Aufträge bekommen: Tipps und Tricks zur erfolgreichen Akquise

Für 12 Aufträge im Jahr brauchen Sie bei 30 % Abschlussquote rund 40 Angebote. Stand: Oktober 2026.

Wie bekomme ich als Dienstleister oder Handwerker neue Aufträge?

Es gibt fünf Wege: Empfehlungen, direkte Ansprache, Ausschreibungen und Anfragen, Netzwerke und die eigene Auffindbarkeit im Netz. Welcher passt, hängt an Ihrer Zielgruppe: Gewerbekunden erreichen Sie über Anruf und Empfehlung, Privatkunden über Auffindbarkeit und Bewertungen. Der Ratgeber Neukundengewinnung ordnet die Begriffe, Kaltakquise beschreibt den direkten Weg.

Tabelle: Fünf Wege zum Auftrag, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026

Quelle: Einschätzung der Redaktion, kein Marktwert. Wie Sie Gewerbekunden direkt ansprechen, zeigt die Seite Telefonakquise.

Wie viele Angebote brauche ich für 12 Aufträge? Rechnung mit Annahmen

Bei 30 % Abschlussquote brauchen Sie 40 Angebote für 12 Aufträge, und für 40 Angebote bei 50 % Angebotsquote rund 80 Gespräche oder Anfragen. Beispiel mit Annahmen: Alle Werte sind frei gewählt, setzen Sie Ihre eigenen ein.

Tabelle: Rechnung, vom Jahresziel zu den nötigen Gesprächen, alle Werte Annahmen

Quelle: Annahmen der Redaktion. Rund 7 Gespräche im Monat sind für einen Betrieb machbar, wenn sie fest im Kalender stehen. Wo die Quoten brechen, zeigt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.

Wie lief die Auftragsgewinnung bei einem Betrieb? Ein Beispiel aus der Praxis

In einem Projekt für einen Betrieb für Gebäudereinigung brauchten wir für 5 Aufträge im ersten Quartal 1.650 Wählversuche und 22 Termine, das sind 75 Wählversuche je Termin. Der Betrieb hatte vorher nur auf Empfehlungen gesetzt und im Vorjahr 3 Gewerbeaufträge im Quartal gewonnen. Nach dem Quartal lag er bei 5, 2 davon kamen aus dem Nachfassen nach dem Angebot, nicht aus dem ersten Anruf.

Aus dem Fall folgt: Der größte Hebel lag im Nachfassen. Die Vorlage bietet die Checkliste Angebot nachfassen. Wie Sie die Zielgruppe wählen, zeigt die Checkliste Zielgruppen-Check.

Wie gehe ich bei Ausschreibungen und Anfragen vor?

Antworten Sie auf Anfragen binnen 24 Stunden, mit Rückfrage statt nur mit Preis. Eine Anfrage ist der Anfang eines Gesprächs: Fragen Sie nach Umfang, Zeitplan und Entscheider. Bei Ausschreibungen prüfen Sie, ob Sie die Anforderungen erfüllen, bevor Sie Zeit investieren. Ein Angebot, das auf ein Pflichtkriterium scheitert, kostet einen Tag und bringt nichts. Wie eine Bedarfsanalyse die Fragen ordnet, zeigt Bedarfsanalyse: Fragetechniken.

Wann lohnt sich aktive Auftragsakquise nicht? Grenzen

Aktive Akquise lohnt sich nicht, wenn Ihre Kapazität ausgelastet ist: Mehr Anfragen ohne Platz verärgern Kunden. Auch bei sehr kleinen Zielgruppen unter 50 Betrieben ist der persönliche Besuch besser als eine Kampagne. Plattformen mit Provision tragen nicht, wenn Preis der einzige Maßstab ist, weil Sie dort gegen die billigste Offerte antreten. Auch für Werbeanrufe gilt: Im B2B braucht es mindestens die mutmaßliche Einwilligung nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.

Was setzen Sie in den nächsten 30 Tagen um?

• Fünf Bestandskunden um je zwei Empfehlungen bitten
• Liste mit 50 Betrieben der Zielgruppe anlegen
• Zwei Anrufblöcke je Woche im Kalender
• Jedes Angebot nach 3 und nach 7 Tagen nachfassen
• Gespräche, Angebote und Aufträge in einer Tabelle zählen

Häufig gestellte Fragen

Wie kann man als Kleinunternehmer effektiv neue Aufträge akquirieren?

Mit Empfehlungen und festen Anrufblöcken. Rechnen Sie vom Jahresziel zurück: Aufträge, Angebote, Gespräche.

Welche Strategien gibt es, um als Handwerker an mehr Aufträge zu kommen?

Gewerbekunden direkt anrufen, Bestandskunden um Empfehlungen bitten und jedes Angebot nachfassen. Privatkunden finden Sie über Bewertungen und Auffindbarkeit vor Ort.

Welche Plattformen eignen sich am besten, um als Selbständiger Aufträge zu finden?

Das hängt von der Leistung ab. Prüfen Sie Provision, Wettbewerb und Preisdruck, bevor Sie sich festlegen. Plattformen ersetzen keine eigene Ansprache.

Wie kann man als Dienstleister erfolgreich Bauaufträge gewinnen?

Über Planer, Generalunternehmer und Bauherren, die Sie direkt ansprechen, und über Ausschreibungen. Eine Referenzliste mit Objekten zählt mehr als Werbung.

Welche Methoden sind für Firmen empfehlenswert, um kontinuierlich Aufträge zu generieren?

Eine wöchentliche Routine: Anrufblöcke, Nachfassen, Auswertung. Wer sie auslagern will, findet den Weg unter Vertrieb auslagern.