Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Sales Funnel zeigt, wie aus Kontakten Termine und Abschlüsse werden. Er ist ein Trichter mit Stufen, und an jeder Stufe gehen Kontakte verloren.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Quoten zwischen den Stufen zeigen, wo es hakt. Stand: Oktober 2026.
Welche Stufen hat ein B2B-Funnel?
Ein einfacher Funnel hat fünf Stufen: Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot und Abschluss. Jede Stufe braucht eine klare Definition, sonst zählen Mitarbeiter Unterschiedliches.
Wie rechnet sich ein Funnel?
Die Rechnung läuft von unten nach oben. Die Quoten sind Annahmen, die Sie durch Ihre eigenen Werte ersetzen.
| Stufe | Anzahl | Quote zur nächsten Stufe |
|---|---|---|
| Kontakte | 1.000 | Annahme 10 % Gespräch |
| Gespräche | 100 | Annahme 20 % Termin |
| Termine | 20 | Annahme 50 % Angebot |
| Angebote | 10 | Annahme 20 % Abschluss |
| Abschlüsse | 2 | Ergebnis |
Die Rechnung zeigt: Für zwei Abschlüsse braucht es hier 1.000 Kontakte. Verdoppelt sich die Abschlussquote, halbiert sich die Zahl der nötigen Kontakte.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Dienstleister für Hausverwaltungen
In einem Projekt für einen Dienstleister für Hausverwaltungen führten von 100 Kontakten 9 zu einem Termin, und 2 davon wurden Kunden. Die Terminquote war damit der Engpass. Der Wert gilt für diese Zielgruppe und diesen Gesprächsleitfaden.
Wann trägt ein Funnel nicht?
Wenn nur Anfragen gezählt werden und Termine fehlen, bleibt der Umsatz unsichtbar. Auch bei sehr wenigen Abschlüssen je Jahr ist ein Funnel mit festen Quoten unzuverlässig. Dann hilft eine Liste der einzelnen Chancen mehr.
Checkliste für den Funnel
- Jede Stufe ist im CRM eindeutig definiert.
- Die Quoten werden wöchentlich berechnet.
- Der Engpass steht auf der Agenda der nächsten Woche.
- Die Rechnung nutzt eigene Werte statt Vergleichswerte.
Die Stufen im Vertrieb beschreibt der Leitfaden zum Sales Funnel im B2B. Den Weg des Käufers zeigt die Übersicht zur Buyer Journey im B2B. Die Rechnung für die Telefonebene zeigt der Leitfaden zum ROI der Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel beschreibt die Stufen von der ersten Berührung bis zum Abschluss, zum Beispiel Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot und Abschluss.
Wie messe ich einen Funnel?
Zählen Sie je Stufe die Kontakte und berechnen Sie die Quote zur nächsten Stufe. Die schwächste Quote zeigt den Engpass.
Ist ein Funnel im B2B anders als im B2C?
Ja. Im B2B gibt es weniger Kontakte, längere Entscheidungen und mehrere Beteiligte, daher zählen Termine mehr als Klicks.
Welche Quote ist im Funnel am wichtigsten?
Meist die Terminquote, weil sie den Gesprächsbeginn zeigt. Ihre Höhe hängt stark von Zielgruppe und Angebot ab.
Wie baue ich einen Funnel auf?
Mit einer klaren Definition jeder Stufe, einer Zählung im CRM und einer Auswertung jede Woche.
Wo trägt ein Funnel nicht?
Wenn nur Anfragen gezählt werden und keine Termine, sagt der Funnel wenig über den Umsatz.
Wie hilft KRAUSS im Funnel?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung, also die Stufen vom Kontakt zum Termin. Die Konditionen stehen unter /preise.
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