B2B-Marketing-Kanäle: Welche zu Terminen führen

KRAUSS verantwortet Telefon, Terminierung und die Schaltung von Anzeigen. Die übrigen Kanäle liegen bei Ihrem Team oder bei anderen Dienstleistern. Stand: Oktober 2026.

Welche B2B-Marketing-Kanäle gibt es?

Die folgende Übersicht nennt jeden Kanal, seine Aufgabe und den Verantwortlichen. Die Zuständigkeit ist wichtig, weil sie festlegt, wer die Anfragen beantwortet.

Quelle: eigene Zusammenstellung der Zuständigkeiten. Die Tabelle zeigt, wo die Verantwortung endet. Eine Anfrage, die niemand zurückruft, gehört zu keinem der Kanäle, aber sie kostet trotzdem einen Termin.

Wie bewerten Sie einen Kanal nach Terminen?

Die wichtigste Kennzahl heißt Kosten je Termin. Sie teilt die Kosten eines Kanals durch die Zahl der Verkaufstermine, die er erzeugt. Ein Kanal mit niedrigen Klickpreisen kann teurer sein als einer mit hohen Preisen, wenn er weniger Termine bringt.

Messen Sie drei Stufen: Kontakte oder Klicks, Anfragen oder Antworten und Termine. Nur die dritte Stufe entscheidet, ob der Kanal im Plan bleibt.

Rechnung: dasselbe Anzeigenbudget mit und ohne Telefon

Die Rechnung nimmt ein Anzeigenbudget von 3.000 Euro im Monat an. Die Quoten sind Annahmen für die Planung.

Quelle: eigene Rechnung mit den genannten Annahmen. Die Rechnung zeigt nur, wie die Telefonebene die Zahl der Termine bei gleichem Anzeigenbudget verändert. Die Kosten der Telefonebene fehlen bewusst, denn sie stehen in Ihrem Angebot, nicht in dieser Rechnung.

Praxisbeispiel: Lagertechnik und die Anfragen aus Google

In einem Projekt für einen Hersteller von Lagertechnik lief eine Google-Kampagne mit 1.200 Klicks. Im Beispiel kamen daraus 58 Anfragen, die das Team in der ersten Woche nur per E-Mail beantwortete. Nach der Umstellung auf einen Rückruf am selben Werktag führte das Team 31 Gespräche und vereinbarte 8 Verkaufstermine.

Auffällig war, dass der Rückruf am selben Tag auf einen Interessenten traf, der an seine Anfrage noch dachte.

Wann ein Kanal nicht passt

• Ihr Angebot ist neu, und niemand sucht danach. Dann bringt eine Suchanzeige wenig.
• Sie können Anfragen nicht innerhalb eines Werktags beantworten.
• Die Zielgruppe ist auf den Kanälen nicht aktiv. Prüfen Sie das vor dem Budget.
• Für E-Mail fehlt eine rechtlich tragfähige Einwilligung. Die Rechtslage zu Werbung gegenüber Unternehmen erklärt die Wissensseite zum Kaltakquise-Recht, ohne Rechtsberatung.

Checkliste: Kanalplan für das nächste Quartal

• Jeder Kanal hat einen Verantwortlichen und eine Antwortzeit
• Kosten je Termin sind für jeden Kanal definiert
• Anfragen werden mit Herkunft gespeichert
• Ein Testbudget läuft einen Monat, bevor es steigt
• Der Rechtsrahmen für jede Ansprache ist geklärt
• Die Termine je Kanal stehen jede Woche im Bericht

Für die Schaltung von Anzeigen zeigt der Leitfaden Google Ads für B2B, wie Kampagnen aufgebaut werden. Für LinkedIn hilft der Leitfaden LinkedIn-Kampagne einrichten. Die Vorbereitung der Telefonakquise steht in der Checkliste zur Telefonakquise.

Wie unterstützt KRAUSS die Kanäle?

KRAUSS übernimmt drei Teile: die Telefonebene mit Rückruf und Qualifizierung, die Terminierung mit doppelter Bestätigung und die Schaltung von Anzeigen bei Google Ads und LinkedIn Ads als Performance Marketing. Mehr dazu auf der Seite Performance Marketing Agentur. Für die Leadgenerierung als Ganzes passt die Seite B2B-Leadgenerierung.

KRAUSS bietet keine Suchmaschinenoptimierung, keine Inhalte, keinen E-Mail-Versand und keine Software an. Die Bausteine dafür planen Sie mit Ihrem Team. Ihren Kanalplan rechnen Sie im Neukunden-Check durch.

Häufig gestellte Fragen

Welche B2B-Marketing-Kanäle gibt es?

Die wichtigsten sind Anzeigen bei Google und auf LinkedIn, LinkedIn selbst, E-Mail, Telefon, Messen und Empfehlungen. Dazu kommen Website und Inhalte, die aber andere Dienstleister oder Ihr Team betreiben.

Welcher Kanal bringt die meisten Termine?

Das lässt sich nicht pauschal sagen. Entscheidend ist, wie viele Anfragen Ihr Kanal erzeugt und ob jemand die Anfragen am Telefon in Gespräche verwandelt. Messen Sie je Kanal die Termine, nicht die Klicks.

Ist Telefon ein Marketing-Kanal oder ein Vertriebsweg?

Beides. Im B2B ist das Telefon der Kanal, der aus Interesse einen Termin macht. Ohne diesen Schritt bleiben viele Anfragen unbeantwortet.

Übernimmt KRAUSS Suchmaschinenoptimierung oder Inhalte?

Nein. KRAUSS übernimmt die Telefonebene, die Terminierung und die Schaltung von Anzeigen bei Google Ads und LinkedIn Ads. SEO, Content, E-Mail-Versand und Software bieten wir nicht an.

Wie viel Budget brauche ich für Anzeigen?

Die Höhe hängt von Zielgruppe, Wettbewerb und Anzahl der gewünschten Termine ab. Rechnen Sie zuerst mit einem Testbudget und einem Monat Laufzeit, bevor Sie es erhöhen.

Was kostet die Telefonebene bei KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ist LinkedIn für jeden B2B-Anbieter geeignet?

Nein. LinkedIn passt, wenn Ihre Entscheider dort aktiv sind und Ihr Angebot eine klare Rolle anspricht. Bei Betrieben ohne Schreibtischarbeit bringt der Kanal wenig.

Wann ist ein Kanal die falsche Wahl?

Wenn Sie den Kanal nicht betreuen können, verlieren Sie die Anfragen. Ein Kanal ohne Verantwortliche und ohne Antwortzeit kostet Geld, ohne Termine zu liefern.