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Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Marketing Automation verschickt Mails, sortiert Kontakte und übergibt Leads nach festen Regeln. Im B2B hilft das, wenn viele Kontakte gleich behandelt werden. Es schadet, wenn der Ablauf Menschen behandelt wie Datensätze. Die Frage ist deshalb nicht, ob Sie automatisieren, sondern welche Schritte Sie dem System überlassen.
Stand: Oktober 2026. Das Beispiel stammt aus einem Projekt ohne Namen und ist gerundet.
Was lässt sich automatisieren?
Automatisieren lassen sich wiederkehrende Schritte mit klarer Regel: Mailfolgen mit Abständen, die Zuordnung zu Segmenten, Erinnerungen an Wiedervorlagen und die Übergabe an den Vertrieb. Alles, was ein Urteil braucht, bleibt beim Menschen.
Welche Regeln brauchen Sie?
Drei Gruppen von Regeln: Segmentregeln für Rolle und Branche, Ablaufregeln für Abstände und Inhalte und Übergaberegeln für den Wechsel an den Vertrieb. Jede Regel steht schriftlich mit Begründung und Verantwortlichem.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Wartungssoftware
In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungssoftware kamen im Quartal 38 Meldungen aus einer Anzeige. Der Innendienst rief 17 davon an und erreichte 9 Personen. Daraus entstanden 2 Termine.
Die Automatisierung schickte danach jede Meldung in eine Mailfolge. Das Team sah bei den ersten Kontakten, dass 11 Mails an falsche Rollen gingen. Erst nach einer Rollenprüfung vor dem Versand stieg die Quote der richtigen Ansprechpartner.
Wann schadet Automatisierung?
Wenn die Mailfolge ohne Prüfung läuft, erreicht sie die falsche Person, und die Marke leidet. Auch bei sehr kleinen Listen lohnt sich ein System kaum. Dann ist ein persönlicher Brief oft wirksamer, siehe Akquise-Anschreiben.
Checkliste für die Automatisierung
- Automatisierbare und persönliche Schritte trennen
- Segment-, Ablauf- und Übergaberegeln schriftlich festlegen
- Rollenprüfung vor dem Versand einbauen
- Abmeldungen sofort umsetzen
- Termine aus Abläufen monatlich auswerten
Die Seite zu Marketing Automation im B2B erklärt den Ablauf. Für die Übergabe an den Vertrieb nutzen Sie die Checkliste zur Übergabe an Vertrieb und CRM. Den Anruf nach der Mailfolge beschreibt Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was kann Marketing Automation im B2B übernehmen?
Versand von Mailfolgen, Zuordnung von Kontakten zu Segmenten, Erinnerungen und Übergaben an den Vertrieb nach festen Regeln.
Was sollten Sie nicht automatisieren?
Das erste Gespräch und die Angebotsabstimmung. Dort entscheidet der Mensch über Bedarf und Vertrauen.
Brauchen Sie ein teures System?
Nicht zwingend. Ein CRM mit Regeln und ein Mailwerkzeug genügen für den Start. Teure Systeme lohnen sich bei vielen Segmenten.
Welche Regeln braucht die Automatisierung?
Regeln für Segmente, Abstände, Übergaben und Abmeldungen. Jede Regel braucht eine Begründung und einen Verantwortlichen.
Wie vermeiden Sie schlechte Kontakte durch Automatisierung?
Mit Prüfungen vor dem Versand: gültige Adresse, Rolle passend, Einwilligung dokumentiert. Fehlt eine Prüfung, erreichen Sie die falsche Person.
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