscheidung liegt im Verfahren. Auch nicht bei Privatkunden und Kleinstaufträgen, deren Aufwand je Anruf den Auftragswert übersteigt. Und nicht ohne Kapazität: Wer Termine bekommt, muss Besichtigungen und Angebote liefern. Bei Telefonwerbung bleiben Sie im rechtlichen Rahmen des § 7 UWG, das Prüfblatt steht im Leitfaden Kaltakquise im B2B: Recht (keine Rechtsberatung).
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie bereiten Sie die Auftragssuche systematisch vor?
- Zielgruppe in einem Satz: Branche, Größe, Region, Rolle des Entscheiders
- Suchprofile auf den Vergabeplattformen angelegt
- Liste von 100 Zielfirmen mit Ansprechpartner
- Referenzen und Nachweise aktuell (für Ausschreibungen und Gespräche)
- Wochenblock für Anrufe im Kalender
- Wiedervorlage für alle, die "später" sagen
Wie Sie eine Neukunden-Pipeline aufbauen, zeigt der Leitfaden Schritt für Schritt. Den Stand Ihrer Akquise prüft der Neukunden-Check.
Häufig gestellte Fragen
Wie gewinnen Selbständige neue Aufträge?
Mit einer Zielgruppe, die Sie in einem Satz nennen können, einem Block Akquise pro Woche und Wiedervorlage für alle offenen Kontakte. Empfehlungen ergänzen das, tragen aber selten allein.
Worauf achten Sie bei der Suche nach privaten Aufträgen?
Auf klare Angebote mit Preis und Leistung sowie schnelle Antwort. Bei Privatkunden entscheidet oft die Reaktionszeit.
Wie kommen Bauunternehmen an größere Projekte?
Über Ausschreibungen und Referenzen. Pflegen Sie Ihre Nachweise und Referenzen so, dass Sie sie innerhalb eines Tages vorlegen können.
Wie verbessern Reinigungsunternehmen ihre Auftragslage?
Mit Kombination aus Ausschreibungen und direkter Ansprache von Hausverwaltungen, Praxen und Büros. Zufriedene Kunden um Empfehlung zu bitten ist kostenfrei und wirksam.
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