Customer Acquisition Cost pro Kanal: Kosten je Kanal messen und senken

Stand: Oktober 2026. Die Beispielzahlen sind Projektwerte und Annahmen, keine Branchenwerte.

Was ist der CAC pro Kanal?

Der CAC pro Kanal ist die Summe der Kosten eines Kanals geteilt durch die Zahl der Neukunden, die dieser Kanal gebracht hat. Den Gesamtwert kennen Sie aus der CAC-Definition. Die Aufteilung nach Kanal macht daraus eine Steuerungsgröße.

Ein Gesamtwert von 2.500 Euro kann aus einem Kanal mit 1.200 Euro und einem mit 6.000 Euro bestehen. Ohne Aufteilung sehen Sie nicht, welcher Teil die Rechnung zieht.

Wie berechnen Sie den CAC je Kanal?

Ordnen Sie jede Ausgabe einem Kanal zu. Zählen Sie dann die Neukunden je Kanal mit Zuordnung über die Anfrage oder das Erstgespräch.

1. Liste der Kanäle erstellen, meist vier bis sechs.
2. Kosten je Kanal für das Quartal summieren.
3. Neukunden je Kanal mit Herkunft zählen.
4. Kosten durch Neukunden teilen.

Wer nicht sicher zuordnen kann, weist die Anfrage dem ersten Kontakt zu. Diese Regel ist grob, aber konsistent, und sie vergleicht Quartale untereinander.

Praxisbeispiel: Telefon teurer, aber planbarer

In einem Projekt für einen Hersteller von Gastro-Spülsystemen lief die Akquise über drei Wege: Telefonakquise, Google-Anzeigen und LinkedIn-Anzeigen. Im Quartal entstanden Kosten von insgesamt 48.000 Euro und 10 Neukunden.

Die Aufteilung zeigte drei verschiedene Werte. Die Telefonakquise lag bei 4.000 Euro je Neukunde, die Google-Anzeigen bei 5.000 Euro, LinkedIn bei 9.000 Euro. Der Kanal mit dem höchsten Wert war nicht der schlechteste, weil er die größten Kunden brachte. Das Team behielt alle drei Wege, senkte aber das LinkedIn-Budget. Die Zahlen stammen aus diesem Projekt, die Namen bleiben offen.

Rechnung: Budget nach Kanal verteilen

Der Schnitt liegt bei 48.000 Euro durch 10 Neukunden, also 4.800 Euro je Neukunde. Die Zahlen sind ein Beispiel, Ihre Werte erhalten Sie aus Ihrer Liste. Die Euro-Beträge sind Kosten des Projektkunden, keine Preise von KRAUSS.

Wann die Rechnung täuscht

• Ein Kanal mit wenigen Neukunden hat eine unsichere Zahl. Eine Zahl aus zwei Kunden zählt wenig.
• Empfehlungen wirken verzögert und werden oft dem falschen Kanal zugeordnet.
• Ein Kanal kann Termine liefern, die nie zu Abschlüssen führen. Messen Sie deshalb auch die Stufen davor.
• Eine Senkung der Kosten darf nicht die Qualität der Neukunden drücken.

Checkliste für die Kanalauswertung

• Alle Kanäle und ihre Kosten für das Quartal erfasst
• Gemeinsame Kosten nach Kontakten verteilt
• Neukunden je Kanal über die Herkunft gezählt
• Termine je Kanal als Zwischenstufe ausgewiesen
• Wert mit Vorquartal und Ziel verglichen

Vor der Auswertung prüfen Sie mit dem Zielgruppen-Check, ob jeder Kanal die richtige Zielgruppe erreicht. Für den Aufbau einer Neukunden-Pipeline hilft der Leitfaden zur Neukunden-Pipeline. Anzeigen für B2B behandelt der Leitfaden zu Google-Ads im B2B, für LinkedIn der Leitfaden zur LinkedIn-Kampagne. Die Kosten der Kaltakquise beschreibt das Glossar zur Telefonakquise.

KRAUSS deckt im Kanalmix die Telefonebene und die Terminierung ab sowie Anzeigen für Performance Marketing. Die Leistungen finden Sie unter Telefonakquise und Performance Marketing.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet CAC pro Kanal?

Der CAC pro Kanal ist der Betrag, den ein Weg der Akquise im Schnitt je Neukunde kostet. Ein Kanal kann Telefon, Anzeigen oder Empfehlungen sein. Die Zahl zeigt, welcher Weg sich für Ihr Angebot lohnt.

Wie ordne ich Kosten einem Kanal zu?

Ordnen Sie jede Ausgabe dem Kanal zu, für den sie entstanden ist. Personal teilen Sie nach Arbeitszeit auf. Gemeinsame Kosten wie Software verteilen Sie nach der Zahl der Kontakte je Kanal.

Welcher Kanal hat den niedrigsten CAC?

Das lässt sich nicht pauschal sagen. Empfehlungen sind oft günstig, aber schwer planbar. Der Kanal mit dem niedrigsten Wert ist nur dann gut, wenn er auch genug Neukunden bringt.

Wie lange muss ich einen Kanal beobachten?

Mindestens ein Quartal, bei langen Verkaufszyklen besser ein halbes Jahr. Ein Anzeigenkanal zeigt Ergebnisse oft schneller als ein Messeauftritt. Vergleichen Sie Kanäle mit ähnlicher Wirkzeit.

Wie senke ich den CAC eines Kanals?

Verbessern Sie die Zielgruppe, die Ansprache und die Übergabe an den Vertrieb. Streichen Sie Kontakte, die nie einen Termin ergeben. Eine kürzere Antwortzeit auf Anfragen senkt die Kosten ohne höheren Aufwand.

Sind Anzeigen für B2B immer zu teuer?

Nein, aber der Wert eines Klicks sagt wenig. Entscheidend ist, wie viele Anfragen zu Terminen und Abschlüssen führen. Rechnen Sie den CAC je Anzeigenkanal mit Terminen als Zwischenschritt.

Wann sollte ich einen Kanal stoppen?

Wenn der CAC über zwei Quartale über Ihrem Richtwert liegt und sich nichts verbessert, prüfen Sie den Kanal kritisch. Vorher lohnt es sich, Zielgruppe und Angebot zu testen. Ein Stopp ohne Ursachenanalyse kostet oft mehr als er spart.

Hilft die Telefonakquise beim CAC?

Sie hilft, wenn sie Termine mit passenden Entscheidern liefert und die Kosten je Termin überschaubar bleiben. Die Telefonakquise bei KRAUSS läuft als Terminierung. Vergleichen Sie den Wert mit anderen Kanälen in Ihrer Rechnung.