Lencioni-Pyramide im Vertrieb: Fünf Hürden im Team

Erst dann lohnt sich die Arbeit an Zielen und Verantwortung.

Welche fünf Hürden nennt die Pyramide?

Die Stufen bauen aufeinander auf. Eine Hürde unten verstärkt die Hürden darüber.

1. Fehlendes Vertrauen: Niemand gibt eine Schwäche zu.
2. Angst vor Konflikten: Schwierige Themen wie zu hohe Ziele werden nicht besprochen.
3. Mangelndes Engagement: Entscheidungen werden getroffen, aber nicht mitgetragen.
4. Vermeidung von Verantwortung: Niemand übernimmt Aufgaben, die Ergebnisse gefährden.
5. Desinteresse an Ergebnissen: Das Team verfolgt eigene Ziele statt der gemeinsamen.

Die Quelle des Modells ist das Buch von Patrick Lencioni, Die fünf Dysfunktionen eines Teams, erstmals 2002 erschienen. Es beschreibt Führung und ist keine Messmethode.

Wie prüfen Sie Vertrauen im Vertriebsteam?

Drei Fragen zeigen den Stand, ohne dass Sie eine Umfrage starten müssen:

• Hat jemand in den letzten zwei Wochen einen eigenen Fehler im Teamkreis genannt?
• Werden Abschlüsse und Termine ehrlich gemeldet, auch wenn sie schlecht sind?
• Holt ein Teammitglied Hilfe, bevor ein Kunde abspringt?

Wenn Sie zwei dieser Fragen mit Nein beantworten, beginnt die Arbeit bei der untersten Stufe.

Ein Praxisfall aus dem Vertrieb

In einem Projekt für einen Hersteller von Maschinen für die Verpackungsindustrie hatte das Vertriebsteam sechs Mitarbeiter. Die Führungskraft erhielt wöchentlich Zahlen, die nach der Besprechung nie stimmten. Nach drei Monaten mit einem festen Ritual aus einer Fehlerrunde und einer Übergaberunde meldeten die Mitarbeiter 14 Fehler offen, die vorher unbekannt geblieben waren. Die Termine je Woche stiegen von 19 auf 23.

Der Fall zeigt die Mechanik, nicht einen Beweis. Die Zahlen gehören zu einem anonymisierten Beispiel, keine Messung in Ihrem Team.

Wann trägt die Pyramide nicht?

Drei Grenzen sind wichtig:

1. Die Vergütung widerspricht dem Team. Wer Einzelerfolge stärker belohnt, erzeugt die Dysfunktionen mit jedem Monatsabschluss neu.
2. Die Führung fehlt. Ohne Führungskraft, die Konflikte moderiert, bleibt das Modell ein Gesprächsthema ohne Wirkung.
3. Das Team ist zu klein. Bei zwei Personen lösen direkte Gespräche das Problem schneller als ein Modell.

Auch gegen die Pyramide selbst lässt sich einwenden, dass sie einfach gedacht ist. Sie erklärt Symptome gut, Ursachen in Prozessen und Anreizen erklärt sie nur am Rand.

Welche Rituale helfen im Alltag?

• Wöchentliche Fehlerrunde: Jeder nennt einen eigenen Fehler der Woche.
• Monatliche Zielklärung: Das Team prüft, ob die Ziele noch gelten.
• Übergabe mit Notiz: Jeder Termin geht mit Gesprächsnotiz an den Außendienst oder die Führung.
• Klare Verantwortung: Jede Aufgabe hat einen Namen und ein Datum.

Der Leitfaden zum Aufbau eines Vertriebsteams geht auf Rollen und Führung ein. Die Checkliste zur Übergabe von Terminen hilft bei der Übergabe mit Notiz. Die Grundlagen zur Führung liefert das Wissen zum Vertrieb.

Welche Kennzahlen zeigen die Teamdynamik?

• Übergabequote: Übergaben mit vollständiger Notiz geteilt durch alle Übergaben.
• Zeit bis zur Rückmeldung: Tage zwischen Termin und Rückmeldung an den Kollegen.
• Offene Themen je Meeting: Anzahl der Punkte, die ohne Ergebnis in die nächste Woche wandern.

Die Begriffe erklärt der Glossareintrag zu Kennzahlen im Vertrieb.

Wie unterstützt KRAUSS Ihr Vertriebsteam?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung und gibt jeden Termin mit Gesprächsnotiz an Ihren Vertrieb weiter. Den Aufbau und die Führung Ihres Teams übernimmt KRAUSS nicht. Die Konditionen stehen unter /preise#konfigurator.

Stand: Oktober 2026. Der Praxisfall ist anonymisiert, die Zahlen sind keine Messung für Ihr Unternehmen.

Häufig gestellte Fragen

Was sind die fünf Dysfunktionen nach Lencioni?

Die Pyramide nennt fehlendes Vertrauen, Angst vor Konflikten, mangelndes Engagement, Vermeidung von Verantwortung und Desinteresse an den gemeinsamen Ergebnissen. Sie bauen aufeinander auf, deshalb beginnt die Lösung immer beim Vertrauen.

Woher stammt die Lencioni-Pyramide?

Patrick Lencioni beschreibt das Modell in seinem Buch Die fünf Dysfunktionen eines Teams, erstmals erschienen 2002. Es ist ein Führungsmodell und keine Messmethode, die Teams objektiv bewertet.

Wie erkenne ich im Vertriebsteam die erste Dysfunktion?

Teammitglieder sprechen Probleme nicht offen an, Zahlen werden geschönt und Fehler bleiben in Einzelgesprächen. Ein einfacher Test: Wer hat in den letzten zwei Wochen einen eigenen Fehler im Teamkreis genannt?

Wie lange dauert es, bis ein Vertriebsteam Vertrauen aufbaut?

Das hängt vom Ausgangspunkt ab. Setzen Sie sich einen Zeitraum von drei Monaten mit festen Ritualen und messen Sie die Offenheit in Meetings.

Kann ein Vertriebsteam ohne Konflikte erfolgreich sein?

Ein Team ohne Konflikte bespricht selten schwierige Themen wie Preise oder unrealistische Ziele. Konflikte in der Sache sind gesund, persönliche Angriffe nicht. Das Modell unterscheidet genau diese beiden Ebenen.

Welche Rolle spielt die Vergütung bei der Teamdynamik?

Ein Vergütungsmodell, das Einzelkämpfer belohnt, untergräbt jede Teamregel. Das Modell erklärt die Symptome, nicht die Anreize. Prüfen Sie deshalb auch Provisionen, bevor Sie an Meetings arbeiten.

Wie helfen Kennzahlen, die Teamdynamik zu prüfen?

Die Zahl der Übergaben mit Notiz, die Zeit bis zur Rückmeldung nach einem Termin und die Quote offener Themen im Meeting zeigen Vertrauen und Verantwortung. Vergleichen Sie diese Werte monatlich, nicht einmalig.

Kann KRAUSS beim Aufbau eines Vertriebsteams helfen?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene mit Terminierung und Übergabe an Ihren Vertrieb. Den Aufbau und die Führung Ihres Teams übernimmt KRAUSS nicht. Die Konditionen stehen im Konfigurator unter /preise#konfigurator.