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Kurz gesagt
Logistikdienstleister finden neue Kunden, indem sie Verlader mit einem festen Transportvolumen direkt ansprechen, am besten sechs bis neun Monate vor dem Ende ihres Rahmenvertrags. Frachtenbörsen füllen Lücken im Spotmarkt, aber sie bauen keine Beziehung auf.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein Rahmenvertrag mit sechs Sendungen pro Woche ist in unserer Rechnung rund 150.000 Euro Jahresumsatz wert. Stand: Oktober 2026.
Wo finden Logistikdienstleister neue Kunden?
Neue Kunden finden Sie bei Verladern: Herstellern, Händlern und Großhändlern, die regelmäßig Ware bewegen. Wo Sie sie ansprechen, hängt davon ab, ob Sie Spotmarkt oder Rahmenvertrag suchen.
Tabelle: Vier Wege zu Transportaufträgen im Vergleich, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026
| Weg | Auftragsart | Bindung | Preisdruck |
|---|---|---|---|
| Frachtenbörse | einzelne Fahrten | keine | hoch |
| Ausschreibung eines Verladers | Rahmenvertrag | 12 bis 36 Monate | hoch |
| Direktansprache des Leiters Logistik | Rahmenvertrag oder Teilvolumen | mittel bis hoch | mittel |
| Empfehlung eines Bestandskunden | Rahmenvertrag | hoch | gering |
Quelle: Einschätzung der Redaktion auf Basis von Projekterfahrung, keine Marktstudie. Begriffe: Logistik und Spedition, abgerufen am 06.10.2026.
Die Direktansprache ist der Weg, den Sie steuern. Wer ruft an? Der Leiter Logistik, der Einkaufsleiter oder in kleineren Betrieben die Geschäftsführung. Wie Sie ihn finden, zeigt der Leitfaden Entscheider finden und erreichen.
Was ist ein neuer Rahmenvertrag wert? Eine Rechnung
Ein Rahmenvertrag mit sechs Sendungen pro Woche bringt bei den Annahmen unten rund 12.000 Euro Marge im Jahr. Die Akquise dafür kostet in der Rechnung rund 1.700 Euro, sie ist nach unter zwei Monaten verdient.
Tabelle: Rechnung zum Wert eines Neukunden in der Logistik, alle Werte Annahmen
| Posten | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Sendungen je Woche | Annahme | 6 |
| Erlös je Sendung | Annahme | 480 € |
| Jahresumsatz | 6 × 52 × 480 € | 149.760 € |
| Marge | Annahme 8 % | rund 11.980 € |
| Termine bis zum Auftrag | Annahme: 1 von 5 | 5 |
| Kosten je Termin intern | Annahme | 345 € |
| Akquisekosten je Neukunde | 5 × 345 € | 1.725 € |
| Amortisation | 1.725 € ÷ (11.980 € ÷ 12) | rund 1,7 Monate |
Quelle: Annahmen der Redaktion, kein Marktwert. Setzen Sie Ihre Marge und Ihre Quote ein. Was ein Termin bei einem Dienstleister kostet, steht in dessen Angebot, bei KRAUSS im Angebotskonfigurator.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie läuft die Direktansprache im Alltag? Ein Beispiel aus der Praxis
In einem Projekt für eine Spedition mit Schwerpunkt Kühltransport erreichten wir 210 Leiter Logistik und Einkäufer bei Lebensmittelherstellern im Umkreis von 400 Kilometern. Daraus entstanden 17 Termine, 4 Probesendungen und 2 Rahmenverträge. Den Ausschlag gab eine Frage: "Wann läuft Ihr aktueller Rahmenvertrag aus?" Wer ein Datum nannte, bekam eine Wiedervorlage sechs Monate davor.
Das ist ein einzelnes Projekt mit einer Branche, kein Marktwert. Es zeigt aber, warum der Zeitpunkt zählt: Verlader wechseln den Dienstleister zum Vertragsende, nicht mittendrin. Wie Sie Wiedervorlagen führen, erklärt das Glossar unter Wiedervorlage.
Wie bereiten Sie die Ansprache vor?
Vier Schritte bereiten sie vor, und der erste entscheidet über den Rest.
- Zielgruppe schneiden: Branche des Verladers, Sendungsvolumen, Strecke, Temperatur oder Gefahrgut
- Entscheider und Ansprechpartner je Unternehmen auf Namen recherchieren
- Ihr Angebot in einem Satz fassen: Strecke, Ladungsart und was Sie besser können als der heutige Dienstleister
- Gesprächsleitfaden mit der Frage nach dem Vertragsende schreiben
Hilfe für Schritt 1 gibt der Zielgruppen-Check, für Schritt 4 der Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise. Den Überblick über Wege zu Anfragen bietet die Seite Neukundengewinnung im B2B.
Wann reichen Frachtenbörsen, wann nicht? Grenzen beider Wege
Frachtenbörsen reichen, wenn Sie Leerfahrten füllen oder ein kleines Unternehmen aufbauen und Cashflow brauchen. Sie reichen nicht für planbares Wachstum: Der Preis entscheidet, jeder Auftrag ist einzeln neu zu gewinnen, und Ihr Kunde bleibt für Sie anonym. Auch die Direktansprache hat Grenzen. Sie lohnt sich nicht, wenn Ihre Kapazität bereits ausgelastet ist, denn dann erzeugen Sie Anfragen, die Sie nicht bedienen können. Und wenn Ihr Angebot für Verlader kein Unterscheidungsmerkmal hat, endet jedes Gespräch beim Preis.
Zum Recht: Ein Werbeanruf bei einem Unternehmen braucht mindestens die mutmaßliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Stand: 06.10.2026, keine Rechtsberatung. Der Ratgeber Ist Kaltakquise im B2B verboten? zeigt, was das für Ihre Anrufe heißt. Wie ein Dienstleister Termine für Sie vereinbart, beschreibt die Seite Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie akquiriere ich neue Frachtaufträge für mein Logistikunternehmen?
Sprechen Sie Verlader direkt an und fragen Sie nach dem Ende des Rahmenvertrags. Frachtenbörsen ergänzen das, tragen aber keine Beziehung.
Wie suche ich Logistikaufträge als Spedition?
Nach Branche und Strecke: Hersteller, Händler und Großhändler im Umkreis Ihrer Standorte, mit Namen des Leiters Logistik oder des Einkaufs.
Wie gewinnt ein neu gegründetes Transportunternehmen Kunden?
Mit einer engen Spezialisierung, zum Beispiel Kühlware oder Stückgut auf einer festen Strecke, und mit Frachtenbörsen für den Start. Referenzen entstehen mit den ersten Rahmenverträgen.
Welche Plattformen eignen sich für kleinere Transportaufträge?
Frachtenbörsen und Vermittlungsportale. Rechnen Sie die Gebühren und den Preisdruck ein, bevor Sie sie als Hauptkanal nutzen.
Wie sichere ich dauerhaft Transportaufträge?
Mit Rahmenverträgen, Wiedervorlage vor Vertragsende und Empfehlungen zufriedener Kunden.
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