Lead-Scoring: Vier Schritte zum eigenen Bewertungssystem

Die Punkte bleiben Annahmen, bis die Abschlüsse zeigen, dass sie stimmen.

Stand: Oktober 2026

Was bewertet ein Lead-Scoring-System?

Ein Lead-Scoring misst zwei Dinge: die Passung, also ob Branche, Größe und Rolle zu Ihrem Angebot passen, und das Verhalten, also ob der Kontakt auf eine Mail oder einen Anruf reagiert. Die Tabelle zeigt ein Beispiel mit fünf Kriterien. Die Punkte sind Annahmen zum Start.

Quelle: Beispielwerte der Redaktion, Stand 10/2026.

Wie legen Sie die Kriterien fest?

Nehmen Sie die drei Merkmale aus Ihren letzten zehn Abschlüssen, die sich am stärksten gleichen. Wer mehr Kriterien wählt, bekommt ein System, das niemand mehr prüft. Schreiben Sie die Kriterien auf, bevor Sie die ersten Punkte vergeben, sonst passen Sie die Kriterien an die Punkte an.

Wie vergeben Sie die Punkte?

Geben Sie jedem Kriterium ein Gewicht von 1 bis 3, passend zu seinem Einfluss auf den Termin. Die Summe zeigt die Priorität in der Liste, nicht den Wert des Kontakts. Ein Kontakt mit 12 Punkten ist nicht automatisch der bessere Kunde, er ist nur der Kontakt, den Sie zuerst anrufen sollten.

Wo setzen Sie die Schwelle?

Setzen Sie die Schwelle so, dass etwa ein Drittel der Kontakte darüber liegt. Bei 300 Kontakten in der Liste und einer Schwelle, die 90 Kontakte oben hält, arbeitet das Team mit einer Liste, die es in einem Monat schafft. In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen lagen nach dem ersten Monat 96 von 310 Kontakten über der Schwelle, rund 31 Prozent. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Wie prüfen Sie das System nach vier Wochen?

Vergleichen Sie die Terminquote der Kontakte über der Schwelle mit der Quote darunter. Liegt der Unterschied nicht klar oben, ändern Sie das Gewicht des schwächsten Kriteriums und prüfen erneut. Notieren Sie jede Änderung mit Datum, damit Sie später wissen, was gewirkt hat.

Wann lohnt sich das System nicht?

Bei weniger als etwa 100 neuen Kontakten im Monat lohnt sich ein Punktesystem kaum. Eine Liste nach Branche und Rolle reicht dann. Ein Scoring ersetzt außerdem nicht das Gespräch. Wer nur Punkte pflegt und nie mit dem Entscheider spricht, verbessert die Liste, aber nicht den Umsatz.

Checkliste für den Aufbau

• Drei bis fünf Kriterien aus den letzten zehn Abschlüssen ableiten
• Jedes Kriterium mit einem Gewicht von 1 bis 3 versehen
• Eine Schwelle setzen, die etwa ein Drittel der Kontakte darüber lässt
• Die Terminquote über und unter der Schwelle nach vier Wochen vergleichen
• Jede Änderung am Modell mit Datum notieren

Die Begriffe erklärt das Glossar zum Lead-Scoring. Die Qualifizierung am Telefon beschreibt die Seite zur Lead-Qualifizierung, die Fragen liefert die Checkliste zur Lead-Qualifizierung. Wie Sie aus Leads Termine machen, zeigt der Überblick zur B2B-Leadgenerierung. Den Anschluss an den Termin finden Sie im Leitfaden zur Bedarfsanalyse im Erstgespräch.

Wie viele Kontakte liegen oben, und wie lange dauert die Liste?

Die Rechnung zeigt, ob die Schwelle zur Kapazität des Teams passt. Alle Werte sind Annahmen.

Welche Seite vertieft das Thema?

Die Seite zur Lead-Qualifizierung zeigt, wie das Gespräch die Punkte prüft. Die B2B-Leadgenerierung ordnet das System in den Weg von der Anfrage bis zum Termin ein.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Lead-Scoring?

Lead-Scoring bewertet jeden Kontakt mit Punkten nach Passung und Verhalten. Das Team ruft zuerst die Kontakte an, die über der Schwelle liegen. So verteilt sich die Zeit auf die Anrufe, die am ehesten zu einem Termin führen.

Wie viele Kriterien braucht ein Lead-Scoring-System?

Drei bis fünf Kriterien reichen für den Anfang. Nehmen Sie die Merkmale, die sich in Ihren letzten zehn Abschlüssen am stärksten gleichen. Mehr Kriterien machen die Punkte schwer zu prüfen und die Pflege aufwendig.

Welche Punkte sind richtig?

Eine richtige Punktzahl gibt es nicht, nur eine geprüfte. Die Punkte sind Annahmen, bis die Terminquote der Kontakte über der Schwelle klar über der Quote darunter liegt. Prüfen Sie das nach vier Wochen und ändern Sie die Gewichte danach.

Wo liegt die passende Schwelle?

Eine brauchbare Schwelle lässt etwa ein Drittel der Kontakte darüber liegen. Liegt sie höher, bleibt die Liste zu klein. Liegt sie tiefer, sortiert das System kaum noch. Passen Sie die Schwelle an, sobald die Liste nicht mehr zur Kapazität des Teams passt.

Reicht Lead-Scoring ohne Anruf?

Nein. Ein Punktesystem sortiert nur die Liste. Ob ein Kontakt Bedarf hat, klärt erst das Gespräch am Telefon. Die Punkte sagen, wen Sie zuerst anrufen, nicht wer kauft.

Ab wann lohnt sich ein eigenes System?

Bei wenigen Kontakten im Monat lohnt sich ein Punktesystem kaum. Dann reicht eine Liste nach Branche und Rolle. Ab einigen hundert Kontakten im Quartal spart die Sortierung spürbar Zeit, weil das Team nicht mehr jede Zeile von Hand bewertet.

Wie oft sollte das Modell überprüft werden?

Prüfen Sie das Modell nach vier Wochen und danach einmal im Quartal. Vergleichen Sie Terminquote und Abschlussquote je Punktebereich. Bleibt der Unterschied aus, ändern Sie das schwächste Kriterium und prüfen erneut.

Welche Begriffe brauche ich dafür?

Wichtig sind Lead, Terminquote und Kaufbedarf. Das Glossar erklärt die Begriffe in kurzer Form. Für den Anschluss an die Qualifizierung nutzen Sie die Leitfäden zur Lead-Qualifizierung und zur Bedarfsanalyse.