Marketing-Mix B2B: Grundlagen und Beispiele

Stand: Oktober 2026.

Welche vier Ps gelten im B2B?

Das klassische Modell aus Produkt, Preis, Distribution und Kommunikation passt auch im B2B. Die Fragen verschieben sich aber: Der Kunde kauft eine Lösung mit Vorlauf, mit mehreren Entscheidern und mit Gesprächsbedarf.

Tabelle: Die vier Ps im B2B mit Leitfrage und Beispiel, Stand 10/2026

Die Begriffe stehen im Glossar: Outbound-Vertrieb für den aktiven Vertriebsweg, Verkaufstermin für das Ziel der Kommunikation.

Wie verteilen Sie das Budget auf die Kanäle?

Teilen Sie das Budget nach Kosten je Termin, nicht nach Gewohnheit. Die Zahlen im Beispiel sind Annahmen für ein Jahresbudget von 100.000 Euro.

Tabelle: Budgetverteilung mit Terminen je Kanal, alle Werte sind Annahmen des Beispiels, Stand 10/2026

Der Messekanal ist im Beispiel der teuerste je Termin. Er lohnt sich trotzdem, wenn die Termine größere Aufträge bringen. Das prüfen Sie über die Abschlussquote je Kanal, nicht über die Zahl der Termine.

Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Spezialklebstoffen lag das Marketingbudget zu 60 Prozent auf Messen. Die Messe brachte im Jahr 22 Gespräche, die Telefonaktion im selben Zeitraum 41 Termine, bei gleichem Restbudget. Der Vertrieb verschob daraufhin 20 Prozent des Messebudgets in die Telefonebene. Im nächsten Quartal stieg die Zahl der stattgefundenen Termine von 14 auf 26. Die Messe blieb im Plan, weil die Bestandskunden dort weiter Aufträge erteilten.

Wann passt das Vier-P-Modell nicht?

• Ein einziger Kanal reicht. Wer nur Empfehlungen bekommt, braucht keine Verteilungsrechnung.
• Marke vor Vertrieb. Bei reinem Markenaufbau misst das Modell die falschen Größen, etwa Reichweite statt Termine.
• Sehr kleines Budget. Unter wenigen tausend Euro im Jahr lohnt sich eher ein Kanal als eine Verteilung.
• Preis ohne Vergleich. Ein Preis, den der Einkauf nicht einordnen kann, verliert im Mix jeden Vergleich. Klären Sie vorher, welche Vergleichsgröße der Kunde nutzt.

Das Modell verführt dazu, alle Ps gleich stark zu bearbeiten. Im B2B entscheidet meist ein P, nämlich der Vertriebsweg, der die Zielrolle überhaupt erreicht.

Checkliste für den Marketing-Mix im B2B

• Zielrolle und Leistung in einem Satz beschrieben
• Preisspanne und Konditionen für den Einkauf klar
• Vertriebsweg je Zielgruppe festgelegt
• Budget je Kanal aus den Kosten je Termin abgeleitet
• Kanäle nach einem Quartal mit der Abschlussquote geprüft
• Einen Kanal je Quartal ausgebaut oder beendet

Den Vergleich von Telefon und Anzeigen zeigt der Vergleich Performance Marketing oder Telefonakquise. KRAUSS übernimmt im Mix die Telefonebene mit Terminierung und schaltet Anzeigen im Rahmen des Performance Marketings. Das Budget je Kanal bleibt bei Ihnen. Wie groß der Anteil für Ihren Markt sein sollte, rechnen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner mit Ihren Zahlen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Marketing-Mix im B2B?

Der Marketing-Mix ist die Auswahl und Gewichtung von Leistung, Preis, Vertriebsweg und Kommunikation. Im B2B verteilt er das Budget auf die Kanäle, die Entscheider in der Zielrolle erreichen.

Welche vier Ps gelten im B2B?

Product, Price, Place und Promotion, auf Deutsch Leistung, Preis, Vertriebsweg und Kommunikation. Im B2B fragen sie nach Entscheidern, Konditionen und Gesprächsbedarf.

Wie teile ich das Budget auf die Kanäle auf?

Rechnen Sie die Kosten je stattgefundenem Termin je Kanal aus und verteilen Sie das Budget in Richtung der niedrigeren Kosten, solange die Abschlussquote stimmt.

Welcher Kanal ist im B2B am wichtigsten?

Der, der Ihre Zielrolle direkt erreicht. Für die meisten Unternehmen mit aktiver Akquise ist das der Telefonkanal, für Unternehmen mit aktiver Suche die Anzeige.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing-Mix?

Im B2B gibt es weniger Kunden, mehr Entscheider je Kauf und längere Zyklen. Das Budget muss deshalb über Gespräche wirken, nicht über Reichweite allein.

Wie oft prüfe ich den Mix?

Monatlich die Kosten je Termin, quartalsweise die Abschlussquote je Kanal. Ein Kanal braucht mindestens ein Quartal, bevor Sie ihn beurteilen.

Was kostet der Marketing-Mix bei KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Starten Sie unter Angebot konfigurieren.

Wann ist ein Mix nicht sinnvoll?

Wenn nur ein Kanal Termine bringt oder das Budget für mehr als einen Kanal zu klein ist. Dann lohnt es sich, den Kanal mit den niedrigsten Kosten je Termin zuerst vollständig auszuschöpfen.