Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein qualifizierter Lead erfüllt Kriterien, die Sie vor dem Anruf festlegen: Bedarf, Budget oder Rahmen, Entscheider und Zeitraum. Übersetzen Sie diese Kriterien in Punkte und setzen Sie eine Schwelle.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Erst dann geht ein Gespräch in den Vertrieb.
Stand: Oktober 2026. Die Punkte und Schwellen im Beispiel sind Annahmen, die Sie an Ihren Abschlüssen prüfen.
Welche Kriterien tragen eine Übergabe?
Vier Kriterien kommen in fast allen Methoden vor. Bedarf zeigt, dass ein Problem existiert, das Ihr Angebot löst. Budget oder ein Rahmen zeigt, dass Geld für die Lösung da ist oder bereitgestellt wird. Der Entscheider zeigt, dass die Person das Thema vorantreiben kann. Der Zeitraum zeigt, ob das Thema in diesem Quartal oder im nächsten Jahr entschieden wird.
Ergänzen Sie branchenspezifische Merkmale nur, wenn sie den Abschluss erkennbar beeinflussen. Zu viele Kriterien machen das Gespräch schwer auswertbar.
Praxisbeispiel: Vier Kriterien, eine Schwelle
In einem Projekt für einen Anbieter von Industrieverpackungen vergab das Team je Kriterium bis zu drei Punkte, insgesamt zehn. Ab acht Punkten ging ein Gespräch in den Vertrieb. In drei Monaten gingen 46 Gespräche über, 19 führten zu einem Angebot und 6 zu einem Abschluss. Das Team stellte fest, dass Budget kaum trennte, Bedarf und Entscheider dagegen sehr. Es gewichtete beide Kriterien danach höher.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Praxisfall. Die Gewichte sind für jeden Markt eigene Annahmen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Ein Punktesystem als Rechnung
Die folgende Tabelle zeigt ein Beispiel. Alle Punkte sind Annahmen.
| Kriterium | Punkte | Bedingung |
|---|---|---|
| Bedarf | 0 bis 3 | Problem wird im Gespräch genannt |
| Budget oder Rahmen | 0 bis 2 | Summe oder Freigabeprozess ist bekannt |
| Entscheider | 0 bis 3 | Person entscheidet oder bereitet vor |
| Zeitraum | 0 bis 2 | Entscheidung innerhalb von sechs Monaten |
| Schwelle | 8 von 10 | Übergabe an den Vertrieb |
Ein Gespräch mit Bedarf, Entscheider und Zeitraum erreicht 8 Punkte, auch ohne bekanntes Budget. Ob das richtig ist, zeigt Ihre Abschlussquote nach der Übergabe.
Welche Methode passt zu Ihrem Vertrieb?
BANT eignet sich für kurze Gespräche und für Teams, die schnell starten wollen. CHAMP passt zu Angeboten, bei denen die Herausforderung der Kunde selbst benennen muss. MEDDIC passt zu komplexen Angeboten mit mehreren Entscheidern. Wählen Sie eine Methode und messen Sie drei Monate lang, bevor Sie wechseln.
Wann ist ein Punktesystem nicht sinnvoll?
Ein Punktesystem ist nicht sinnvoll, wenn Sie zu wenige Gespräche haben, um die Gewichte zu prüfen. Ebenso wenig, wenn der Vertrieb die Punkte nicht erfasst. Dann entscheidet jeder nach Gefühl. Starre Kriterien sind auch falsch in neuen Märkten, weil sie Kontakte verwerfen, die später kaufen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für das Punktesystem
- Jedes Kriterium hat eine klare Bedingung
- Die Schwelle für eine Übergabe ist festgelegt
- Fehlende Angaben werden als offen notiert
- Übergaben werden mit Abschlüssen verglichen
- Die Gewichte werden quartalsweise geprüft
Den Ablauf des Gesprächs beschreibt die Checkliste zu Lead-Qualifizierungsfragen. Eine Übersicht zum Bewerten finden Sie im Leitfaden zum Lead Scoring.
Nächster Schritt
KRAUSS qualifiziert Gespräche nach Ihren Kriterien und übergibt nur Kontakte, die die Schwelle erreichen. Die Details zur Telefonebene finden Sie auf der Seite zur Lead-Qualifizierung.
Häufig gestellte Fragen
Welche Kriterien braucht ein qualifizierter Lead?
Bedarf, Budget oder Rahmen, Entscheider und Zeitraum sind die gängigen Kriterien. Ergänzen Sie branchenspezifische Merkmale, etwa Betriebsgröße oder Standorte, wenn sie Ihren Abschluss beeinflussen.
Wie übersetze ich Kriterien in Punkte?
Vergeben Sie je Kriterium zwei bis vier Punkte und legen Sie eine Schwelle fest, ab der ein Gespräch in den Vertrieb geht. Die Gewichte sind eine Annahme, die Sie nach drei Monaten an Ihren Abschlüssen prüfen.
Was ist der Unterschied zwischen BANT, CHAMP und MEDDIC?
BANT ist kurz und fragt nach Budget, Autorität, Bedarf und Zeitraum. CHAMP legt den Fokus auf Herausforderung und Priorität. MEDDIC fragt nach Kriterien, Entscheidungsprozess, Entscheidern und dem Schmerz des Kunden.
Reicht ein Kriterium für eine Übergabe?
Meist nicht. Ein hohes Budget ohne Bedarf führt zu keinem Abschluss. Eine Übergabe sollte mindestens Bedarf und Entscheider bestätigen.
Wie gehe ich mit fehlenden Angaben um?
Notieren Sie sie als offen und planen Sie einen Folgekontakt. Ein fehlendes Budget ist kein Nein. Ein fehlender Entscheider dagegen blockiert die Übergabe.
Wie oft soll ich die Kriterien prüfen?
Mindestens einmal im Quartal. Vergleichen Sie Übergaben mit Abschlüssen und passen Sie Kriterien an, die nicht trennen.
Was kostet die Qualifizierung durch eine externe Telefonebene?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.
Wann sind starre Kriterien falsch?
Wenn Ihr Markt sehr neu ist oder sich schnell ändert. Dann verwerfen Sie Kontakte, die später kaufen würden. Testen Sie die Kriterien mit einer kleineren Gruppe, bevor Sie sie festschreiben.
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