Vertriebsstart: Die ersten 90 Tage im B2B-Vertrieb planen

Stand: Oktober 2026.

Wie planen Sie die ersten 90 Tage im Vertrieb?

Teilen Sie die 90 Tage in drei Abschnitte. In den ersten 30 Tagen lernen Sie Produkt, Zielgruppe und Gesprächsablauf. In den Tagen 31 bis 60 führen Sie Gespräche mit festen Zielen. In den Tagen 61 bis 90 steigern Sie Termine und Übergaben.

Wie viele Gespräche braucht ein Neueinsteiger für einen Termin?

Die Rechnung hilft, realistische Ziele zu setzen. Alle Zahlen sind Annahmen, die Sie mit den Werten Ihres Marktes ersetzen sollten.

Mit diesen Annahmen braucht ein Neueinsteiger etwa 40 Anrufe, um einen Termin zu erhalten. Die Zahl sinkt mit jeder Woche Erfahrung, weil Ansprache und Einwandbehandlung sicherer werden.

Welche Schlüsselqualitäten braucht der Start im Vertrieb?

Im B2B zählen vier Fähigkeiten besonders:

• Zuhören: Sie erfassen das Problem des Kunden, bevor Sie eine Lösung nennen.
• Fragen: Offene Fragen bringen den Bedarf hervor, geschlossene Fragen bestätigen ihn.
• Verständlichkeit: Sie erklären das Angebot in den Worten des Kunden.
• Ausdauer: Ablehnung gehört zum Alltag, und Sie wissen, welche Gespräche sich lohnen.

Praxisbeispiel: Der Start einer Vertriebsmitarbeiterin in der Sicherheitstechnik

In einem Projekt für einen Anbieter von Sicherheitstechnik für Industriebetriebe startete eine neue Vertriebsmitarbeiterin mit einem Plan für 90 Tage. Sie führte in den ersten 30 Tagen 146 Gespräche. 39 davon erreichten den Entscheider, und 11 Termine wurden vereinbart.

Nach 90 Tagen führte sie 9 Termine je Woche. Der größte Fortschritt kam aus einer wöchentlichen Auswertung der Einwände mit dem Teamleiter.

Das Beispiel ist anonymisiert. Es zeigt eine Größenordnung, kein garantiertes Ergebnis.

Wann passt der Vertriebsstart nicht?

Ein guter Start hängt von Bedingungen ab, die Sie vorab prüfen sollten. Ein Einstieg ist schwierig, wenn:

• das Produkt noch nicht erprobt ist und Sie Einwände nicht beantworten können,
• keine Einarbeitung stattfindet und Sie Gespräche allein führen müssen,
• die Vergütung nur auf Abschlüsse zielt, sodass kurzfristiger Druck die Gespräche verdirbt,
• die Zielgruppe nicht definiert ist und jede Firma angerufen werden soll.

Ein Gegenargument zur Zahlenlogik: Zahlen sagen nichts über Beziehungen. Ergänzen Sie jede Woche eine Frage, die Sie an einen Kunden gestellt haben, und die Antwort, die Sie bekommen haben.

Wie bauen Sie ein Netzwerk im Vertrieb auf?

Pflegen Sie Kontakte aus jedem Gespräch, auch aus den ohne Termin. Fragen Sie nach einer Empfehlung, sobald der Nutzen klar ist. Der Leitfaden zu Empfehlungsmarketing im B2B beschreibt den Ablauf.

Weiterführend: Vertriebsplanung für das Jahr, Einwandbehandlung am Telefon und die Vertriebsunterstützung von KRAUSS.

Häufig gestellte Fragen

Wie starte ich erfolgreich im B2B-Vertrieb?

Beginnen Sie mit einer klaren Zielgruppe, einem Gesprächsziel und einer Zahl je Woche, etwa Gespräche mit Entscheidern und Termine. Lernen Sie das Produkt am Kundenproblem kennen, nicht am Datenblatt. Ein Plan für 90 Tage hilft, den Start zu messen.

Welche Fähigkeiten brauche ich am Anfang?

Zuhören, Fragen stellen, das eigene Angebot verständlich erklären und mit Ablehnung umgehen. Im B2B kommen Branchenkenntnis und die Fähigkeit hinzu, Entscheidungswege zu erkennen.

Was muss ich bei den ersten Gesprächen beachten?

Nennen Sie in den ersten 30 Sekunden den Anlass des Anrufs. Fragen Sie nach dem Problem, bevor Sie das Angebot erklären. Notieren Sie nach jedem Gespräch den Grund, wenn kein Termin entsteht.

Wie baue ich in den ersten Monaten ein Netzwerk auf?

Pflegen Sie Kontakte aus Gesprächen, besuchen Sie Branchentreffen und bitten Sie Kunden um Empfehlungen, sobald der Nutzen klar ist. Ein Netzwerk entsteht über Monate, nicht über Wochen.

Welche Schwierigkeiten erwarten Berufsanfänger im Vertrieb?

Ablehnung, lange Anlaufphasen und fehlende Routine bei Einwänden. Wer die ersten Wochen als Lernphase plant, verliert weniger Motivation.

Wie erstelle ich eine Vertriebsstrategie für die Anfangszeit?

Legen Sie Zielgruppe, Anlass, Kanal und Gesprächsziel fest. Testen Sie eine Ansprache mit einer begrenzten Liste und werten Sie sie nach zwei Wochen aus.

Wann ist der Einstieg in den Vertrieb nicht die richtige Wahl?

Wenn kein Produkt erprobt ist, keine Einarbeitung stattfindet oder die Vergütung allein Druck erzeugt, der Kundengespräche schadet. Dann fehlt die Grundlage für einen guten Start.

Wie lange dauert es, bis ein Neueinsteiger eigene Termine bringt?

Bei klarer Zielliste und Leitfaden oft einige Wochen. Die Anlaufphase ist länger, wenn Produktwissen und Einwandbehandlung noch fehlen. Messen Sie Termine jede Woche, dann sehen Sie den Fortschritt.