Kundenakquise im B2B: Ablauf, Kosten und Wettbewerb

Kundenakquise im B2B läuft in fünf Stufen: Liste, Anlass, Ansprache, Gespräch und Angebot. Jede Stufe hat eine Quote, und die schwächste bestimmt das Ergebnis. Dieser Beitrag zeigt den Ablauf, eine Rechnung zum Preis eines Termins und drei Fragen zur Wettbewerbsanalyse.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Rechenbeispiel sind Annahmen.

Wie läuft B2B-Akquise in fünf Stufen ab?

1. Liste. Firmen nach Branche, Größe und Standort auswählen. Eine Liste mit 100 passenden Firmen ist besser als 5.000 unpassende.
2. Anlass. Eine Änderung, ein Problem oder eine Frist, die den Kontakt rechtfertigt.
3. Ansprache. Telefon, E-Mail oder Nachricht, die den Anlass im ersten Satz nennt.
4. Gespräch. Ein Erstgespräch mit dem Entscheider, das einen Termin oder eine klare Absage bringt.
5. Angebot und Abschluss. Ein Angebot, das auf den genannten Anlass antwortet.

Was kostet ein Termin in der Akquise?

Rechenbeispiel (Annahmen): Ein Team setzt 6.000 Euro im Monat für Liste, Zeit und Werkzeuge ein. Es erreicht 60 Entscheider und vereinbart 9 Termine. Der Preis je Termin liegt bei rund 670 Euro. Jeder vierte Termin führt zu einem Abschluss von 10.000 Euro Auftragswert. Das ergibt 2,25 Abschlüsse je Monat und einen Umsatz von 22.500 Euro. Die Rechnung zeigt, dass die Kosten je Termin nur mit der Abschlussquote gemeinsam Sinn ergeben.

Wie analysiere ich die Wettbewerber?

Drei Fragen helfen:

• Wer taucht in den Suchergebnissen auf, wenn Ihre Kunden nach dem Problem suchen?
• Wer wird in Gesprächen mit Bestandskunden genannt, und was loben sie dort?
• Welche Leistung fehlt in den Angeboten der Wettbewerber, die Ihre Kunden erwähnen?

Die Antworten zeigen Lücken in Ihrem eigenen Angebot und in der Ansprache. Sie zeigen aber nicht, ob der Wettbewerber besser ist. Fragen Sie die Kunden direkt, bevor Sie daraus eine Strategie ableiten.

Wann trägt die Methode nicht?

• Die Liste passt nicht zum Angebot. Dann erreichen Sie Entscheider, die keinen Bedarf haben.
• Der Anlass fehlt. Ein Anruf ohne Grund endet nach wenigen Sekunden.
• Die Wettbewerbsanalyse wird zum Selbstzweck. Sie ersetzt nicht das Gespräch mit dem Kunden.

Ein Gegenargument: Viele Teams schauen auf die Konkurrenz und kopieren die Ansprache. Das führt zu gleichen Anrufen. Besser ist eine klare Aussage, was Ihr Angebot für den konkreten Kunden leistet.

Praxisbeispiel: Die Lücke aus dem Gespräch

In einem Projekt für einen Anbieter von Industrieschläuchen nannten Bestandskunden im Gespräch zwei Wettbewerber. Beide lobten die Lieferung, bemängelten aber die Beratung bei Sonderlösungen. Das Team fügte in der Ansprache einen Satz zur Beratung hinzu. Von 50 Gesprächen führten 8 zu einem Termin, bisher lagen 3 Angebote vor.

Das Beispiel ist anonym und mit realistisch gewählten Zahlen beschrieben. Es zeigt eine Lücke aus dem Gespräch, nicht einen sicheren Ertrag.

Wie starte ich die Akquise im Team?

• Liste mit 100 Firmen aufbauen und nach Branche sortieren.
• Anlass für jede Branche in einem Satz festhalten.
• Zwei Kanäle sechs Wochen lang testen, Termine je Kanal zählen.
• Wettbewerber mit den drei Fragen oben prüfen.

Die Stufen Liste und Qualifizierung beschreibt die Seite Lead-Qualifizierung. Den Ablauf der Ansprache zeigt die Seite Neukundengewinnung im B2B. Der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen hilft bei der Auswertung.

Wer die Akquise extern umsetzen lassen möchte, findet auf der Seite B2B-Vertrieb die Übersicht. Preise zeigen wir nicht öffentlich. Ihre Rechnung machen Sie im Konfigurator.

Häufige Fehler

• Eine Liste ohne Auswahlkriterium.
• Kosten je Termin ohne Abschlussquote betrachten.
• Wettbewerber kopieren, statt das eigene Angebot zu schärfen.
• Kanäle nach Gefühl wechseln, bevor ein Test ausgewertet ist.

Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Kundenakquise im B2B?

Alle Schritte, die einen Entscheider von einem ersten Kontakt bis zu einem Auftrag führen: Liste, Ansprache, Gespräch, Angebot und Abschluss. Im B2B dauert dieser Weg oft Wochen oder Monate, weil mehrere Personen mitentscheiden.

Wie finde ich Wettbewerber, die im B2B um dieselben Kunden werben?

Suchen Sie die Begriffe, unter denen Ihre Kunden suchen, und notieren Sie die Anbieter auf den ersten Seiten. Prüfen Sie zusätzlich, wer bei Ihren Bestandskunden genannt wird. So sehen Sie die Konkurrenz, die im Gespräch tatsächlich auftaucht.

Was kostet ein Termin in der B2B-Akquise?

Die Summe aus Liste, Ansprache, Zeit und Werkzeugen, geteilt durch die Zahl der Termine. Ein Beispiel rechnet der Beitrag unten. Ihre Zahlen unterscheiden sich, deshalb rechnen Sie mit Ihren Kosten.

Wie unterscheidet sich B2B-Akquise von B2C?

Im B2B sprechen Sie mit wenigen Entscheidern, deren Nutzen rational begründet werden muss. Der Verkaufszyklus ist länger, und ein Fehler bei der Ansprache kostet mehr. Die Methoden überschneiden sich, die Gewichtung nicht.

Welche Kanäle lohnen sich zuerst?

Der Kanal, auf dem Ihre Entscheider erreichbar sind. Bei Fertigung und Handel oft das Telefon, bei Verwaltung oft die E-Mail mit Anlass. Testen Sie zwei Kanäle über sechs Wochen und vergleichen Sie die Termine.

Wie schütze ich mich vor rechtlichen Fehlern in der Akquise?

Kennen Sie die Regeln für Werbung gegenüber Unternehmen. Für Telefon und E-Mail gilt § 7 UWG, Wortlaut auf gesetze-im-internet.de. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung, klären Sie den Einzelfall vorher.

Wann ist B2B-Akquise nicht der richtige Weg?

Wenn Ihr Angebot nicht klar beschrieben ist oder Ihr Markt keine Entscheider mit Budget hat. Dann bringt jede Methode wenig. Klären Sie zuerst Zielgruppe und Angebot.

Wie verbinde ich Akquise und Bestandskunden?

Die Erfahrungen aus Bestandskunden zeigen, welche Anlässe funktionieren und welche Einwände häufig sind. Nutzen Sie sie für die Ansprache neuer Kontakte mit ähnlichem Profil.