Empfehlungsmarketing Beispiele aus dem B2B-Alltag

Jedes Beispiel nennt, wann es nicht trägt.

Stand: Oktober 2026.

Welche Beispiele für Empfehlungsmarketing gibt es im B2B?

Vier Beispiele tragen in der Praxis: die Bitte nach einem abgenommenen Projekt, ein Partnerprogramm mit Dienstleistern derselben Zielgruppe, die Nachbereitung eines Messekontakts und die Empfehlung nach einer gelösten Störung. Welches davon zu Ihnen passt, hängt vom Anlass ab, den Ihre Kunden regelmäßig erleben.

Beispiel 1: Die Bitte nach einem abgenommenen Projekt

Der Kunde hat gerade ein Ergebnis gesehen, das er gut findet. Sie fragen ihn, welcher Partner ein ähnliches Problem hat. Der Satz lautet etwa: "Wer betreut bei Ihren Lieferanten die Wartung? Dem hilft unser Ablauf ähnlich wie Ihnen." Der Kunde nennt dann einen Namen oder bittet selbst um Kontakt.

Nicht geeignet ist dieser Anlass, wenn der Kunde noch auf eine Nachbesserung wartet. Dann verbindet er die Bitte mit dem offenen Punkt.

Beispiel 2: Ein Partnerprogramm mit Dienstleistern

Ein Steuerberater, ein Ingenieurbüro oder ein Installationsbetrieb betreut dieselbe Zielgruppe wie Sie. Er kann Hinweise weitergeben, wenn er selbst etwas davon hat, etwa einen Gegenbesuch oder eine gemeinsame Veranstaltung.

In einem Projekt für einen Anbieter von Reinigungssystemen für Hotels haben wir genau das getestet. Im Praxisbeispiel gaben 6 Partner in drei Monaten 19 Hinweise weiter. Davon erreichten wir 11 Kontakte, und 4 Termine fanden statt. Das Ergebnis zeigt den Umfang eines Tests, nicht den eines Dauerprogramms.

Rechnung mit Annahmen: Bei einem Termin je Partner und Monat (Annahme) plant man 18 Termine pro Jahr, wenn sechs Partner durchlaufen. Die Betreuungszeit je Partner setzen Sie selbst an.

Beispiel 3: Die Nachbereitung eines Messekontakts

Auf einer Messe sprechen Sie mit vielen Firmen, die sich an Sie erinnern, wenn ein Kollege sie empfiehlt. Wer am Stand eine Empfehlung erhält, nennt diese im ersten Satz des Nachfassens. Die Nachbereitung von Messekontakten beschreibt der Leitfaden zum Nachtelefonieren nach Messen.

Dieser Anlass trägt schlecht, wenn der Messekontakt nie eine Antwort gab. Dann fehlt der Absender, auf den Sie sich berufen.

Beispiel 4: Eine gelöste Störung

Ein Kunde, dessen Problem gelöst wurde, spricht oft über die Lösung. Eine Frage nach dem Netzwerk ist dann natürlich. Halten Sie die Bitte kurz und bieten Sie an, die Rückmeldung abzustimmen.

Nicht geeignet ist dieser Anlass, wenn die Störung noch nicht vollständig behoben ist. Auch ein Kunde mit Ärger über Preise nennt selten einen Kontakt.

Checkliste für die Auswahl

• Anlass benannt, den Ihre Kunden regelmäßig erleben
• Für jeden Anlass eine Bitte in einem Satz formuliert
• Erfassung der Quelle im CRM
• Terminquote je Anlass in der Auswertung

Die Grundlagen zum Ablauf finden Sie im Leitfaden zum Empfehlungsmarketing im B2B. Den Telefonteil übernimmt auf Wunsch eine Terminierung, die Seite dazu ist Terminvereinbarung durch eine Agentur.

Häufig gestellte Fragen

Welche Beispiele für Empfehlungsmarketing gibt es im B2B?

Vier Beispiele tragen in der Praxis: die Bitte nach einem abgenommenen Projekt, ein Partnerprogramm mit Dienstleistern derselben Zielgruppe, die Nachbereitung eines Messekontakts und die Empfehlung nach einer gelösten Störung. Welches davon zu Ihnen passt, hängt vom Anlass ab, den Ihre Kunden regelmäßig erleben.

Wie fragt man Kunden richtig nach einer Empfehlung?

Fragen Sie nach einer Rolle oder Branche, nicht nach Kontakten allgemein. Ein Satz wie: Wer betreut bei Ihren Lieferanten die Wartung? gibt eine konkrete Aufgabe. Der Kunde kann dann schnell einen Namen nennen. Wichtig ist, dass der Zeitpunkt passt, also nach einem erfolgreichen Ergebnis und nicht während eines offenen Problems.

Lohnt sich ein Partnerprogramm für Empfehlungen?

Ein Partnerprogramm lohnt, wenn die Partner dieselbe Zielgruppe betreuen und selbst einen Nutzen haben. Im Praxisbeispiel gaben 6 Partner in drei Monaten 19 Hinweise, davon wurden 4 Termine. Der Umfang eines Tests sagt wenig über ein Dauerprogramm. Rechnen Sie den Aufwand je Partner mit eigenen Annahmen durch.

Wann funktionieren Empfehlungen nach einer Messe?

Empfehlungen nach einer Messe funktionieren, wenn Ihnen am Stand eine Empfehlung genannt wurde und Sie sich im Nachfassen darauf berufen. Ohne einen Absender, auf den Sie sich beziehen, verliert der Anruf die Wirkung. Der Kontakt braucht also eine Verbindung, bevor Sie nachtelefonieren.

Wann sollte man keine Empfehlung erbitten?

Bitten Sie nicht, solange ein Problem beim Kunden offen ist oder eine Nachbesserung aussteht. Dann verbindet er die Bitte mit dem Ärger. Auch wer über den Preis verhandelt, nennt selten einen Kontakt. Warten Sie, bis das Ergebnis steht und der Kunde es selbst bewertet.