Wettbewerbsanalyse für mehr B2B-Leads: So gehen Sie vor

Die Ergebnisse helfen nur, wenn Sie danach etwas ändern.

Stand: Oktober 2026. Die Beispiele sind anonymisiert und keine Marktdaten.

Was genau vergleichen Sie?

Vergleichen Sie, was ein Einkäufer sieht und erlebt, nicht nur Ihre Produkte. Fünf Punkte geben Ihnen ein klares Bild:

1. Angebot: Welches Problem nennt der Wettbewerber zuerst?
2. Erreichbarkeit: Gibt es einen Ansprechpartner, eine Rufnummer und eine Antwortzeit?
3. Argumente: Welche Nachweise nennt er, etwa Referenzen oder Zahlen aus einem Projekt?
4. Preisangabe: Nennt er Preise oder verweist er auf ein Gespräch?
5. Nachfassen: Meldet er sich nach einer Anfrage zurück, und wie oft?

Welche Quellen sind erlaubt?

Nutzen Sie öffentliche Quellen: Websites, Anzeigen, Stellenanzeigen, Veranstaltungen und Pressemitteilungen. Gespräche mit Kunden, die von einem Wettbewerber kamen, sind wertvoll, wenn der Kunde sie freiwillig erzählt. Vertrauliche Unterlagen, Angebote anderer Anbieter aus Ausschreibungen oder Informationen aus früheren Arbeitsverhältnissen gehören nicht in die Analyse.

Praxisbeispiel: Ein Ansprechpartner im Erstgespräch

In einem Projekt für einen Maschinenbauer verglich das Team drei Wettbewerber. Zwei von ihnen nannten auf der Angebotsseite keinen Ansprechpartner, eine Rückrufzusage fehlte. Der Hersteller stellte seinen Ansprechpartner mit Foto und Durchwahl auf die Seite und nannte eine Antwortzeit von einem Werktag. In den folgenden drei Monaten nahmen 14 von 40 angesprochenen Firmen einen Erstkontakt an, vorher waren es 9 von 40.

Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Praxisfall. Sie zeigen die Wirkung einer klaren Erreichbarkeit, kein sicheres Ergebnis.

Wie werten Sie die Ergebnisse aus?

Legen Sie eine Tabelle mit den fünf Punkten an und bewerten Sie jeden Wettbewerber von eins bis drei. Wo Sie schwächer sind als mindestens zwei Wettbewerber, liegt eine Lücke. Diese Lücke bearbeiten Sie zuerst. Eine Lücke bei Preisangabe ist oft leichter zu schließen als eine bei Referenzen.

Die Werte in der Tabelle sind ein Beispiel. Füllen Sie sie mit Ihren Beobachtungen.

Wann lohnt sich der Aufwand nicht?

Wenn Sie einen Markt ohne echte Konkurrenz haben, liefert die Analyse wenig. Ebenso wenig lohnt sie sich, wenn Ihre Kunden Sie aus anderen Gründen wählen, etwa wegen einer langen Zusammenarbeit. Eine Analyse ersetzt auch keine Kundenbefragung. Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie sich entschieden haben, bevor Sie Ihre Strategie an Wettbewerbern ausrichten.

Welche Schritte folgen?

Nach der Analyse ändern Sie drei Dinge: Ihre Angebotsseite, den Gesprächseinstieg im Vertrieb und den Ablauf bei Anfragen. Dokumentieren Sie, was Sie geändert haben, und messen Sie drei Monate lang die Erstkontakte. Die Ansprache von Entscheidern beschreibt der Leitfaden Entscheider finden und erreichen. Einen Überblick über Kennzahlen gibt das Glossar zur Telefonakquise.

Nächster Schritt

Wenn Ihre Analyse zeigt, dass Erreichbarkeit und Nachfassen fehlen, setzt die Kaltakquise-Agentur genau dort an. Die Telefonebene übernimmt die Anrufe, die Ihr Team nicht schafft, und meldet die Einwände zurück.

Häufig gestellte Fragen

Was untersucht eine Wettbewerbsanalyse für Leads?

Sie untersucht, wie Mitbewerber sich zeigen, wie sie Anfragen annehmen und welche Argumente sie im Gespräch nutzen. Daraus leiten Sie ab, wo Ihr Angebot klarer, schneller oder konkreter sein kann.

Wie viele Wettbewerber soll ich analysieren?

Drei bis fünf direkte Wettbewerber reichen für einen ersten Überblick. Mehr Firmen erzeugen Daten, die niemand auswertet. Wählen Sie die Firmen, die Ihre Kunden tatsächlich vergleichen.

Welche Quellen nutze ich dafür?

Ihre eigenen Websites, Angebote, Anzeigen und Gespräche mit Kunden, die von einem Wettbewerber kamen. Verwenden Sie nur öffentlich zugängliche Informationen und keine vertraulichen Unterlagen.

Muss ich Wettbewerber telefonisch testen?

Ein Testanruf zeigt, wie schnell und wie gut ein Mitbewerber am Telefon antwortet. Führen Sie solche Tests nur mit Maß durch und halten Sie sich an die Regeln zur Werbung per Telefon. Die Rechtslage klärt der Leitfaden zum Kaltakquise-Recht.

Was ist der häufigste Fehler?

Die Analyse endet im Bericht. Wer nach der Analyse seine Angebotsseite und seine Gesprächsleitfäden nicht ändert, hat nur Zeit verloren.

Wie oft soll ich analysieren?

Einmal im Quartal ist für die meisten Vertriebe ausreichend. Bei einem neuen Wettbewerber oder einem Preiswechsel lohnt eine kurzfristige Prüfung.

Kann KRAUSS eine Wettbewerbsanalyse liefern?

KRAUSS liefert Telefonakquise und Terminierung. Die Analyse Ihrer Wettbewerber erstellen wir nicht als eigenes Angebot. Wir melden aber aus den Gesprächen, welche Einwände und Vergleiche Entscheider nennen.

Was kostet die Telefonebene?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.