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Kurz gesagt
Im B2B planen Unternehmen Umsatz über vier Wege: Telefonakquise, Empfehlungen, Ausbau von Bestandskunden und Nachfassen nach Messen. Jeder Weg braucht eigene Arbeit und liefert Termine in einem eigenen Tempo.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Welche vier Strategien tragen im B2B?
Die vier Wege unterscheiden sich in Aufwand, Tempo und Qualität der Termine. Die Tabelle zeigt die typischen Unterschiede. Ihr Markt kann davon abweichen.
| Strategie | Typischer Aufwand | Zeit bis zu ersten Terminen | Passt zu |
|---|---|---|---|
| Telefonakquise mit Zielliste | Hoch, aber planbar | Wenige Wochen | Märkte mit bekannten Entscheidern |
| Empfehlungen | Gering im Alltag, hoch im Aufbau | Mehrere Monate | Vertrauensgeschäft |
| Bestandskunden ausbauen | Mittel | Wenige Wochen | Kunden mit Nutzungsdaten |
| Nachfassen nach Messen | Mittel, kurzfristig hoch | Ein bis zwei Wochen nach der Messe | Messebetriebe mit Kontaktlisten |
Wie rechnen Sie einen Umsatzplan rückwärts?
Die folgende Rechnung zeigt, wie viele Gespräche ein Jahresziel braucht. Alle Zahlen sind Annahmen, die Sie mit Ihren Werten ersetzen sollten.
| Position | Annahme | Ergebnis je Jahr |
|---|---|---|
| Umsatzziel | Annahme | 600.000 Euro |
| Auftragswert je Abschluss | Annahme | 20.000 Euro |
| Abschlüsse je Jahr | 600.000 geteilt durch 20.000 | 30 |
| Abschlussquote aus Angeboten | Annahme: 25 Prozent | 120 Angebote |
| Quote von Terminen zu Angeboten | Annahme: 40 Prozent | 300 Termine |
| Termine je Monat | 300 geteilt durch 12 | 25 Termine |
Mit diesen Annahmen braucht das Unternehmen 25 Termine im Monat. Ob ein Kanal das leisten kann, zeigt die Kapazität des Teams, nicht der Wunsch.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Drei Kanäle bei einem Hersteller von Lüftungstechnik
In einem Projekt für einen Hersteller von Lüftungstechnik lief ein Halbjahr mit drei Kanälen: Telefonakquise, Nachfassen nach zwei Messen und Gespräche mit Bestandskunden. Insgesamt entstanden 214 Gespräche mit Entscheidern, 58 Termine und 19 Angebote.
Die Messekontakte brachten die meisten Termine je Kontakt, die Telefonakquise die meisten Termine insgesamt. Der Bestandskundenausbau brachte weniger Termine, aber die größten Aufträge.
Das Beispiel ist anonymisiert. Es zeigt eine Größenordnung, kein garantiertes Ergebnis.
Wann passt keine dieser Strategien?
Ein Strategiemix funktioniert nicht überall. Verzichten Sie auf einen Kanal, wenn:
- niemand die Kontakte innerhalb von zwei Wochen nachverfolgt,
- das Angebot noch nicht erprobt ist und Sie den Anlass für Termine nicht kennen,
- die Zielgruppe so klein ist, dass ein Kanal sie in wenigen Wochen erschöpft,
- der Markt nur über Ausschreibungen kauft.
Ein Gegenargument: Mehr Kanäle erzeugen mehr Termine, aber auch mehr Verwaltung. Wer drei Kanäle schlecht betreut, hat weniger Ergebnis als mit einem gut geführten Kanal.
Wie wählen Sie die Strategie aus?
Starten Sie mit dem Kanal, den Ihr Team heute schon betreuen kann, und messen Sie ihn drei Monate lang. Ordnen Sie jeden Termin einem Kanal zu, damit Sie die Wirkung vergleichen können. Der Leitfaden zur B2B-Vertriebsstrategie und der Leitfaden zur Neukundengewinnung helfen bei der Auswahl.
Weiterführend: Neukundengewinnung im B2B, Kundenakquise, Bestandskunden ausbauen und die Telefonebene von KRAUSS unter /solutions/telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche Vertriebsstrategie bringt im B2B am schnellsten Termine?
Telefonakquise mit einer klaren Zielliste bringt oft in wenigen Wochen erste Termine. Empfehlungen und Bestandskundenausbau brauchen länger, liefern aber meist bessere Gespräche. Der Mix hängt von Markt und Kapazität ab.
Wie viele Kanäle sollte ein Unternehmen gleichzeitig nutzen?
Zwei bis drei, die das Team wirklich betreuen kann. Ein Kanal, der nicht nachverfolgt wird, verbraucht Geld und bringt keine Termine.
Wie plane ich den Umsatz aus einer Strategie?
Rechnen Sie vom Umsatzziel rückwärts: Abschlüsse, Angebote, Termine und Gespräche. Die Rechnung im Beitrag zeigt den Weg mit Annahmen, die Sie durch Ihre Werte ersetzen.
Lohnt sich Nachfassen nach Messen?
Ja, wenn Sie die Kontakte innerhalb von zwei Wochen anrufen. Wer später nachfasst, erreicht selten noch den Anlass, der den Kontakt auf der Messe ausgelöst hat.
Wie gewinne ich Empfehlungen im B2B?
Fragen Sie zufriedene Kunden nach einem Namen, sobald der Nutzen klar ist. Bieten Sie keine Vergütung an, die gegen Berufsregeln verstoßen könnte, und klären Sie das im Zweifel vorab.
Wann ist eine Strategie nicht sinnvoll?
Wenn Ihr Angebot noch nicht erprobt ist, wenn Sie die Kontakte nicht nachverfolgen können oder wenn die Zielgruppe zu klein ist, um sie zu erreichen.
Wie messe ich den Erfolg je Kanal?
Ordnen Sie jeden Termin einem Kanal zu, und vergleichen Sie Termine, Angebote und Abschlüsse je Kanal über einen Zeitraum von drei Monaten.
Was ist die größte Fehlerquelle bei mehreren Kanälen?
Die Nachverfolgung. Jeder Kontakt braucht einen Verantwortlichen, eine Frist und eine Rückmeldung. Ohne diese Regeln verliert ein Kanal seine Termine, bevor sie den Vertrieb erreichen.
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