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Kurz gesagt
Marktsegmentierung im B2B teilt Ihren Markt in Gruppen von Unternehmen mit ähnlichem Bedarf ein. Die brauchbarsten Kriterien sind Branche, Unternehmensgröße, Standort und ein erkennbarer Bedarf.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist Marktsegmentierung im B2B?
Marktsegmentierung heißt, den Gesamtmarkt in Gruppen zu teilen, die auf dasselbe Angebot ähnlich reagieren. Im B2B gruppieren Sie Unternehmen nach organisatorischen Merkmalen. Persönliche Merkmale wie Alter oder Lebensstil spielen keine Rolle, weil Kaufentscheidungen in Gremien fallen.
Ein Segment ist brauchbar, wenn drei Bedingungen erfüllt sind. Sie finden die Firmen in einer Liste. Sie erkennen den Bedarf am Telefon. Sie können den Erfolg zählen.
Welche Kriterien taugen für B2B-Segmente?
| Kriterium | Beispiel | Taugt, wenn |
|---|---|---|
| Branche | Hotellerie, Maschinenbau, Lebensmittelindustrie | Firmen lassen sich über Verzeichnisse oder Verbände finden |
| Unternehmensgröße | 20 bis 200 Mitarbeitende | Die Zahl steht im Register oder im Verzeichnis |
| Standorte | Mehrere Betriebsstätten | Der Standort ist aus der Firmenseite ersichtlich |
| Bedarf | Großküche, Lager, Produktionslinie | Ein Gespräch zeigt, ob der Bedarf besteht |
| Beschaffung | Einkauf zentral oder dezentral | Ein Ansprechpartner dafür ist benennbar |
Die Tabelle ist eine Einordnung der Redaktion. Welche Kriterien für Ihr Angebot zählen, zeigt Ihnen der Zielgruppen-Check, den Sie bei den Checklisten finden.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Vom Segment zur Telefonliste
Ein Segment wird im Vertrieb erst nützlich, wenn es in eine Liste übersetzt ist. Gehen Sie in vier Schritten vor:
- Legen Sie drei bis fünf Kriterien fest und benennen Sie jedes Segment in einem Satz.
- Zählen Sie je Segment die Firmen aus einer belegten Quelle, etwa einem Verband oder einem Register.
- Bestimmen Sie je Segment den Gesprächsleitfaden, die drei häufigsten Einwände und den Entscheiderbegriff.
- Messen Sie je Segment Anrufe, erreichte Entscheider, Gespräche und Termine.
Die Schritte 1 und 2 kosten meist einige Stunden. Schritt 4 entscheidet, ob das Modell trägt. Ohne Messung bleibt jedes Segment eine Vermutung.
Praxisbeispiel: Drei Segmente, ein Telefonteam
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik gab es zunächst eine Liste von rund 900 Betrieben aus der Gemeinschaftsverpflegung. Das Team teilte sie in drei Segmente: Krankenhäuser, Kantinen von Industriebetrieben und Pflegeheime. Jedes Segment bekam einen eigenen Gesprächseinstieg.
Nach einem Monat zeigte sich ein Unterschied. Die Kantinen erreichten Entscheider in etwa einem von drei Anrufen, die Pflegeheime in einem von fünf. Die Krankenhäuser hatten die meisten Gespräche, aber die längsten Entscheidungswege. Das Team setzte die Anrufe danach neu an.
Die Zahlen sind ein anonymisierter Praxisfall. Sie zeigen, wie die Auswertung aussieht, nicht welche Quoten in Ihrem Markt gelten.
Rechnung: Wie viele Anrufe braucht ein Segment?
Eine einfache Rechnung zeigt, ob ein Segment die Anrufe wert ist. Alle Werte sind Annahmen, die Sie mit Ihren Zahlen ersetzen:
- Firmen im Segment: 600 (Annahme)
- Erreichbare Entscheider je Anruf: 1 von 4 (Annahme)
- Gespräche mit Entscheider, die zu einem Termin führen: 1 von 5 (Annahme)
Rechnung: 600 Firmen, geteilt durch 4, ergeben 150 erreichte Entscheider. Davon führen 30 Gespräche zu einem Termin. Bei 30 Terminen aus 600 Firmen liegt die Terminquote bei 5 Prozent. Ändert sich die Erreichbarkeit auf 1 von 6, sinkt die Zahl auf 20 Termine. Deshalb messen Sie die Erreichbarkeit zuerst.
Wann Segmentierung nicht passt
Ein Modell mit fünf Segmenten lohnt sich nicht, wenn Sie nur 40 Firmen ansprechen. Dann reicht eine sortierte Liste. Segmentierung braucht Zeit für Pflege, und die Daten veralten. Eine Liste aus 2022 zeigt heute oft Firmen, die umgezogen oder verkauft sind.
Gegen die Segmentierung spricht auch, dass sie den Blick auf neue Märkte verengt. Wer nur bekannte Segmente bearbeitet, übersieht Branchen, die ähnlich gut passen. Prüfen Sie einmal im Jahr, ob ein neues Segment Ihr Angebot besser trifft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für Ihr Segmentmodell
- Drei bis fünf Segmente mit je einem Satz benannt
- Jede Zahl mit Quelle und Abrufdatum
- Je Segment ein Gesprächseinstieg und drei Einwände
- Messung von Anrufen, Entscheidern, Gesprächen und Terminen je Segment
- Überprüfung der Listen mindestens einmal im Jahr
Für den Blick auf die Zielgruppe lohnt sich der Leitfaden Zielgruppe definieren im B2B. Wie Telefonakquise auf Segmente aufsetzt, zeigt die Wissensseite zur Kaltakquise und die Telefonakquise von KRAUSS. Branchenseiten, in denen wir Segmente ansprechen, finden Sie unter Branchen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Marktsegmentierung im B2B?
Marktsegmentierung teilt den Gesamtmarkt in Gruppen von Unternehmen mit ähnlichem Bedarf. Im B2B nutzen Sie Merkmale wie Branche, Größe, Standort und Beschaffungsverhalten.
Welche Kriterien eignen sich für B2B-Segmente?
Brauchbar sind Branche, Mitarbeiterzahl, Standort und ein erkennbarer Bedarf. Ein Kriterium taugt, wenn Sie Firmen damit in einer Liste finden und den Erfolg messen können.
Wie viele Segmente sind sinnvoll?
Drei bis fünf Segmente reichen für den Start. Jedes Segment braucht eine eigene Ansprache und eine eigene Auswertung.
Wie hängt Segmentierung mit Telefonakquise zusammen?
Ein Telefonteam arbeitet mit Listen, die nach einem Kriterium sortiert sind. Jedes Segment bekommt einen Gesprächsleitfaden, eine Einwandliste und eine Terminquote.
Wie messe ich, ob ein Segment funktioniert?
Zählen Sie je Segment Anrufe, erreichte Entscheider, Gespräche und Termine. Die Erreichbarkeit zeigt, ob die Liste stimmt, die Terminquote zeigt, ob die Ansprache stimmt.
Wann ist Segmentierung nicht nötig?
Wenn Ihr Markt aus wenigen Dutzend Firmen besteht und Sie jede persönlich kennen, reicht eine Liste.
Wo finde ich die Daten für Segmente?
Verbandsstatistiken, Handelsregister, Branchenverzeichnisse und Ihre eigenen Kundendaten liefern Zahlen. Jede Zahl braucht eine Quelle und ein Abrufdatum, sonst bleibt sie eine Annahme.
Kann ein Dienstleister die Segmentierung übernehmen?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung für die Segmente, die Sie festlegen. Zielmärkte, Angebot und Preise bleiben bei Ihnen.
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