Key Account Management Aufgaben: Was ein Key Account Manager wöchentlich tut

Wie viel Zeit auf jeden Block entfällt, hängt davon ab, wie viele Konten er betreut.

Stand: Oktober 2026. Die Zeitanteile und Kontenzahlen sind Annahmen dieses Beitrags, keine Branchenerhebung.

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager jede Woche?

Die Aufgaben lassen sich vier Blöcken zuordnen. Jeder Block hat einen eigenen Zweck, und wer einen Block vernachlässigt, verliert zuerst den Umsatz, den er nicht sichtbar macht.

Quelle: Zeitanteile sind Annahmen dieses Beitrags. Ihre Woche sieht anders aus, sobald ein Großprojekt läuft. Prüfen Sie den Anteil nach vier Wochen mit einem Zeitprotokoll.

Wie viele Konten schafft ein Key Account Manager?

Die Rechnung zeigt die Grenze. Angenommen, 40 Stunden je Woche stehen zur Verfügung, davon 60 Prozent für Kundenarbeit, also 24 Stunden. Ein Konto braucht im Monat etwa 8 Stunden für Planung, Gespräch und Nachfassen. Das ergibt 96 Stunden im Monat und damit etwa zwölf Konten.

Hat ein Konto ein großes Projekt oder eine Gremienrunde, zählt es mit 16 Stunden. Dann sinkt die Zahl auf acht bis neun Konten. Planen Sie deshalb mit der Projektlast, nicht mit der Zahl der Namen in der Kundenliste.

Was unterscheidet einen Key Account Manager vom Außendienst?

Der Außendienst bearbeitet ein Gebiet und gewinnt dort neue Kunden. Der Key Account Manager arbeitet mit wenigen Konten, die bereits Kunde sind, und koordiniert dafür Einkauf, Technik und Geschäftsführung auf beiden Seiten. Die Aufgaben überschneiden sich, die Zeitachse ist aber eine andere: Der Außendienst denkt in Quartalen, der Key Account Manager in Verträgen über mehrere Jahre.

Die Abgrenzung zum Außendienst erklärt die Säule Hunter-Farmer-Modell. Wer beide Rollen in einem Team vereint, braucht klare Regeln, welches Konto wem gehört.

Welche Aufgaben übernimmt KRAUSS und welche nicht?

KRAUSS betreibt die Telefonebene. Wir vereinbaren Termine mit Entscheidern, etwa zur Reaktivierung von Bestandskunden oder für Kundenbesuche im Außendienst. Die Termine übergeben wir mit Gesprächsnotiz an Ihr Team.

Nicht zu unseren Aufgaben gehören Vertragsverhandlung, Preisgespräche, Projektsteuerung und die Pflege eines Kundenplans. Diese Arbeit bleibt bei Ihrem Key Account Manager. Die Leistung im Detail beschreibt die Seite Kundenreaktivierung per Telefon, für Besuche im Außendienst die Seite Termine für den Außendienst.

Wann lohnt sich eine Key-Account-Stelle nicht?

Die Stelle rechnet sich nur, wenn wenige Konten einen großen Teil des Umsatzes tragen und die Betreuung Wissen über Projekte und Entscheider braucht. Wer viele kleine Kunden mit standardisierten Produkten bedient, braucht eher einen Innendienst mit klaren Prozessen.

Auch ein Umsatz von wenigen Großkunden birgt ein Risiko. Fällt ein Konto aus, fehlt ein großer Teil des Umsatzes. Die Seite Abhängigkeit von Großkunden zeigt, wie Sie Neukundenarbeit parallel aufbauen, ohne die Betreuung zu vernachlässigen.

Wie sieht die Checkliste für die Kundenbetreuung aus?

Prüfen Sie jedes Konto einmal im Monat anhand dieser Punkte. Die Liste ersetzt keinen Kundenplan, sie zeigt aber Lücken, bevor der Kunde sie bemerkt.

• Entscheider und Ansprechpartner sind aktuell im CRM erfasst
• Letzter persönlicher Kontakt liegt höchstens drei Monate zurück
• Offene Angebote haben ein Datum für das Nachfassen
• Reklamationen sind geklärt oder mit Frist versehen
• Ein Ziel für das nächste Quartal steht im Kundenplan

Den Aufbau eines Kundenplans beschreibt der Leitfaden zur Account-Planung. Die Säule Key Account Management ordnet die Begriffe ein.

Häufig gestellte Fragen

Was sind die wichtigsten Aufgaben im Key Account Management?

Vier Blöcke bestimmen die Woche: Kundenplanung, Beziehungspflege, Abstimmung im eigenen Haus und Sicherung des Umsatzes. Im Beispiel dieser Seite entfallen auf die Beziehungspflege 14 von 40 Stunden.

Wie viele Großkunden kann ein Key Account Manager betreuen?

Mit den Annahmen dieses Beitrags sind es etwa zwölf Konten. Die Zahl sinkt mit jedem Konto, das Projekte, Reklamationen oder Gremien braucht.

Worin unterscheidet sich ein Key Account Manager vom Außendienst?

Der Außendienst gewinnt und betreut Kunden in einem Gebiet. Der Key Account Manager betreut wenige große Kunden über Jahre und koordiniert dafür mehrere Abteilungen auf Kundenseite und im eigenen Haus.

Welche Aufgaben kann eine externe Agentur übernehmen?

KRAUSS übernimmt die Terminvereinbarung per Telefon, etwa für Reaktivierung und Außendienst. Vertragsverhandlung, Preisgespräche und Projektsteuerung bleiben beim eigenen Team.

Wie oft sollte ein Key Account Manager Kunden besuchen?

Eine feste Zahl gibt es nicht. Planen Sie je Konto mindestens einen persönlichen Kontakt im Quartal und zusätzlich Telefonate oder Mails bei Projektständen.

Woran erkenne ich, dass die Kundenbetreuung schwächelt?

Wenn Ansprechpartner wechseln, ohne dass Sie es erfahren, oder wenn Angebote erst nach einer Reklamation kommen, fehlt die Pflege. Prüfen Sie monatlich, wann Sie zuletzt mit jedem Entscheider gesprochen haben.

Gibt es eine Kennzahl für Key Account Management?

Die Umsatzentwicklung je Konto und die Anzahl der Entscheider, mit denen Sie im Quartal Kontakt hatten, sagen am meisten. Beides lässt sich aus CRM-Daten ohne Zusatzaufwand auswerten.

Wann ist ein Key Account Manager nicht sinnvoll?

Wenn Ihr Umsatz auf viele kleine Kunden verteilt ist oder wenn Ihr Produkt standardisiert und ohne Beratung verkauft wird. Dann kostet die Stelle mehr, als sie einbringt.