Keine neuen Kunden? Sieben Fehler in der Akquise prüfen

Stand: Oktober 2026.

Wo liegt der Engpass?

Zählen Sie die Woche über jede Stufe: wie viele Kontakte, wie viele Gespräche, wie viele Termine, wie viele Angebote, wie viele Abschlüsse. Die Stufe mit der niedrigsten Quote gegenüber Ihrem Ziel ist der Engpass. Der Begriff Terminquote erklärt die wichtigste dieser Quoten.

Die sieben typischen Fehler

1. Zielgruppe zu breit, also alle Branchen und Größen.
2. Zu wenige Erstkontakte, weil Akquise nur nebenbei läuft.
3. Kein klarer Anlass im ersten Satz des Gesprächs.
4. Keine Übergabe, wenn ein Gespräch Interesse zeigt.
5. Nachfassen nur einmal oder gar nicht.
6. Angebot ohne Nutzen in Zahlen.
7. Keine Kennzahlen, also keine Korrektur.

Praxisbeispiel: Brandschutztechnik mit leerer Pipeline

In einem Projekt für einen Hersteller von Brandschutztechnik lag die Pipeline bei drei Angeboten. Das Team führte 40 Gespräche im Monat, aber nur 2 Termine entstanden. Die Analyse zeigte: Die Zielgruppe umfasste alle Gebäude mit Brandschutz, der Anlass fehlte, und niemand fasste nach. Nach einer Woche mit geschärfter Zielgruppe und einem Anlass wie einer Prüffrist stieg die Terminzahl auf 9 im Monat.

Das Beispiel ist anonym, die Zahlen sind realistisch gewählt. Es zeigt, dass der Engpass nicht immer bei der Zahl der Gespräche liegt, sondern beim Anlass.

Rechnen Sie rückwärts

Für einen neuen Kunden brauchen Sie einen Termin, für einen Termin ein Gespräch. Ein Beispiel: Sie wollen 6 neue Kunden im Quartal. Bei einer Abschlussquote von 33 Prozent brauchen Sie 18 Angebote. Bei einer Angebotsquote von 40 Prozent sind das 45 Termine. Bei einer Terminquote von 10 Prozent sind 450 Gespräche nötig. Die Rechnung zeigt, ob Ihr Team diese Zahl schafft.

Wann ein Wechsel nicht hilft

• Wenn die Stufen noch nicht gemessen sind, wissen Sie nicht, was wirkt.
• Wenn das Angebot selbst schwach ist, bringt jede Ansprache nur Absagen.
• Wenn nicht nachgefasst wird, verfallen die meisten Chancen nach dem ersten Kontakt.
• Wenn Sie nach zwei Wochen die Maßnahme wechseln, bleibt jeder Test ohne Aussage.

Welcher Plan hilft in 30 Tagen?

1. Woche 1: Stufen zählen und den Engpass benennen.
2. Woche 2: Zielgruppe schärfen und einen Anlass im ersten Satz festlegen.
3. Woche 3: Nachfassen mit festem Rhythmus einführen.
4. Woche 4: Ergebnisse mit der Ausgangswoche vergleichen.

Die Checkliste Telefonakquise vorbereiten hilft beim Start. Der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen zeigt den Aufbau der Stufen.

Wie KRAUSS Erstkontakte schafft

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Wir sprechen Entscheider an, prüfen den Kaufbedarf nach einem festen Leitfaden und übergeben bestätigte Termine an Ihr Team. Passende Seiten: Kundenakquise und Neukundengewinnung im B2B.

Häufig gestellte Fragen

Warum finde ich keine neuen Kunden?

Häufig liegt es an einer unklaren Zielgruppe, zu wenigen Erstkontakten oder einem Angebot ohne klaren Anlass. Prüfen Sie zuerst die Zahlen je Stufe der Akquise, bevor Sie Maßnahmen wechseln.

Wie viele Kontakte brauche ich für einen neuen Kunden?

Rechnen Sie rückwärts: Kunden geteilt durch Abschlussquote ergibt Angebote, Angebote geteilt durch Angebotsquote ergibt Termine, Termine geteilt durch Terminquote ergibt Gespräche. Mit eigenen Quoten zeigt die Rechnung die Zahl.

Woran erkenne ich, dass meine Zielgruppe falsch ist?

Wenn Gespräche Interesse zeigen, aber keine Termine entstehen, oder wenn Termine ohne Budget bleiben, passt die Zielgruppe nicht zum Anlass. Prüfen Sie Branche, Größe und Rolle des Gesprächspartners.

Hilft mehr Werbung, wenn keine Kunden kommen?

Nicht immer. Mehr Anzeigen erzeugen mehr Kontakte, aber nur dann Kunden, wenn das Angebot zur Nachfrage passt. Testen Sie zuerst das Angebot mit wenigen Gesprächen.

Wie lange dauert es, bis Akquise wirkt?

Bei Telefonakquise zeigen sich erste Termine oft nach einigen Wochen. Ein Urteil nach zwei Wochen ist zu früh, ein Urteil nach drei Monaten meist belastbar.

Wann lohnt sich ein Wechsel der Maßnahme nicht?

Wenn die Stufen noch nicht gemessen sind, wenn der Vertrieb nicht nachfasst oder wenn das Angebot selbst schwach ist. Dann bringt jede neue Maßnahme dieselben Ergebnisse.

Welche Kennzahlen zeigen den Engpass?

Gespräche, Terminquote, Angebotsquote und Abschlussquote je Woche. Der Engpass liegt in der Stufe mit der niedrigsten Quote im Vergleich zum Ziel.

Wie hilft KRAUSS, wenn keine Kunden kommen?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Wir sprechen Entscheider an, prüfen den Kaufbedarf und übergeben bestätigte Termine an Ihr Team. Angebot und Abschluss bleiben bei Ihnen.