MEDDPIC Vertriebsmethode: Ein Leitfaden

Die Variante MEDDPICC fügt die Competition hinzu, das ursprüngliche MEDDIC kennt weder Paper Process noch Competition.

Was bedeuten die Buchstaben bei MEDDPIC?

Jeder Buchstabe steht für eine Frage, die Sie beim Kunden klären müssen. Die Tabelle nennt je Kriterium die Frage und ein Warnzeichen, dass sie noch offen ist.

Tabelle: Die sieben Kriterien von MEDDPIC mit Leitfrage und Warnzeichen, Zusammenfassung der Redaktion, Stand 10/2026

Die Begriffe stehen auch im Glossar: MEDDIC, BANT und Entscheider.

Worin unterscheiden sich MEDDIC, MEDDPIC und MEDDPICC?

MEDDIC hat sechs Kriterien, MEDDPIC ergänzt den Paper Process und MEDDPICC zusätzlich die Competition. Alle drei Namen bezeichnen dieselbe Idee in unterschiedlicher Tiefe, und viele Teams verwenden die Namen gemischt. Legen Sie intern fest, welche Version gilt, sonst bewerten zwei Verkäufer dieselbe Chance mit zwei Rastern.

• MEDDIC: sechs Kriterien, passend für die erste Bewertung.
• MEDDPIC: sieben Kriterien, sinnvoll, wenn Einkauf, Recht oder Vergabeverfahren den Abschluss verzögern.
• MEDDPICC: acht Kriterien, sinnvoll, wenn Sie gegen bekannte Wettbewerber antreten.

Eine Alternative für den ersten Kontakt ist BANT mit nur vier Fragen. Eine zweite Methode für Chancen mit mehreren Beteiligten ist die Miller-Heiman-Methode.

Wie bewerte ich eine Chance mit MEDDPIC in 20 Minuten?

Vergeben Sie je Kriterium 0 Punkte (unbekannt), 1 Punkt (teilweise) oder 2 Punkte (belegt) und addieren Sie. Das Ergebnis liegt zwischen 0 und 14. Ab 10 Punkten ist die Chance reif für ein Angebot. Die Schwelle ist ein Vorschlag, setzen Sie sie nach Ihren Abschlussdaten neu.

Tabelle: Beispielrechnung Punktebewertung für drei Chancen, alle Werte sind Annahmen der Redaktion

Bei Chance B fehlt der Economic Buyer. Der nächste Schritt ist ein Termin mit dieser Person, nicht ein Angebot. So sparen Sie die Zeit, die sonst in unsichere Angebote fließt.

Wie stelle ich die Fragen im Gespräch?

Verteilen Sie die sieben Fragen auf zwei bis drei Gespräche, nie als Fragenkatalog in einem. Beginnen Sie mit Identify Pain und Metrics, weil der Kunde darüber gern spricht. Fragen Sie nach Economic Buyer und Paper Process erst, wenn Vertrauen besteht.

Beispiele aus dem Gespräch:

• Pain: "Was kostet es Sie heute, wenn die Terminplanung ausfällt?"
• Metrics: "Welche Zahl soll sich in sechs Monaten verändert haben?"
• Economic Buyer: "Wer muss das Budget am Ende freigeben, und kann ich ihm in Ihrer Stelle die Ergebnisse zeigen?"
• Paper Process: "Welche Unterschriften und Prüfungen brauchen Sie, bevor wir starten können?"

Wie Sie diese Fragen vorbereiten, beschreibt auch der Beitrag Bedarfsanalyse: 12 Methoden.

Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?

Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Betriebssoftware führte 18 offene Angebote in der Pipeline, im Schnitt 45.000 € je Angebot. Das Team bewertete alle 18 mit MEDDPIC. 7 Angebote erreichten 10 oder mehr Punkte, 11 lagen darunter, bei 9 davon fehlte der Economic Buyer. Das Team stoppte 5 Angebote, bei 6 organisierte es zuerst den Termin mit der Geschäftsführung. Nach 10 Wochen waren 4 davon über der Schwelle, Im Vorquartal gewann das Team 4 von 20 Angeboten (20 %), im Quartal danach 6 von 18 (33 %). Der Aufwand lag bei 20 Minuten je Bewertung.

Wie passt MEDDPIC zur Terminvereinbarung am Telefon?

MEDDPIC ist ein Raster für Chancen im laufenden Verkauf, nicht für den ersten Anruf. Am Telefon prüft bei KRAUSS der Kaufcheck vier Punkte vor dem Termin: Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt (mehr unter Telefonakquise). Nach dem ersten Termin setzt MEDDPIC an und bewertet, wie belastbar die Chance ist. Den Weg zum Termin erklärt die Säule Terminvereinbarung im B2B.

Wann lohnt sich MEDDPIC nicht?

Bei kleinen Aufträgen mit kurzem Zyklus unter vier Wochen ist ein Raster mit sieben Kriterien zu schwer, dort genügt BANT. Auch wenn Sie nur 3 bis 5 Chancen im Jahr bearbeiten, ersetzt ein gutes Gespräch das Raster. Ein weiterer Nachteil: Das Raster misst, was der Verkäufer einträgt. Wer Punkte wohlwollend vergibt, bekommt eine schöne Pipeline und schlechte Prognosen. Prüfen Sie deshalb in der Pipeline-Besprechung stichprobenartig zwei Bewertungen gegen die Gesprächsnotizen. Und: MEDDPIC ersetzt keine Bedarfsanalyse, es stellt nur fest, ob eine Lücke offen ist.

Checkliste: MEDDPIC vor dem Angebot

• Kennzahl (Metric) vom Kunden genannt und notiert
• Economic Buyer namentlich bekannt und gesprochen
• Entscheidungskriterien schriftlich oder bestätigt
• Entscheidungsprozess mit Terminen bekannt
• Paper Process geklärt: Einkauf, Recht, Unterschriften
• Schmerz mit Betrag oder Zeit beziffert
• Champion benannt und geprüft
• Bei MEDDPICC: Wettbewerber und Stand bekannt

Wie das Raster in Ihre Pipeline passt, hängt von Ihren Zyklen ab. Eine Einschätzung Ihrer heutigen Neukundengewinnung bietet der Neukunden-Check, die Grundlagen die Säule Kaltakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die Definition der MEDDIC-Methode?

MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Das Raster qualifiziert Chancen im B2B-Vertrieb.

Wie unterscheidet sich MEDDPIC von MEDDIC?

MEDDPIC ergänzt den Paper Process, also die Schritte bis zum unterschriebenen Vertrag. MEDDPICC ergänzt zusätzlich die Competition.

Wofür steht Metrics?

Für die Zahl, an der der Kunde den Erfolg misst, zum Beispiel Kosten je Termin oder Durchlaufzeit. Ohne Metric bleibt der Nutzen eine Behauptung.

Gibt es ein Beispiel für MEDDPIC im Vertrieb?

Ja, die Tabelle oben zeigt die Punktebewertung für drei Chancen, und der Praxisfall zeigt, wie ein Team 18 Angebote bewertet hat.

Welche Vorteile hat MEDDPIC gegenüber BANT?

MEDDPIC prüft zusätzlich Kennzahl, Entscheidungsprozess, Vertragsweg und Fürsprecher. Dafür kostet es mehr Zeit, BANT genügt für die erste Qualifizierung.

Wie setze ich MEDDPIC zur Qualifizierung ein?

Gehen Sie die Kriterien nach jedem Kundentermin durch, vergeben Sie Punkte und legen Sie den nächsten Schritt fest. Bei Lücken qualifizieren Sie weiter statt ein Angebot zu schreiben.

Stand: Oktober 2026.