Vertrieb aufbauen im B2B: Schritte bis zum ersten Termin

Einen B2B-Vertrieb baut man in fünf Schritten auf: Zielmarkt und Angebot klären, Liste und Ansprache festlegen, Gespräche führen, Termine übergeben und die Zahlen messen. Wer noch keine Vertriebsperson hat, testet diese Schritte zuerst mit einem Dienstleister am Telefon. So sehen Sie, ob der Ablauf trägt, bevor Sie eine Stelle besetzen. Stand: Oktober 2026.

Was heißt Vertrieb aufbauen im B2B?

Im B2B bedeutet Vertrieb aufbauen, einen Weg zu schaffen, auf dem Unternehmen Ihr Angebot kennenlernen, mit einem Entscheider sprechen und einen Termin vereinbaren. Der Weg endet nicht mit einer Website oder einer Anzeige, sondern mit einem Gespräch, das ein Entscheider führt.

Das Ziel ist ein Ablauf, den jede Person im Team wiederholen kann. Wenn nur eine Person weiß, wie ein guter Anruf klingt, haben Sie keinen Vertrieb, sondern eine Begabung.

In welcher Reihenfolge bauen Sie den Vertrieb auf?

Schritt 1: Zielmarkt und Angebot klären

Beschreiben Sie in einem Satz, welcher Betrieb Ihr Angebot kauft und welchen Anlass er dafür hat. Ein Angebot, das für alle passt, findet niemanden. Die Nische aus dem Beitrag zum Nischen-Targeting hilft bei dieser Wahl.

Schritt 2: Liste und Ansprache festlegen

Bauen Sie eine Liste mit Firmenname, Rolle des Entscheiders und Anlass. Legen Sie eine Ansprache fest, die den Anlass in den ersten Satz setzt. Die Liste braucht Pflege, sonst melden sich bei jedem zweiten Anruf Firmen, die längst wechselten.

Schritt 3: Gespräche führen

Starten Sie mit einer festen Zahl an Gesprächen je Woche, zum Beispiel zwanzig. Eine feste Zahl macht den Ablauf messbar, und Sie sehen, ob die Ansprache trägt.

Schritt 4: Termine übergeben

Ein Termin ist nur dann wertvoll, wenn der Verkäufer ihn vorbereiten kann. Die Übergabe braucht Anlass, Rolle, Frage des Kunden und den Termin mit Uhrzeit. Eine leere Übergabe kostet den Termin, auch wenn das Gespräch gut war.

Schritt 5: Zahlen messen

Messen Sie drei Größen: Gespräche je Woche, Terminquote aus Gesprächen und Abschlussquote aus Terminen. Mit diesen Zahlen erkennen Sie, wo der Ablauf hakt.

Eigenes Team oder Dienstleister: wie entscheiden Sie?

Quelle: eigene Einordnung. Viele Betriebe beginnen mit dem Dienstleister und stellen erst eine Person ein, wenn der Test Termine liefert, die der Vertrieb verkaufen kann.

Rechnung: Wie viele Gespräche braucht ein Auftrag?

Die Rechnung hat ein Ziel von 12 Aufträgen im Jahr. Die Quoten sind Annahmen für ein B2B-Angebot mit Entscheidung im Gespräch.

Quelle: eigene Rechnung mit den genannten Annahmen. Die Rechnung zeigt, dass 24 Gespräche je Woche nötig sind, bevor ein Auftrag entsteht. Wer diese Zahl unterschätzt, plant den Vertrieb ohne Gesprächszeit.

Praxisbeispiel: Reinigungsmaschinen für Industriebetriebe

In einem Projekt für einen Anbieter von Reinigungsmaschinen für Industriebetriebe besetzte der Inhaber die Vertriebsstelle mit einer erfahrenen Person. Im Beispiel führte sie in drei Monaten 110 Gespräche, aus denen 2 Termine wurden. Die Ursache lag nicht im Können. Es fehlte ein Leitfaden, eine feste Liste und eine Übergabe.

Nach der Umstellung auf eine Telefonagentur mit festem Leitfaden und einer geprüften Liste entstanden in einem Monat aus 120 Gesprächen 11 Termine. Die Vertriebsperson übernahm danach die Termine und schloss die Angebote ab.

Wann der Aufbau nicht passt

• Das Angebot ist noch nicht fest, der Preis ist offen und der Anlass unklar.
• Ihr Produkt braucht einen Vor-Ort-Test, den ein Telefonat nicht ersetzt.
• Niemand im Haus nimmt die Termine an und bereitet sie vor.
• Sie erwarten Abschlüsse aus dem ersten Gespräch. Ein B2B-Termin ist der Beginn, nicht das Ende.

Checkliste: Vertrieb in fünf Schritten starten

• Zielmarkt und Anlass in einem Satz formuliert
• Liste mit Firma, Rolle und Anlass angelegt
• Feste Zahl an Gesprächen je Woche vereinbart
• Übergabe mit Anlass, Rolle, Frage und Terminzeit festgelegt
• Drei Zahlen werden je Woche gemessen und besprochen
• Verantwortlich für Angebot und Abschluss ist benannt

Die Checkliste zur Qualifizierung von Leads hilft bei der Übergabe. Den Aufbau des Vertriebskonzepts beschreibt der Leitfaden Vertriebskonzept.

Wie unterstützt KRAUSS den Vertriebsaufbau?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene: Gespräche führen, qualifizieren und bestätigte Verkaufstermine übergeben. Das ist der Teil des Aufbaus, den wir als Dienstleister übernehmen. Auf der Seite Vertriebsunterstützung steht, wie die Zusammenarbeit abläuft. Für den B2B-Vertrieb als Ganzes passt die Seite B2B-Vertrieb.

KRAUSS baut keine Software, schreibt keine Inhalte und verschickt keine E-Mails. Den ersten Test rechnen Sie im Angebots-Konfigurator mit Ihren Zahlen durch.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Vertrieb aufbauen im B2B?

Vertrieb aufbauen heißt, einen wiederholbaren Weg zu schaffen, auf dem Unternehmen Ihr Angebot kennenlernen, ein Gespräch führen und einen Termin mit einem Entscheider vereinbaren. Dazu gehören Zielmarkt, Ansprache, Gesprächsführung und Übergabe.

Wie viele Personen braucht ein erster Vertrieb?

Für den Start genügt oft eine Person, die Gespräche führt und Termine übergibt. Ein zweites Gesicht lohnt sich, wenn die Termine schneller entstehen, als eine Person sie nachbereiten kann.

Soll ich zuerst eine Vertriebsperson einstellen oder einen Dienstleister beauftragen?

Ein Dienstleister testet den Ablauf in wenigen Wochen, ohne dass Sie eine Stelle besetzen. Eine eigene Person bleibt sinnvoll, wenn der Test Termine liefert und Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist.

Wie lange dauert der Aufbau bis zum ersten Termin?

Mit einem klaren Zielmarkt und einer fertigen Liste erreichen Sie die ersten Gespräche in wenigen Wochen. Bis ein Vertrieb stabil läuft, vergehen meist mehrere Monate mit Anpassungen.

Welche Zahlen muss ich für den Vertrieb kennen?

Sie brauchen je Woche die Zahl der Gespräche, die Terminquote aus Gesprächen und die Abschlussquote aus Terminen. Mit diesen drei Zahlen rechnen Sie, wie viele Gespräche ein Auftrag braucht.

Was kostet der Aufbau eines Vertriebs mit KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Übernimmt KRAUSS den Abschluss?

Nein. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und übergibt bestätigte Verkaufstermine. Angebot, Verhandlung und Abschluss führt Ihr Vertrieb oder Ihre Geschäftsführung.

Wann ist der Aufbau eines Vertriebs noch zu früh?

Wenn Ihr Angebot noch nicht feststeht oder Sie niemanden haben, der einen Termin nachbereitet, bringt jeder Anruf wenig. Klären Sie zuerst das Angebot und die Übergabe.