Marketingplan B2B erstellen: Ziele, Kanäle und Budget

Stand: Oktober 2026.

Welche Ziele gehören in den Marketingplan?

Ziele im B2B lassen sich in drei Größen fassen: stattgefundene Termine, Aufträge und Kosten je Termin. Reichweite und Klicks dürfen als Hilfsgrößen auftauchen, aber nicht als Ziel.

Tabelle: Drei prüfbare Ziele für einen B2B-Marketingplan mit Beispielwert, Stand 10/2026

Der Begriff steht im Glossar: Kosten je Termin. Die Herleitung der Zahlen aus dem Umsatzziel zeigt der Leitfaden Vertriebsplanung Jahresplan.

Wie leiten Sie das Budget aus dem Ziel ab?

Rechnen Sie vom Auftrag zurück: Ziel an Aufträgen, geteilt durch die Abschlussquote, ergibt die stattgefundenen Termine. Geteilt durch die Quote der stattgefundenen Termine ergeben sich die vereinbarten Termine. Multipliziert mit den Kosten je Termin ergibt sich das Budget.

Tabelle: Rückrechnung vom Auftrag auf das Quartalsbudget, Quoten und Kosten sind Annahmen, Stand 10/2026

Ändert sich eine Quote um zehn Punkte, ändert sich das Budget deutlich. Deshalb tragen Sie im Plan die Quoten als eigene Zeile ein und prüfen sie monatlich.

Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Reinigungsmaschinen für die Gastronomie plante das Team das Jahr mit einem Budget von 42.000 Euro. Der Plan legte fest: zwei Kanäle, Telefon und Anzeige, Termine im Quartal, Prüfung am Monatsende. Im ersten Quartal entstanden 19 vereinbarte Termine, davon fanden 13 statt. Das Team verschob daraufhin das Anzeigenbudget zugunsten des Telefonkanals, weil dieser mit 420 Euro je stattgefundenem Termin günstiger war als die Anzeige mit 610 Euro.

Wann ist ein Marketingplan die falsche Form?

• Ohne Vertrieb, der die Termine annimmt. Ein Plan mit 12 Terminen im Quartal scheitert, wenn niemand die Termine übernimmt.
• Mit Zielen ohne Zahl. "Mehr Sichtbarkeit" lässt sich nicht kontrollieren, also gehört es nicht in den Plan.
• Bei sehr kurzen Zyklen. Wer innerhalb von zwei Wochen verkauft, braucht einen Wochenplan und keinen Jahresplan.
• Zu viele Kanäle. Ein Plan mit sieben Kanälen und 5.000 Euro Budget verteilt das Geld so, dass keiner Kanal Termine genug bringt.

Checkliste für den Marketingplan

• Drei Ziele in Terminen, Aufträgen und Kosten je Termin festgelegt
• Quoten für Terminquote und Abschlussquote im Plan eingetragen
• Budget je Kanal aus dem Ziel zurückgerechnet
• Zeitplan mit Monatsende als Prüftermin
• Verantwortliche je Kanal benannt
• Abweichungen von mehr als 20 Prozent lösen eine Entscheidung aus

Prompt für die Planung mit einer KI

Der Prompt eignet sich, um den Plan mit eigenen Zahlen durchzurechnen. Ersetzen Sie die Platzhalter in eckigen Klammern.

Erstelle einen Marketingplan für ein B2B-Unternehmen mit diesen Angaben: Ziel [Anzahl Aufträge im Quartal], Budget [Betrag], Zielrollen [Rollen]. Gliedere den Plan nach Quartalen, nenne je Kanal die Kosten je stattgefundenem Termin als Annahme und rechne das Budget vom Ziel zurück. Zeige, welche Angaben für eine belastbare Rechnung fehlen. Nenne für jede Marktaussage eine Quelle mit Stand. Vergleiche am Ende zwei Varianten, eine davon mit externer Telefonakquise.

Die Antwort der KI prüfen Sie an Ihren eigenen Zahlen, bevor Sie daraus Budgets ableiten.

KRAUSS übernimmt im Plan die Telefonebene mit Terminierung und schaltet Anzeigen im Rahmen des Performance Marketings. Ziele, Budget und Kontrolle bleiben bei Ihnen. Die Telefonebene beschreibt die Seite Telefonakquise. Für Ihre Rechnung eignet sich der Wirtschaftlichkeits-Rechner.

Häufig gestellte Fragen

Was gehört in einen Marketingplan im B2B?

Ziele in Terminen und Aufträgen, die Zielgruppe, die Kanäle, das Budget je Kanal, ein Zeitplan, die Verantwortlichen und ein Termin für die Kontrolle. Ohne Budget und Verantwortliche bleibt der Plan eine Absicht.

Wie lang sollte ein Marketingplan sein?

Eine bis drei Seiten. Ein Plan, der länger ist als die Umsetzung, wird nicht gelesen. Ergänzen Sie Details erst, wenn ein Kanal läuft.

Wie oft aktualisiere ich den Plan?

Monatlich prüfen, quartalsweise anpassen. Eine Abweichung von mehr als 20 Prozent beim Termin- oder Auftragsziel ist ein Grund, das Budget neu zu verteilen.

Welche Kennzahl steuert den Plan am besten?

Die Kosten je stattgefundenem Termin. Sie verbindet Budget und Ergebnis in einer Zahl und lässt sich je Kanal vergleichen.

Brauche ich für den Plan ein eigenes Tool?

Nein. Eine Tabelle mit Zielen, Quoten und Budget je Kanal reicht für den Start. Ein Tool lohnt sich, wenn mehr als drei Kanäle parallel laufen.

Was kostet die Umsetzung eines Marketingplans bei KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Weg dorthin finden Sie unter Angebot konfigurieren.

Wie erkenne ich, dass ein Kanal im Plan nicht funktioniert?

Nach einem Quartal liegen die Kosten je stattgefundenem Termin deutlich über dem Plan, und die Abschlussquote bleibt unter dem Zielwert. Dann verschieben Sie das Budget oder ändern das Angebot.

Wer sollte den Plan verantworten?

Die Person mit Budgethoheit im Marketing oder Vertrieb. Sie entscheidet über Kanäle und Verschiebungen und ist für die Kennzahlen zuständig.