Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Leadgenerierungsprozess führt von einer Firmenliste zu einem Termin mit einem Entscheider. Er hat sechs Schritte, und jeder Schritt braucht eine Zahl, die Sie messen.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Im B2B bleibt der Prozess meist beim Erreichen des Entscheiders hängen, nicht bei der Liste.
Stand: Oktober 2026. Die Quoten im Beispiel sind Annahmen.
Welche Schritte hat der Prozess?
- Zielgruppe festlegen: Branche, Betriebsgröße, Region und Rolle des Entscheiders.
- Firmen auswählen: eine Liste, die zur Zielgruppe passt und aktuell ist.
- Ansprechpartner finden: die Person, die über den Bedarf entscheidet oder ihn vorbereitet.
- Erstkontakt herstellen: Anruf, Mail oder Nachricht mit einem klaren Anlass.
- Qualifizieren: Bedarf, Zeitraum und Entscheidungsweg klären.
- Übergeben: Firma, Ansprechpartner, Notiz und nächster Schritt an den Vertrieb.
Der Prozess endet nicht mit dem Kontakt, sondern mit einem Termin, der stattfindet. Erst dann zählt er als Erfolg.
Wo bleibt der Prozess im B2B hängen?
Am häufigsten beim dritten Schritt. Eine Firma hat meist eine Vorzimmer-Ebene, und Anrufe werden weitergeleitet, ohne dass jemand zuständig ist. Die zweite Engstelle ist das Nachfassen. Wer nach dem ersten Kontakt keinen Termin vereinbart und nicht erneut anruft, verliert den Kontakt.
Der Unterschied zu B2C liegt in der Zahl der Beteiligten. Im B2B entscheiden oft drei bis fünf Personen. Der Prozess muss deshalb Rollen ansprechen und nicht einzelne Käufer.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Die Quoten je Schritt
In einem Projekt für einen Anbieter von Industrieverpackungen maß das Team jede Stufe über einen Monat. Von 200 Firmen erreichten 120 eine Person am Telefon. 48 davon nannten einen Ansprechpartner für Einkauf oder Technik. 30 Gespräche führten zu 17 Terminen, 9 davon fanden statt. Die schwächste Stufe war der Ansprechpartner. Das Team schulte die Anrufer auf die Frage nach der zuständigen Person und verdoppelte in zwei Monaten die Zahl der Nennungen.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Praxisfall. Sie zeigen, wo Sie messen sollten, nicht Ihre Quoten.
Eine Rechnung je Stufe
| Stufe | Menge | Quote zur vorigen Stufe (Annahme) |
|---|---|---|
| Firmen auf der Liste | 200 | |
| Person erreicht | 120 | 60 % |
| Ansprechpartner genannt | 48 | 40 % |
| Gespräch geführt | 30 | 62 % |
| Termin vereinbart | 17 | 57 % |
| Termin stattgefunden | 9 | 53 % |
Die Quoten sind Annahmen. Ihre Rechnung sollte aus Ihren Zahlen entstehen, denn die Engstelle liegt bei jedem Team an einer anderen Stelle.
Wann passt der Prozess nicht?
Der Prozess passt nicht, wenn Sie keine klare Zielgruppe haben, denn dann fehlt die Liste. Er passt auch nicht, wenn Sie die Übergabe nicht innerhalb eines Werktags bearbeiten können. Und er passt nicht, wenn Sie Firmen anrufen, die kein Interesse an Ihrem Angebot haben. Dann steigt die Zahl der Anrufe und die Zahl der Termine bleibt gleich.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Einrichtung
- Jede Stufe hat eine Zahl und einen Verantwortlichen
- Die Liste ist nach Zielgruppe und Aktualität geprüft
- Der Gesprächsleitfaden fragt nach dem Ansprechpartner
- Die Übergabe enthält Notiz und nächsten Schritt
- Die Quoten werden wöchentlich ausgewertet
Eine Vorlage für die Übergabe steht in der Checkliste Termin-Übergabe. Den Ablauf des Erstgesprächs beschreibt die Checkliste Lead-Qualifizierung.
Nächster Schritt
Wenn die Engstelle beim Erreichen des Entscheiders liegt, setzt die B2B-Leadgenerierung dort an. Die Telefonebene von KRAUSS übernimmt Anrufe, Qualifizierung und Terminierung, und die Übergabe enthält die Notiz, die der Vertrieb braucht.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die Schritte der Leadgenerierung?
Zielgruppe festlegen, Firmen auswählen, Ansprechpartner finden, Erstkontakt herstellen, qualifizieren und an den Vertrieb übergeben. Jeder Schritt braucht eine Zahl, die Sie messen.
Wo hängt der Prozess im B2B meistens?
Meist beim Erreichen des Entscheiders und beim Nachfassen. Viele Firmen haben eine Vorzimmer-Ebene, und Anfragen bleiben liegen, weil niemand zuständig ist.
Wie unterscheiden sich B2B und B2C?
Im B2B entscheiden mehrere Personen, und der Zyklus dauert länger. Der Kontakt läuft über Firmen und Rollen statt über einzelne Käufer.
Welche Rolle spielt Datenschutz im Prozess?
Sie müssen für jede Ansprache eine Rechtsgrundlage haben und Daten nur für den Zweck nutzen, für den Sie sie erhoben haben. Klären Sie das mit Ihrem Datenschutzbeauftragten. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung.
Wie übergebe ich einen Lead richtig?
Mit Firma, Ansprechpartner, Anlass, Gesprächsnotiz und einem konkreten nächsten Schritt. Ein Lead ohne Notiz kostet den Vertrieb Zeit, die er nicht hat.
Welche Kennzahlen gehören in den Prozess?
Erreichte Entscheider, Gespräche, Termine, Angebote und Abschlüsse je Schritt. Die Quote von einem Schritt zum nächsten zeigt, wo es hängt.
Wer übernimmt die Telefonebene?
Sie können sie intern führen oder an einen Dienstleister geben. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung, die Qualifizierung nach Ihren Kriterien und die Übergabe mit Notiz.
Was kostet ein Prozess?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.
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