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Kurz gesagt
Lead-Analysen zeigen, welche Quelle Termine bringt und welche nur Kontakte liefert. Viele Teams sehen Zahlen, aber keine Entscheidung dahinter.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Eine gute Analyse beantwortet eine Frage pro Auswertung: Wo setzen wir das nächste Euro ein, und was ändern wir an der Ansprache?
Stand: Oktober 2026. Die Beispielzahlen stammen aus einem Projekt ohne Namen.
Welche Auswertung brauchen Sie monatlich?
Vier Zahlen je Quelle: Kontakte, Termine, stattgefundene Termine und Kosten je stattgefundenem Termin. Ergänzen Sie die Quote aus Terminen zu Aufträgen, sobald Sie mindestens 20 Termine im Quartal haben.
Wie vergleichen Sie Quellen fair?
Vergleichen Sie denselben Zeitraum und dieselbe Definition. Ein Kontakt aus einer Messe und einer Anzeige ist nur vergleichbar, wenn beide erst nach der Qualifizierung gezählt werden.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Großküchentechnik
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik gab es drei Quellen: Anzeigen, Empfehlungen und Messen. Anzeigen brachten 64 Leads im Quartal und 9 Termine. Empfehlungen brachten 18 Kontakte und 7 Termine. Messen brachten 40 Kontakte und 4 Termine.
Die Rechnung zeigt das Ergebnis: Empfehlungen führten zu 39 Prozent Terminquote, Anzeigen zu 14 Prozent. Das ist eine Auswertung aus diesem Projekt, keine Marktregel. Das Team verschob daraufhin Budget zur Telefonarbeit mit Empfehlungen als Einstieg.
Wann ist eine Analyse wertlos?
Wenn die Definition von „Lead“ sich von Monat zu Monat ändert, sind die Zahlen nicht vergleichbar. Auch bei weniger als etwa 30 Kontakten je Quelle erkennen Sie nur grobe Trends. Dann genügt ein Gespräch mit dem Vertrieb über die Absagen.
Checkliste für die Lead-Analyse
- Definition von Kontakt, Lead und Termin festlegen
- Vier Zahlen je Quelle monatlich erfassen
- Gleichen Zeitraum für alle Quellen nutzen
- Ergebnis mit einer Entscheidung verknüpfen
- Monatliche Auswertung mit Geschäftsführung und Vertrieb
Die Kennzahlen je Stufe erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Die Kosten je Termin berechnet der Leitfaden zu Kosten je Termin. Die Übergabe an den Vertrieb, auf der die Analyse aufbaut, beschreibt die Checkliste zur Übergabe.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Lead-Analyse?
Eine Lead-Analyse vergleicht Kontakte nach Quelle, Rolle und Zeitraum und zeigt, welche Kontakte zu Terminen und Aufträgen führen.
Welche Auswertung brauchen Sie jeden Monat?
Kontakte, Termine und stattgefundene Termine je Quelle, dazu die Kosten je stattgefundenem Termin. Mehr braucht es am Anfang nicht.
Wie vergleichen Sie Quellen fair?
Mit gleichem Zeitraum und gleicher Definition. Ein Kontakt zählt erst, wenn er qualifiziert wurde.
Was bedeutet eine niedrige Terminquote?
Entweder passt die Ansprache nicht zur Rolle oder die Qualifizierung ist zu locker. Prüfen Sie die Gespräche, bevor Sie die Quelle wechseln.
Wie viele Leads braucht eine belastbare Analyse?
Ab etwa 30 Kontakten je Quelle lassen sich grobe Unterschiede erkennen. Für feine Vergleiche sind mehr nötig.
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