Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Kundenakquisition heißt, neue Kunden systematisch zu gewinnen: von der Zielgruppe bis zum Auftrag. Im B2B läuft sie in vier Phasen, und jede Phase hat eine Quote, die Sie messen sollten.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Der Beitrag erklärt den Begriff, den Ablauf und eine Rechnung für den Wert eines Neukunden.
Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Rechenbeispiel sind Annahmen.
Was bedeutet Kundenakquisition im B2B?
Kundenakquisition umfasst alle Schritte, die einen Entscheider zum Kunden machen. Im B2B geht es nicht um Impulskäufe, sondern um Angebote, die ein Gremium prüft. Deshalb zählt die Qualität jedes Schritts stärker als die Menge der Kontakte.
Wie läuft der Prozess in vier Phasen ab?
- Zielgruppe und Liste. Firmen nach Branche, Größe und Problem auswählen.
- Kontakt und Anlass. Den Entscheider erreichen und mit einem konkreten Grund ansprechen.
- Gespräch und Qualifizierung. Bedarf, Budget, Zeitrahmen und Entscheider klären.
- Angebot und Abschluss. Ein Angebot, das auf den Anlass antwortet, und die Entscheidung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was kostet ein neuer Kunde?
Rechenbeispiel (Annahmen): Ein Team gibt in einem Jahr 12.000 Euro für Akquise aus und gewinnt zwei Kunden. Das ergibt 6.000 Euro je Kunde. Bringt ein Kunde 10.000 Euro Deckungsbeitrag im ersten Jahr, lohnt sich die Akquise. Bringt er 4.000 Euro, lohnt sie sich nicht.
Die Rechnung hängt an zwei Zahlen: Kosten je Kunde und Deckungsbeitrag je Kunde. Beide müssen Sie kennen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
Wann trägt die Akquise nicht?
- Wenn das Angebot unfertig ist, verlieren Interessenten das Vertrauen, bevor sie zahlen.
- Wenn der Markt keine Entscheider mit Budget hat, bringt auch die beste Ansprache nichts.
- Wenn Ihr Team Anfragen nicht zeitnah beantworten kann, verschenken Sie Kontakte.
Ein Gegenargument: Akquise wird oft als Wachstumsmotor gesehen, obwohl Bestandskunden günstiger zu halten sind. Prüfen Sie beides, bevor Sie Budget verteilen.
Praxisbeispiel: Vier Phasen, vier Zahlen
In einem Projekt für einen Anbieter von Fördertechnik maß das Team jede Phase: 200 Firmen auf der Liste, 70 erreichte Entscheider, 14 qualifizierte Gespräche und 3 Angebote. Der Engpass lag zwischen Kontakt und Gespräch. Das Team änderte den Anlass in der Ansprache, und die Zahl der qualifizierten Gespräche stieg im Folgemonat deutlich.
Das Beispiel ist anonym und mit realistisch gewählten Zahlen beschrieben. Es zeigt die Methode der Phasenmessung, nicht einen sicheren Wert.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie starte ich die Akquise im Team?
- Die vier Phasen mit je einer Zahl im Team festlegen.
- Eine gemeinsame Definition für einen qualifizierten Kontakt schreiben.
- Die Übergabe an den Vertrieb mit festen Angaben regeln.
- Nach sechs Wochen den Engpass benennen und genau dort ansetzen.
Der Leitfaden zur Neukundenstrategie ordnet die Phasen in die Vertriebsstrategie ein. Für die Qualifizierung von Kontakten zeigt die Seite Lead-Qualifizierung einen Ablauf. Für die direkte Ansprache beschreibt die Seite Neukundengewinnung im B2B, wie der Erstkontakt aufgebaut ist.
Wer die Akquise extern umsetzen lassen möchte, findet auf der Seite Kundenakquise eine Übersicht. Preise zeigen wir nicht öffentlich. Ihre Kosten rechnen Sie im Konfigurator.
Häufige Fehler
- Keine Messung je Phase, nur das Endergebnis.
- Anfragen ohne Definition, was als qualifiziert gilt.
- Ein Angebot, das den Anlass aus der Ansprache nicht aufgreift.
- Akquise starten, bevor das Angebot klar beschrieben ist.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet Kundenakquisition?
Alle Schritte, mit denen ein Unternehmen neue Kunden gewinnt: Zielgruppe bestimmen, Kontakt herstellen, ein Gespräch führen und einen Auftrag abschließen. Im B2B umfasst sie häufig auch die Qualifizierung, bevor ein Angebot entsteht.
Was ist der Unterschied zwischen Kundenakquisition und Kundenbindung?
Akquisition gewinnt neue Kunden, Bindung hält bestehende. Beide brauchen Zeit und Geld, aber sie verlangen unterschiedliche Maßnahmen. Wer nur akquiriert, verliert oft Kunden, die er mit weniger Aufwand hätte halten können.
Wie viel kostet ein neuer Kunde?
Die Summe aller Kosten der Akquise, geteilt durch die Zahl der gewonnenen Kunden. Bei 12.000 Euro Kosten und zwei Kunden sind es 6.000 Euro je Kunde. Der Wert ist nur mit dem Deckungsbeitrag des Kunden sinnvoll zu beurteilen.
Welche Phasen hat der Akquise-Prozess?
Vier Phasen: Zielgruppe und Liste, Kontakt und Anlass, Gespräch und Qualifizierung, Angebot und Abschluss. Die Quote jeder Phase zeigt, wo der Prozess stockt.
Welche Kanäle eignen sich für die Kundenakquisition?
Telefon, E-Mail mit Anlass, Empfehlungen, Messen und Suchanzeigen. Welche passen, hängt davon ab, wo Ihre Entscheider erreichbar sind und wie schnell Sie Termine brauchen.
Wie lange dauert Kundenakquisition im B2B?
Von der ersten Ansprache bis zum Auftrag oft zwei bis sechs Monate, je nach Angebot und Zahl der Entscheider. Planen Sie die Pipeline entsprechend, damit Umsatzlücken nicht überraschen.
Wann ist Kundenakquisition nicht sinnvoll?
Wenn das Angebot noch nicht fertig ist oder Ihr Team keine Anfragen bearbeiten kann. Dann verlieren Interessenten Vertrauen, bevor Sie etwas liefern.
Wie verbinde ich Akquisition und Vertrieb im Team?
Legen Sie eine gemeinsame Definition für einen qualifizierten Kontakt fest und eine Übergabe mit festen Angaben. So weiß der Vertrieb, mit welchem Anlass er ins Gespräch geht.
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