Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Fallstudie zeigt, was Ihr Angebot in einem echten Betrieb verändert hat. Sie hilft im Vertrieb, weil ein Kunde eher glaubt, was ein ähnlicher Betrieb erreicht hat.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Entscheidend sind drei Dinge: eine klare Ausgangslage, eine nachvollziehbare Maßnahme und ein Ergebnis mit Zahl.
Stand: Oktober 2026. Die Beispiele in diesem Text sind anonymisiert und gerundet.
Wie ist eine Fallstudie aufgebaut?
Eine Fallstudie hat vier Teile: Ausgangslage mit Zahlen, Maßnahme, Ergebnis mit Zeitraum und das Zitat oder die Aussage des Kunden, sofern freigegeben. Länger als eine Seite wird sie selten gelesen.
Wie anonymisieren Sie den Fall?
Entfernen Sie Firmennamen, Orte und Personennamen. Die Branche und die Größenordnung bleiben, weil sie den Fall glaubwürdig machen. Eine Fallstudie ohne Zahlen wirkt wie Werbung, eine mit anonymen Zahlen wie ein Bericht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Dosiertechnik
In einem Projekt für einen Hersteller von Dosiertechnik lag die Ausgangslage bei 186 Kleinkunden, die je eine Pumpenbaureihe gekauft hatten. Mit 112 dieser Kunden kam ein Gespräch zustande, und 41 hatten Zubehör oder Wartung bei einem anderen Anbieter. Die Fallstudie beschreibt, wie das Team daraus eine Liste machte und 17 Termine erreichte.
Die Rechnung ist eine Annahme: 17 Termine aus 112 Gesprächen entsprechen rund 15 Prozent. Bei einem Auftragswert, den Sie selbst einsetzen, ergibt sich daraus der Umsatz, den die Methode bringen kann.
Wann sind Fallstudien nicht hilfreich?
Wenn Sie keine Zahlen haben, wirkt die Fallstudie beliebig. Auch wenn der Kunde nicht zustimmt, veröffentlichen Sie nichts, das ihn erkennbar macht. Ohne Freigabe nutzen Sie den Fall nur intern als Gesprächsbaustein.
Checkliste für die Fallstudie
- Ausgangswert mit Zahl und Zeitraum festhalten
- Maßnahme in drei Sätzen beschreiben
- Ergebnis mit Zahl und Vergleichswert nennen
- Anonymisierung und Freigabe prüfen
- Fallstudie halbjährlich aktualisieren
Die Ansprache an Bestandskunden zeigt die Seite zu Bestandskunden ausbauen, eine Ansprache, die häufig Fallstudien nutzt. Die Telefonarbeit, in der Fallstudien am besten wirken, beschreibt Telefonakquise. Den Einstieg in das Gespräch zeigt der Leitfaden zur Bedarfsanalyse im Erstgespräch.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Fallstudie im B2B?
Eine Fallstudie beschreibt eine Ausgangslage, eine Maßnahme und ein Ergebnis aus einem echten Projekt, meist anonymisiert.
Wie anonymisieren Sie eine Fallstudie?
Entfernen Sie Firmennamen, Ortsangaben und Namen. Die Branche und die Größenordnung bleiben, damit die Fallstudie glaubwürdig bleibt.
Braucht eine Fallstudie die Zustimmung des Kunden?
Ja, wenn sie den Kunden erkennbar macht oder Zahlen aus seinem Betrieb nennt. Holen Sie die Freigabe schriftlich ein.
Welche Zahlen gehören in eine Fallstudie?
Ausgangswert, Maßnahme, Ergebnis und Zeitraum. Eine Zahl ohne Zeitraum und Ausgangswert ist wenig wert.
Wie setzen Sie Fallstudien im Vertrieb ein?
Am Anfang des Gesprächs als Frage an den Kunden: Ist Ihre Lage ähnlich? Eine Fallstudie ersetzt nicht die Bedarfsklärung.
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Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
