C-Level Ansprache: Anleitung, wie Sie Entscheider überzeugen

Stand: Oktober 2026.

Wer gilt als C-Level im Mittelstand?

C-Level meint die oberste Führungsebene: Geschäftsführung, Vorstand, Inhaber, teils der Kaufmännische Leiter. Im Mittelstand ist das oft ein Gespräch mit einer Person, die alles entscheidet. Im Konzern sitzt die Geschäftsführung weiter oben und delegiert die Entscheidung über Budgets und Projekte.

Die Ansprache ist deshalb nicht überall gleich. Bei einem Inhaber sprechen Sie über Zeit und Gewinn. Bei einem Konzern-Vorstand sprechen Sie über Risiko und Vorgaben.

Was hören C-Level-Entscheider im Erstkontakt?

Die Geschäftsführung hört in den ersten Sekunden, ob ein Gespräch Zeit wert ist. Sie achtet auf drei Dinge: eine Zahl, die ihr Haus betrifft, ein Risiko, das sie kennt, und einen klaren Nutzen. Ein Satz wie "Bei Ihnen fallen pro Monat rund drei Wartungen aus" erzeugt mehr Aufmerksamkeit als jede Produktbeschreibung.

Dieselbe Aussage in einer Frage wirkt anders. "Haben Sie häufig Ausfälle bei der Wartung?" klingt nach Umfrage, die Sie selbst auswerten müssen.

Wie gelingt der Weg zur Geschäftsführung?

Am Empfang nennen Sie das Thema in einem Satz und den Grund, warum genau diese Ebene betroffen ist. Fragen Sie nicht nach der Geschäftsführung, sondern nach dem Zeitfenster, in dem sie ans Telefon geht. Das klingt nach Routine und öffnet die Tür.

Im Gespräch nennen Sie den Anlass in 30 Sekunden, dann stellen Sie eine offene Frage zur Lage des Unternehmens. Wer die Lage selbst beschreibt, akzeptiert den Termin eher als Lösung.

Wie sieht ein Erstkontakt mit der Geschäftsführung aus?

Ein Praxisbeispiel zeigt die Zahlen. Bei einem Elektrogroßhandel mit neun Standorten führte das Team 41 Versuche, um die Geschäftsführung zu erreichen. Sechs Gespräche kamen zustande, davon vier mit einem Termin.

Rechnung: 6 Erreichte aus 41 Versuchen sind 15 Prozent. Aus 6 Gesprächen wurden 4 Termine, das sind 67 Prozent. Die Quote auf die 41 Versuche gerechnet ergibt 4 Termine aus 41 Anrufen, also knapp 10 Prozent. Der Erfolg hing am Anlass: Die vier Termine betrafen das Thema Ausfallzeiten, das die Geschäftsführung kannte.

Wann passt der Weg zur Geschäftsführung nicht?

Wenn das Thema in einer Abteilung liegt, etwa Einkauf oder Instandhaltung, verbrennt die Geschäftsführung den Anlass. Sie verweist Sie an die Abteilung, und der Umweg kostet Zeit. Gehen Sie in diesem Fall direkt zur Abteilung.

Ein Angebot, das noch nicht steht, passt ebenfalls nicht. Die Geschäftsführung fragt nach Zahlen, und ohne Zahlen ist das Gespräch schnell vorbei.

Checkliste für den Erstkontakt mit der Geschäftsführung

• Anlass mit einer Zahl oder einem Risiko formuliert
• Einstieg in 60 Sekunden geplant
• Zeitfenster am Empfang erfragt, nicht nur der Name
• Agenda für einen Termin mit drei Punkten vorbereitet
• Rückruf mit Datum notiert, falls keine Zeit besteht

Wie geht es weiter?

Den Weg über das Vorzimmer erklärt der Leitfaden zum Vorzimmer. Die Entscheider im Unternehmen finden Sie mit dem Leitfaden zu Entscheidern. Wer den Erstkontakt auslagern will, findet den Ablauf auf der Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Wie erreiche ich die Geschäftsführung am Telefon?

Nennen Sie am Empfang das Thema in einem Satz und den Grund, warum genau diese Ebene betroffen ist. Fragen Sie nach dem Zeitfenster, in dem die Geschäftsführung ans Telefon geht, statt nach der Geschäftsführung selbst.

Was interessiert einen C-Level-Entscheider im Erstkontakt?

Kosten, Risiko und Zeit. Nennen Sie in den ersten 30 Sekunden eine Zahl oder ein Risiko, das sein Haus betrifft. Ein Angebot mit Produktmerkmalen hört er zuletzt.

Wie lang darf ein Erstkontakt mit einer Geschäftsführung dauern?

Planen Sie 60 Sekunden für den Einstieg und höchstens drei Minuten für den Anlass. Wer dann keinen Termin nennt, bittet um einen Rückruf mit Datum.

Soll ich über das Vorzimmer hinweg schreiben?

Nein. Das Vorzimmer ist der Weg zur Geschäftsführung, und es entscheidet, ob Ihr Thema weitergeleitet wird. Ein Umweg zerstört diese Verbindung meist dauerhaft.

Welcher Termin passt zur Geschäftsführung?

Ein kurzes Gespräch von 20 bis 30 Minuten mit einer Agenda in drei Punkten. Nennen Sie die Teilnehmer und den Nutzen für das Unternehmen, bevor Sie die Dauer festlegen.

Wie viele Versuche braucht man bis zur Geschäftsführung?

Im Praxisbeispiel dieses Beitrags waren es 41 Versuche für 6 Erreichte. Die Zahl hängt von Betriebsgröße, Liste und Zeitfenster ab und lässt sich nicht pauschal vorhersagen.

Wann passt die Ansprache der Geschäftsführung nicht?

Bei Themen, die klar in einer Abteilung liegen, etwa Einkauf oder Instandhaltung. Dort verbrennt die Geschäftsführung Ihren Anlass und verweist Sie zurück.

Kann KRAUSS die Geschäftsführung ansprechen?

KRAUSS führt Telefonakquise und vereinbart Termine. Ob die Geschäftsführung der richtige Ansprechpartner ist, klären wir im Briefing zu Ihrem Angebot. Den Ablauf zeigt die Seite Telefonakquise.