Einwand „Wir machen das intern“: Eigene Kosten rechnen

Der Kunde entscheidet dann mit seinen eigenen Zahlen.

Warum ist „intern“ ein so starker Einwand?

Der Satz hat einen guten Grund: Das Team kennt das Produkt, und Interne Lösungen wirken günstiger, weil die Löhne im Budget schon stehen. Die eigentlichen Kosten sieht man dabei nicht. Sie verstecken sich in den Stunden, die für andere Aufgaben fehlen, und in den Terminen, die ausbleiben.

Wer diesen Einwand mit einem Argument über die eigene Qualität beantwortet, bekommt ein Nicken und keine Entscheidung. Wer mit Stunden rechnet, bekommt eine Zahl, die der Kunde selbst prüfen kann.

Welches Script passt am Telefon?

1. Anerkennen. „Das Team kennt Ihr Produkt. Wie viele Stunden braucht es heute für die Akquise je Woche?“
2. Ergebnis. „Wie viele Termine entstehen daraus im Monat?“
3. Ausfall. „Welche Aufgabe bleibt liegen, wenn die Akquise läuft?“

Die dritte Frage ist oft die wirksamste. Sie zeigt, dass Akquise Zeit kostet, die an anderer Stelle fehlt.

Wie rechnen Sie die Eigenkosten je Termin?

Die Rechnung ist für den Kunden gedacht. Sie nutzt seine Zahlen und markiert den Stundensatz als Annahme, die er ändern darf.

Quelle der Tabelle: eigene Rechnung mit Angaben des Kunden. Die Kosten je Termin sind die Zahl, die Sie vergleichen. Ein Angebot wird erst danach gerechnet, mit denselben Maßstäben.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Spezialkabeln für den Maschinenbau arbeitete die Vertriebsleitung mit zwei Innendienst-Mitarbeitenden, die nebenbei Erstkontakte anriefen. In einem Monat führten sie 61 Gespräche und vereinbarten 4 Termine. Die Vertriebsleitung rechnete die Zeit der beiden Personen mit 9 Stunden je Woche. Daraus ergaben sich rund 500 € je Termin, bei einer Liegezeit von drei Wochen bis zum Gesprächstermin.

Das Team hatte vorher die Akquise als Nebenaufgabe betrachtet. Nach der Rechnung entschied die Leitung, dass ein Teil der Anrufe abgegeben wird, und behielt die Nachbearbeitung. Die Zahlen stammen aus einem Praxisbeispiel, nicht aus einer Messung.

Wann ist intern die richtige Wahl?

Intern ist die richtige Wahl, wenn das Gespräch eine tiefe Produktkenntnis braucht, die Akquise nur wenige Termine im Jahr erzeugt und das Team die Zeit hat. Dann ist der Aufbau eigener Kompetenz sinnvoller als ein externer Partner. Lassen Sie den Einwand in diesem Fall stehen und sagen Sie es offen.

Intern ist auch richtig, wenn der Kunde einen eigenen Anrufbereich hat und dort einen Prozess aufbaut. Dann ist ein Partner nur eine Übergangslösung. Fragen Sie, wie lange diese Übergangslösung laufen soll.

Die Vorbereitung eines internen Teams zeigt die Checkliste zur Telefonakquise. Die Übergabe von Terminen an den Vertrieb beschreibt die Checkliste zur Termin-Übergabe. Den Begriff Akquisekosten erklärt das Glossar. Wie eine externe Telefonakquise aufgebaut ist, zeigt die Seite zur Telefonakquise.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Wie reagiere ich auf „Wir machen das intern“ ohne Abwertung des Teams?

Stimmen Sie zu, dass das Team die Aufgabe kennt. Fragen Sie dann nach der Zeit, die es dafür aufwendet, und nach den Terminen, die daraus entstehen. Die Antworten zeigen, ob die Kosten gedeckt sind.

Welche Zahlen brauche ich für die Eigenkostenrechnung?

Sie brauchen die Stunden je Woche für die Akquise, den vollen Stundensatz der Mitarbeitenden und die Zahl der Termine im Monat. Alles, was der Kunde nicht nennen kann, markieren Sie als Annahme.

Sollte ich den vollen Stundensatz oder nur das Gehalt ansetzen?

Der volle Stundensatz zeigt die realen Kosten, weil Arbeitgeberbeiträge und Arbeitsplatz dazugehören. Nennen Sie in der Rechnung, welcher Satz angesetzt wurde, damit der Kunde ihn prüfen kann.

Was ist, wenn das Team die Akquise nebenbei macht?

Dann fehlt die Zeit für andere Aufgaben. Fragen Sie, welche Aufgabe liegen bleibt, wenn die Akquise läuft. Diese Zahl ist oft die stärkste im Gespräch.

Wann ist intern besser als ein externer Partner?

Intern ist besser, wenn die Akquise hohe Abschlussquoten braucht, die Gespräche sehr erklärungsbedürftig sind und das Team die Zeit hat. Dann lohnt sich der Aufbau eigener Kompetenz mehr als ein Partner.

Wie vergleiche ich interne und externe Akquise fair?

Vergleichen Sie die Kosten je Termin, nicht die Kosten je Stunde. Rechnen Sie interne Stunden, Anlaufzeit, Werkzeuge und Ausfall bei Krankheit oder Urlaub ein. Erst dann vergleichen Sie mit dem Angebot.

Wie lange dauert der Aufbau einer internen Akquise?

Das hängt vom Team ab. Planen Sie realistisch mehrere Monate ein, bis ein Team stabil Gespräche führt. Fragen Sie den Kunden, ob er diese Zeit in seinem Plan hat.

Was tue ich, wenn der Kunde mit dem Ergebnis der Rechnung nicht einverstanden ist?

Akzeptieren Sie seine Zahlen und rechnen Sie mit ihm neu. Eine Rechnung, die der Kunde nicht trägt, nützt nichts. Fragen Sie, welche Zahl er ändern würde, und arbeiten Sie mit der geänderten Zahl weiter.