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Kurz gesagt
CRM-Scoring bewertet Kontakte nach Passung und Reaktion. So bauen Sie ein Modell mit Schwelle für die Übergabe, mit Praxisbeispiel und Checkliste.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Was ist CRM-Scoring?
CRM-Scoring vergibt Punkte an Kontakte und Firmen, je nach Merkmalen und Verhalten. Ein Kontakt mit passender Branche und Anfrage bekommt mehr Punkte als einer ohne Reaktion. Die Punktzahl zeigt, wen Sie zuerst anrufen sollten.
Wie bauen Sie ein Scoring-Modell auf?
Ein Modell besteht aus zwei Teilen. Der Fit-Score beschreibt, wie gut ein Unternehmen zu Ihrem Angebot passt, etwa über Branche und Größe. Der Verhaltens-Score misst Reaktionen wie Öffnen einer Mail, Rückruf oder Besuch der Website. Gewichten Sie beide Teile und prüfen Sie, ob die Punkte mit echten Abschlüssen zusammenpassen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie integrieren Sie Scoring in Vertrieb und Marketing?
Legen Sie eine Schwelle fest, ab der ein Kontakt an den Vertrieb geht. Vereinbaren Sie außerdem, was mit Kontakten unter der Schwelle geschieht. Ohne diese Abmachung stapeln sich Punkte, die niemand bearbeitet. Den Ablauf der Übergabe beschreibt der Leitfaden zur Lead-Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb.
Praxisbeispiel: Schwelle statt Liste
In einem Projekt für einen Hersteller von Feinkost lagen 600 Kontakte ungefiltert im Vertrieb. Nach der Einführung eines Scores mit einer Schwelle blieben 140 Kontakte übrig, davon führten 19 zu einem Gespräch. Vorher waren es bei gleicher Zahl Anrufe 11. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.
Wann Scoring nicht trägt
Ohne ausreichend Daten entsteht ein Modell aus Vermutungen. Bei wenigen Abschlüssen lässt sich die Gewichtung nicht prüfen. Dann beginnen Sie mit einer einfachen Regel, etwa Branche und Anfrage, und verfeinern später.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für den Start
Diese Punkte entscheiden, ob der Schritt in Ihrem Team trägt.
- Fit-Merkmale und Verhaltenssignale festgelegt
- Gewichtung gegen die letzten Abschlüsse geprüft
- Schwelle für die Übergabe vereinbart
- Kontakte unter der Schwelle mit Ablauf versehen
- Quartalsweise geprüft, ob Punkte mit Terminen zusammenpassen
Die Grundlagen zur Bewertung von Leads stehen im Leitfaden zum Lead-Scoring.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Lead-Scoring und CRM-Scoring?
Der Begriff ist nah beieinander. Lead-Scoring bewertet Interessenten, CRM-Scoring meint oft die Bewertung aller Kontakte im System.
Wie viele Merkmale sind sinnvoll?
Drei bis sechs Merkmale reichen. Mehr Merkmale machen das Modell schwer zu prüfen.
Brauche ich dafür KI?
Nein. Ein Punktesystem mit festen Regeln ist verständlich und reicht für den Start. KI lohnt sich, wenn Sie viele Daten haben.
Wie oft aktualisiere ich das Modell?
Vierteljährlich. Prüfen Sie, ob die Punkte noch mit den Abschlüssen zusammenpassen.
Kann Scoring Kunden benachteiligen?
Ein Modell kann unfaire Muster verstärken, etwa durch einseitige Daten. Prüfen Sie regelmäßig, ob die Regeln sachlich begründet sind.
Was ist die häufigste Fehlerquelle?
Verhaltenssignale werden überbewertet, etwa das bloße Öffnen einer Mail. Die Gewichtung sollte sich an echten Gesprächen orientieren.
Stand: Oktober 2026
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