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Kurz gesagt
Den CAC, also die Customer Acquisition Cost, berechnen Sie, indem Sie alle Akquisekosten eines Zeitraums durch die Zahl der neuen Kunden teilen. Wer den Wert kennt, sieht, welcher Kanal Geld verdient und welcher nicht.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was bedeutet CAC?
Der CAC zeigt, was ein Unternehmen im Schnitt ausgeben muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Zahl ist eine Durchschnittsgröße über einen Zeitraum, kein Preis für einen einzelnen Vertrag.
Im B2B ist die Kennzahl schwer zu fassen, weil der Weg zum Abschluss lang ist. Ein Termin im Mai kann erst im Oktober zum Vertrag führen. Deshalb rechnet man mit einem festen Zeitraum und akzeptiert, dass der Wert bei kleinen Zahlen stark schwankt.
Wie rechnet man den CAC aus?
Die Formel hat zwei Eingaben. Die erste sind alle Kosten, die dem Gewinnen neuer Kunden dienen. Die zweite ist die Zahl der Kunden, die in diesem Zeitraum neu kamen.
Ein Rechenbeispiel mit Annahmen: Ein Vertrieb gibt im Quartal 18.000 Euro für Personal, Listen und Anzeigen aus und gewinnt 6 Neukunden. Der CAC beträgt 18.000 Euro geteilt durch 6, also 3.000 Euro je Kunde. Die Zahlen sind hier frei gewählt. Ihre eigenen Kosten setzen Sie ein.
| Posten | Beispiel (Annahme) | Eigener Wert |
|---|---|---|
| Personal Akquise | 11.000 Euro | |
| Listen und Daten | 2.000 Euro | |
| Anzeigen | 5.000 Euro | |
| Summe Akquisekosten | 18.000 Euro | |
| Neukunden im Quartal | 6 | |
| CAC je Kunde | 3.000 Euro |
Tabelle: CAC-Berechnung mit Annahmen. Die Beispielwerte sind frei gewählt, Stand Oktober 2026.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie setzt man den CAC zum Kundenwert ins Verhältnis?
Der Kundenwert, im Englischen LTV genannt, zeigt, wie viel ein Kunde über seine Laufzeit bringt. Rechnen Sie den monatlichen Deckungsbeitrag mit der Laufzeit in Monaten. Ein Beispiel: 1.200 Euro Deckungsbeitrag je Monat über 24 Monate ergeben 28.800 Euro. Das Verhältnis zum CAC von 3.000 Euro liegt dann bei 9,6 zu 1.
Die Zahl wirkt hoch, weil die Annahmen optimistisch sind. Ein Kunde, der nach drei Monaten kündigt, bringt nur 3.600 Euro, also 1,2 zu 1.
Wie hoch sind die Kosten in einem Praxisbeispiel?
Ein Hersteller von Kunststoffverpackungen rechnete im vergangenen Quartal Akquisekosten von 26.000 Euro für Personal, Listen und Telefonate. Daraus entstanden 5 Neukunden. Der CAC lag damit bei 5.200 Euro.
Rechnung: 26.000 Euro geteilt durch 5 Kunden sind 5.200 Euro. Der Hersteller stellte danach fest, dass zwei Kunden aus Messekontakten stammten und drei aus Telefonaten. Eine Trennung der Kosten nach Kanal fehlte, deshalb blieb der Wert ein Durchschnitt über alle Wege. Die Zahlen stammen aus einem Projekt und sind nicht übertragbar.
Wann ist der CAC nicht aussagekräftig?
Bei nur einem oder zwei Abschlüssen im Zeitraum schwankt der Wert mit jedem Vertrag. Warten Sie mit der Entscheidung, bis mindestens sechs Abschlüsse vorliegen.
Bei Verträgen mit stark schwankender Laufzeit verliert der LTV an Aussagekraft. Dort hilft eine Rechnung mit Kündigungsquote und realistischer Laufzeit.
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Checkliste für Ihre CAC-Berechnung
- Alle Akquisekosten eines Quartals erfasst
- Kosten für Bestandskunden herausgerechnet
- Neukunden mit Abschlussdatum gezählt
- CAC je Kanal getrennt berechnet
- LTV mit realistischer Laufzeit gegengerechnet
Wie geht es weiter?
Die Kosten der Kaltakquise im Vergleich zu anderen Wegen beschreibt der Leitfaden zu Kaltakquise-Kosten. Den Vergleich zwischen Telefon und Anzeigen finden Sie unter Telefonakquise oder Performance Marketing. Die Preise richten sich nach Ihren Zahlen, deshalb steht der Konfigurator auf der Seite Preise.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man den CAC?
Teilen Sie alle Kosten für Akquise in einem Zeitraum durch die Zahl der neu gewonnenen Kunden im selben Zeitraum. Ein Quartal mit 18.000 Euro Kosten und 6 Neukunden ergibt 3.000 Euro je Kunde.
Welche Kosten gehören in den CAC?
Personal, Listen, Software, Anzeigen und Dienstleister, die Neukunden bringen. Kosten für Bestandskunden und Verwaltung gehören nicht hinein, sonst wird der Wert zu hoch.
Was ist ein gutes Verhältnis von LTV zu CAC?
Viele Unternehmen rechnen mit einem Verhältnis von mindestens 3 zu 1. Der Wert ist eine Faustregel und kein Gesetz. Entscheidend ist, ob der Kunde den CAC in einem vertretbaren Zeitraum zurückbringt.
Wie unterscheidet sich der CAC vom CPA?
Der CPA bezieht sich auf eine Aktion, etwa einen Klick oder ein Formular. Der CAC zählt den Kunden am Ende, nachdem alle Kosten bis zum Abschluss eingerechnet sind.
Wie oft sollte man den CAC berechnen?
Einmal im Monat für den laufenden Zeitraum und einmal im Quartal für den Trend. Ein einzelner Monat schwankt, wenn ein großer Auftrag fehlt oder spät kommt.
Was kostet die Akquise mit KRAUSS?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie auf der Seite Preise.
Wann ist der CAC als Kennzahl nicht aussagekräftig?
Bei sehr wenigen Abschlüssen im Zeitraum oder bei Verträgen mit stark schwankender Laufzeit. Dann schwankt die Zahl mit jedem Abschluss, und die Entscheidung beruht auf Zufall.
Lohnt sich die Berechnung für kleine Unternehmen?
Ja, wenn Sie die Kosten kennen. Ohne Zahl wissen Sie nicht, welcher Kanal Geld verdient. Schon eine Tabelle mit drei Kanälen und den Kosten je Quartal reicht für den Start.
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