Inhalt7 Abschnitte
- 01Welche Fragen stelle ich in der Bedarfsanalyse?
- 02Wie lange darf eine Bedarfsanalyse dauern?
- 03Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
- 04Wann nicht: Wann stören Fragen im Verkaufsgespräch?
- 05Wie gehe ich mit dem Einwand "Das haben wir schon" um?
- 06Checkliste: Bedarfsanalyse in 20 Minuten
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Eine Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch klärt vier Dinge: wie der Kunde heute arbeitet, was ihn daran stört, was das kostet und woran er eine Lösung misst. Zwölf Fragen reichen dafür, drei je Thema.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Den vollständigen Ablauf mit Zeitplan, Wortlaut und Gesprächsbogen für den ersten Termin finden Sie im Leitfaden Bedarfsanalyse im Erstgespräch.
Welche Fragen stelle ich in der Bedarfsanalyse?
Die Tabelle ordnet zwölf Fragen nach dem Thema, das sie klären. Stellen Sie nicht alle, wählen Sie je Thema eine oder zwei.
| Thema | Frage | Zweck |
|---|---|---|
| Ist-Zustand | Wie läuft das heute bei Ihnen ab? | Prozess verstehen |
| Ist-Zustand | Wer ist an der Entscheidung beteiligt? | Entscheider finden |
| Ist-Zustand | Mit welchem Lieferanten arbeiten Sie jetzt? | Wettbewerb kennen |
| Problem | Was läuft dabei nicht rund? | Schmerz benennen |
| Problem | Wann ist das zuletzt passiert? | Beispiel holen |
| Problem | Was haben Sie dagegen schon versucht? | Hindernisse klären |
| Folgen | Was kostet Sie das im Monat? | Zahl erfragen |
| Folgen | Wer bekommt den Ärger, wenn es schiefgeht? | Betroffene klären |
| Folgen | Was passiert, wenn Sie nichts ändern? | Dringlichkeit prüfen |
| Ziel | Woran erkennen Sie, dass eine Lösung gut ist? | Kriterium holen |
| Ziel | Bis wann soll es gelöst sein? | Zeitrahmen klären |
| Ziel | Was ist Ihnen wichtiger, Preis oder Zuverlässigkeit? | Gewichtung klären |
Tabelle: Zwölf Fragen der Bedarfsanalyse nach Thema, Redaktion, Stand 10/2026
Offene Fragen beginnen mit "wie", "was" oder "wann". Geschlossene Fragen ("Haben Sie ein Problem?") bringen ein Ja oder Nein und kein Wissen. Zum Zusammenhang der Phasen siehe Beitrag Verkaufsgespräch Phasen.
Wie lange darf eine Bedarfsanalyse dauern?
So lange, bis Sie die Kosten des Problems als Zahl kennen. Das braucht im Erstgespräch 10 bis 20 Minuten. Beispiel: Ein Lieferant von Reinigungsmitteln erfährt, dass der Kunde im Monat 6 Reklamationen mit je 2 Stunden Aufwand bearbeitet. Bei 45 Euro Stundenkosten sind das 6 x 2 x 45 = 540 Euro im Monat, 6.480 Euro im Jahr. Mit dieser Zahl rechnet der Einkäufer selbst, der Preis des Angebots misst sich daran und nicht am Wettbewerber.
Rechnung: Kosten eines Problems aus Antworten der Bedarfsanalyse, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Hygieneprodukten fragte der Verkäufer den Einkaufsleiter einer Klinikküche zuerst nach Preis und Menge. Der Kunde nannte den Preis des Wettbewerbers, das Gespräch endete nach 12 Minuten ohne nächsten Schritt. Im zweiten Anlauf bei einem ähnlichen Kunden fragte er stattdessen: "Wann ist zuletzt ein Auftrag wegen der Reinigung beanstandet worden?" Die Antwort: zweimal im letzten Quartal, beide Male mit einem Tag Küchenstillstand. Das Gespräch dauerte 35 Minuten, der Kunde bat um ein Muster und einen Besuch der Betriebsleitung.
Wann nicht: Wann stören Fragen im Verkaufsgespräch?
- Der Kunde kennt sein Problem und will ein Angebot. Fragen Sie in zwei Sätzen nach Menge und Termin und liefern Sie.
- Der Gesprächspartner hat wenig Zeit. Mit 10 Minuten stellen Sie drei Fragen: Was läuft nicht rund, was kostet das, bis wann soll es gelöst sein?
- Das Gespräch wird zum Verhör. Wer mehr als 5 Fragen hintereinander stellt, erzeugt Abwehr. Fassen Sie nach zwei Fragen zusammen: "Habe ich richtig verstanden, dass ..."
- Sie fragen nach Dingen, die öffentlich stehen. Firmengröße und Sortiment lesen Sie vorher nach.
Wie gehe ich mit dem Einwand "Das haben wir schon" um?
Fragen Sie nach der Zufriedenheit mit einer Teilfunktion statt nach dem Lieferanten: "Wie zufrieden sind Sie mit der Lieferzeit bei Eilaufträgen?" Die Antwort zeigt den Hebel. Der Einwand-Spickzettel liefert Formulierungen für die zehn häufigsten Einwände als Download. Die Methode im Detail steht im Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon und im Glossar unter Einwandbehandlung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste: Bedarfsanalyse in 20 Minuten
- Je Thema (Ist, Problem, Folgen, Ziel) mindestens eine Frage gestellt
- Eine Zahl zu den Kosten des Problems notiert
- Entscheider und Mitentscheider genannt bekommen
- Zeitrahmen und Kriterium der Lösung festgehalten
- Kurz zusammengefasst und vom Kunden bestätigen lassen
- Nächsten Schritt vereinbart
Wer die Qualifizierung per Telefon vor dem Besuch erledigt, spart Außendienstzeit. Die Fragenliste dafür enthält die Checkliste Lead-Qualifizierung Fragen. Wenn Ihnen die Zeit für Erstgespräche fehlt, übernimmt die Telefonakquise von KRAUSS die Terminierung und liefert Ihnen den Bedarf in den Notizen mit.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch?
Die Phase, in der Sie durch Fragen klären, welches Problem der Kunde hat, was es kostet und woran er eine Lösung misst.
Wie viele Fragen stelle ich in einer Bedarfsanalyse?
Sechs bis zwölf, je nach Gesprächsdauer. Wichtiger als die Zahl ist, dass Sie Ist-Zustand, Problem, Folgen und Ziel abdecken.
Welche Fragetechnik ist die beste?
Offene Fragen mit "wie", "was" und "wann". Geschlossene Fragen nutzen Sie nur zur Bestätigung.
Was tue ich, wenn der Kunde nichts preisgibt?
Fragen Sie nach einem konkreten Fall der letzten Wochen. Ein Beispiel fällt dem Kunden leichter als eine Einschätzung.
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