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Kurz gesagt
Ein B2B Lead Funnel beschreibt die Stufen, die ein Interessent vom ersten Kontakt bis zum Auftrag durchläuft, und die Zahl der Kontakte, die auf jeder Stufe übrig bleibt. Oft liegt die Lücke zwischen dem Lead und dem Termin mit einem Entscheider.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Genau dort setzt die Telefonebene an. KRAUSS betreibt weder Content noch Anzeigen oder Website-Optimierung. Wir übernehmen den Schritt, an dem der Trichter in der Praxis oft reißt.
Welche Stufen hat ein B2B Lead Funnel?
Ein Funnel für Unternehmenskunden hat in der Regel fünf Stufen: Aufmerksamkeit, Interesse, Lead mit Kontaktdaten, qualifizierter Lead mit Bedarf und Befugnis, Termin und Angebot. Der Auftrag ist die letzte Stufe. Jede Stufe braucht eine eigene Kennzahl, sonst bleibt unklar, wo Kontakte verloren gehen.
Der Schritt vom Lead zum qualifizierten Lead ist der teuerste. Ein Lead hat seine Daten hinterlassen, aber nicht gesagt, ob er entscheidet und ob der Bedarf jetzt besteht. Diese Klärung kostet ein Gespräch.
Wie rechnet man den Trichter durch?
Rechnen Sie mit Annahmen. Angenommen, Ihre Aufmerksamkeit erreicht 5.000 Unternehmen im Quartal. Jede Stufe hat eine Quote, die Sie aus Ihren Zahlen ersetzen.
| Stufe | Quote (Annahme) | Anzahl |
|---|---|---|
| Aufmerksamkeit | Ausgangswert | 5.000 |
| Interesse, Kontaktdaten hinterlassen | 4 % | 200 |
| Qualifiziert, mit Bedarf und Befugnis | 30 % | 60 |
| Termin mit Entscheider | 50 % | 30 |
| Angebot aus dem Termin | 40 % | 12 |
Quelle: Annahmen des Autors, Stand Oktober 2026. Die Tabelle zeigt, dass die Stufe Qualifiziert ohne Gespräch nicht erreichbar ist. Ohne Telefon bleiben 200 Leads liegen, mit einer Qualifizierung entstehen 60 Kontakte mit Bedarf.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wo setzt die Telefonebene im Funnel an?
Die Telefonebene arbeitet zwischen Lead und Termin. Sie klärt, ob der Kontakt entscheidet, ob der Bedarf aktuell ist und welche Zeit er für ein Gespräch hat. Danach übergibt sie einen Termin mit Notiz an den Vertrieb.
Die Stufen davor, Aufmerksamkeit und Interesse, gehören nicht zu unserem Angebot. Sie bleiben in Ihrer Verantwortung oder der eines Marketingpartners.
Wann nicht: Grenzen des Telefons im Trichter
Die Telefonebene ist nicht für jeden Trichter richtig. Verzichten Sie darauf in drei Fällen.
- Der Lead hat keinen Bedarf an einem Gespräch. Ein Produkt, das Kunden ohne Beratung kaufen, braucht keinen Anruf vor dem Kauf.
- Ihre Stufe Lead wird ohne Einwilligung gefüllt. Dann gefährden Sie jede Ansprache, bevor die Telefonebene überhaupt beginnt.
- Der Vertrieb kann Termine nicht annehmen. Ein Termin ohne Kapazität verliert den Kontakt schneller als jeder Funnel gewinnt.
Wie sieht das in der Praxis aus?
In einem Projekt für einen Hersteller von Schmierstoffen kamen im Quartal 900 Leads aus Downloads und Anmeldungen. Das Team rief 310 davon an, weil die Liste nach Rolle gefiltert war. 96 Gespräche ergaben Bedarf und Befugnis, 41 führten zu einem Termin, und 9 davon wurden Angebote. Ohne Gespräch waren diese Leads bis dahin ohne Ergebnis geblieben.
Der Fall zeigt, dass die Lücke zwischen Lead und Termin ohne Gespräch nicht schließt. Der Fall ist anonymisiert.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für den Trichter
- Jede Stufe hat eine Kennzahl und einen Verantwortlichen
- Quoten aus den letzten drei Monaten, nicht aus Schätzungen
- Lead-Quelle je Kontakt gespeichert
- Qualifizierungsfragen festgelegt, siehe Lead-Qualifizierung mit Fragen
- Übergabe an den Vertrieb mit Notiz, siehe Termin-Übergabe an CRM
- Trichter-Auswertung monatlich mit der Vertriebsleitung
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein B2B Lead Funnel?
Ein Modell der Stufen vom ersten Interesse bis zum Auftrag mit der Zahl der Kontakte auf jeder Stufe. Es zeigt, wo Kontakte verloren gehen.
Bietet KRAUSS den Lead Funnel als Dienstleistung an?
Nein. KRAUSS übernimmt die Telefonebene zwischen Lead und Termin. Aufmerksamkeit, Inhalte und Website-Optimierung gehören nicht zu unserem Angebot.
Welche Stufe ist am schwierigsten?
Meist der Schritt vom Lead zum qualifizierten Lead, weil Bedarf und Befugnis ohne Gespräch unbekannt bleiben.
Wie messe ich die Quoten im Trichter?
Zählen Sie die Kontakte je Stufe für einen Zeitraum von drei Monaten und teilen Sie sie durch die Anzahl der vorherigen Stufe. Vergleichen Sie die Werte nach Quelle.
Wie viele Leads braucht ein Termin?
Mit den Annahmen aus der Tabelle braucht ein Termin rund 170 Kontakte der Aufmerksamkeitsstufe. Ihr eigener Wert hängt von Ihren Quoten ab, nicht von der Tabelle.
Wann sollte ich die Telefonebene einschalten?
Sobald Leads vorliegen, die ein Gespräch verdienen, und der Vertrieb Termine annehmen kann. Ohne Kapazität bringt der Schritt wenig.
Was kostet die Telefonebene im Trichter?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Konfiguration finden Sie auf der Preisseite.
Welche Seite passt zur Qualifizierung?
Die Seite Lead-Qualifizierung beschreibt den Schritt vom Lead zum Termin. Ergänzend zeigt die Seite SDR-Outsourcing, wie ein Team diesen Schritt übernimmt.
Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Text sind Annahmen oder anonymisierte Beispiele.
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