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Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Leadqualifizierung prüft, ob ein Kontakt zu Ihrem Angebot passt und ob ein Gespräch sinnvoll ist. Sie prüft Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitraum. Das Ergebnis ist eine Entscheidung: nachfassen, an den Vertrieb übergeben oder aussortieren.
Stand: Oktober 2026. Die Einteilung in Stufen ist eine Konvention, die jedes Unternehmen für sich festlegt.
Was bedeutet Leadqualifizierung?
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse gezeigt oder einen Namen hinterlassen hat. Qualifiziert ist er erst, wenn Sie wissen, ob ein Gespräch zu einem Angebot führen kann. Das Wort Definition hilft wenig, wenn niemand festlegt, welche Angaben dafür nötig sind. Legen Sie diese Angaben schriftlich fest, bevor Sie anrufen.
Was sind MQL, SQL und PQL?
Die drei Begriffe beschreiben Stufen eines Kontakts. Ein MQL hat auf Inhalte reagiert. Ein SQL hat im Gespräch Bedarf und einen Entscheider genannt. Ein PQL hat ein Produkt oder einen Test genutzt. Im B2B mit Dienstleistungen ist der PQL selten. Der Unterschied zwischen MQL und SQL ist für die meisten Teams der wichtigste Punkt. Die Erklärung dazu steht im Glossar zum Unterschied MQL und SQL.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Wort, zwei Bedeutungen
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik nannte das Marketing jeden Download einen Lead. Der Vertrieb zählte nur Kontakte mit Termin. Im Monat gab es 96 Downloads, aber nur 7 Gespräche mit Bedarf. Beide Seiten hatten recht, sprachen aber über verschiedene Dinge. Nach einer gemeinsamen Definition zählte das Team Downloads als MQL und Gespräche mit Bedarf als SQL.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Praxisfall. Ihre Zahlen sehen anders aus.
Welche Methode passt zu Ihrem Gespräch?
BANT fragt nach Budget, Autorität, Bedarf und Zeitraum. Es ist einfach und passt zu einem kurzen Erstgespräch. CHAMP und MEDDIC setzen auf Herausforderungen und Entscheidungsweg. Sie passen zu längeren Verkaufszyklen. Wählen Sie eine Methode und nutzen Sie sie in jedem Gespräch gleich. Ein Wechsel mitten im Projekt macht die Daten unbrauchbar.
| Methode | Fragt nach | Passt zu |
|---|---|---|
| BANT | Budget, Autorität, Bedarf, Zeitraum | kurzes Erstgespräch |
| CHAMP | Herausforderung, Entscheider, Geld, Priorität | längerer Zyklus |
| MEDDIC | Kriterien, Prozess, Entscheider, Schmerz | komplexe Angebote |
Wann passt die Einteilung nicht?
Die Einteilung in MQL und SQL hilft nicht, wenn Sie kaum Kontakte haben. Dann zählen Sie Zahlen ohne Aussagekraft. Sie hilft auch nicht, wenn Marketing und Vertrieb die Begriffe unterschiedlich verwenden. Das führt zu Streit über Zahlen statt zu Verbesserungen im Prozess.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Definition
- MQL, SQL und die Übergabe sind schriftlich beschrieben
- Die Methode der Qualifizierung ist festgelegt und wird einheitlich genutzt
- Marketing und Vertrieb haben dieselbe Definition
- Die Quote je Stufe wird monatlich ausgewertet
- Aussortierte Kontakte werden mit einem Grund versehen
Die Fragen für das Erstgespräch stehen in der Checkliste zu Lead-Qualifizierungsfragen. Den Begriff im Überblick erklärt das Glossar zur Leadqualifizierung.
Nächster Schritt
Wer Gespräche mit Bedarf braucht und die Qualifizierung auslagern möchte, findet bei der Lead-Qualifizierung den Ablauf. Die Telefonebene von KRAUSS qualifiziert nach Ihren festen Kriterien.
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet Leadqualifizierung?
Leadqualifizierung prüft, ob ein Kontakt zu Ihrem Angebot passt und ob ein Gespräch sinnvoll ist. Geprüft werden Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitraum. Das Ergebnis ist eine Entscheidung: weiter nachfassen, an den Vertrieb übergeben oder aussortieren.
Was ist ein MQL?
Ein Marketing Qualified Lead hat auf Ihre Inhalte reagiert, etwa mit einem Download oder einer Anfrage. Er zeigt Interesse, aber noch keinen Bedarf im Gespräch. Wer MQLs zählt, misst Marketing, nicht Vertrieb.
Was ist ein SQL?
Ein Sales Qualified Lead hat in einem Gespräch Bedarf, Zeitraum und einen Entscheider genannt. Der Vertrieb übernimmt ihn. Die Grenze zwischen MQL und SQL sollten Marketing und Vertrieb gemeinsam festlegen.
Was ist ein PQL?
Ein Product Qualified Lead hat ein Produkt oder einen Test genutzt und dabei einen Nutzen erlebt. Im B2B mit Dienstleistungen wie Terminvereinbarung ist dieser Begriff selten passend.
Welche Methode nutze ich zur Qualifizierung?
Am häufigsten BANT: Budget, Autorität, Bedarf und Zeitraum. Andere Methoden wie CHAMP oder MEDDIC setzen mehr auf Probleme und Entscheidungsweg. Wählen Sie eine Methode und nutzen Sie sie einheitlich.
Wie viele Leads gehen verloren?
Das hängt vom Markt ab. Messen Sie die Quote je Stufe über drei Monate. Eine Stufe mit niedriger Quote zeigt, wo der Prozess hakt.
Was kostet eine Qualifizierung?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.
Wann ist die Einteilung in MQL und SQL nicht hilfreich?
Wenn Marketing und Vertrieb die Begriffe unterschiedlich nutzen oder wenn es kaum Anfragen gibt. Dann entstehen Streit über Zahlen statt Verbesserungen im Prozess.
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