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Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Der Lead-ROI zeigt, wie viel Ertrag ein Kanal im Verhältnis zu seinen Kosten bringt. Viele Teams messen aber nur Kontakte und Kosten je Kontakt. Damit wissen sie nicht, ob ein Kanal Aufträge bringt. Erst die Rechnung bis zum Auftrag zeigt, wo sich Budget lohnt.
Stand: Oktober 2026. Die Rechnung nutzt Annahmen, die Sie mit Ihren Zahlen ersetzen.
Welche Formel gilt?
Der ROI je Kanal ergibt sich aus Ertrag minus Kosten, geteilt durch die Kosten. Der Ertrag ist die Zahl der Aufträge mal Auftragswert im ersten Jahr, multipliziert mit der Marge. Die Kosten umfassen alle Ausgaben für den Kanal.
Welche Rechnung zeigt den Effekt?
Die folgende Rechnung ist ein Beispiel mit Annahmen. Sie zeigt, dass zwei Kanäle mit gleichen Kosten sehr unterschiedlich wirken können.
| Kanal | Kosten (Annahme) | Aufträge (Annahme) | Ertrag (Annahme) |
|---|---|---|---|
| Anzeigen | 12.000 Euro | 1 | 18.000 Euro |
| Empfehlungen | 12.000 Euro | 4 | 72.000 Euro |
Quelle: eigene Annahmen, Auftragswert 18.000 Euro je Auftrag, Marge nicht eingerechnet. Mit einer Marge von 35 Prozent ergibt die Empfehlung 25.200 Euro Deckungsbeitrag je Auftrag und Jahr, die Anzeige 6.300 Euro.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Betriebssoftware
In einem Projekt für einen Anbieter von Betriebssoftware rechnete das Team erstmals mit Vollkosten. Die Anzeigen kosteten im Quartal 18.000 Euro inklusive Personal, die Telefonarbeit 22.000 Euro. Die Anzeigen brachten 2 Aufträge, die Telefonarbeit 3. Der ROI fiel bei den Anzeigen negativ aus, bei der Telefonarbeit positiv.
Die Entscheidung war nicht leicht, weil die Anzeigen mehr Kontakte brachten. Das Team senkte das Budget und baute die Anzeigen zu einem Einstieg in das Telefonat um.
Wann sagt die Rechnung nichts aus?
Wenn die Zuordnung der Aufträge unsicher ist, etwa weil die Quelle fehlt, ist die Rechnung wertlos. Auch bei einem Zeitraum unter einem Quartal bleiben die Zahlen zufällig. Dann dokumentieren Sie zuerst die Quelle.
Checkliste für die Messung
- Vollkosten je Kanal erfassen, nicht nur das Medienbudget
- Quelle bei jedem Kontakt pflichtig pflegen
- Zeitraum von mindestens einem Quartal wählen
- Auftragswert und Marge aus Ihren Zahlen übernehmen
- Ergebnis mit der Geschäftsführung besprechen
Die Kosten je Termin als Vorstufe zeigt der Leitfaden zu Kosten je Termin. Den Wert für einen Lead legen Sie im Wissen zu Kosten pro Lead fest. Für den Vertriebsprozess bis zum Auftrag siehe Vertriebsprozess im B2B.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie berechnet man den Lead-ROI?
Ertrag je Kanal minus Kosten je Kanal, geteilt durch die Kosten. Der Ertrag kommt aus Aufträgen mal Auftragswert, die Kosten aus Anzeigen, Personal und Werkzeugen.
Welche Kosten gehören in die Rechnung?
Alle direkten Kosten: Medienbudget, Agentur, Werkzeuge und die Arbeitszeit des Teams. Wer nur das Medienbudget rechnet, überschätzt den ROI.
Wie ordnen Sie Aufträge den Kanälen zu?
Über die Quelle im CRM, die bei jedem Kontakt gepflegt wird. Ohne Quelle gibt es keine Zuordnung.
Welcher Zeitraum ist richtig?
Ein Quartal oder mehr, weil B2B-Käufe lange dauern. Eine Rechnung nach vier Wochen sagt wenig über den Ertrag.
Wie hoch ist ein guter Lead-ROI?
Das hängt von Marge und Abschlussquote ab. Rechnen Sie den Ziel-CPL, bevor Sie einen Zielwert festlegen.
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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
